課程背景：

隨著我國信用卡市場日趨成熟、發(fā)卡量逐漸攀升，多家商業(yè)銀行經(jīng)營策略由擴(kuò)張?jiān)隽靠蛻粝蛘{(diào)整存量、優(yōu)化增量客戶進(jìn)行深度調(diào)整。分工更細(xì)致、結(jié)構(gòu)更合理的階段已逐步形成。

在此過程中，商業(yè)銀行在兼顧質(zhì)量的同時(shí)越來越重視一線銷售工作，“全員銷售”、“指標(biāo)分解”、“專職團(tuán)隊(duì)”等詞語頻頻出現(xiàn)在信用卡營銷工作中。而實(shí)際工作中我們了解到，一線客戶經(jīng)理對信用卡銷售技巧把握不足、面對集團(tuán)客戶無法打開團(tuán)辦局面、廳堂客戶資質(zhì)良好卻始終無法轉(zhuǎn)化為高粘性客戶，這些問題使得信用卡一線銷售工作難以突破瓶頸、銷售目標(biāo)達(dá)成困難重重。

商業(yè)銀行信用卡客戶經(jīng)理急需掌握多元化的營銷技巧，快速直抵客戶需求，完成產(chǎn)品營銷，提升績效。

課程收益：

引導(dǎo)認(rèn)知、學(xué)會市場分析、把握創(chuàng)新方法的能力

掌握信用卡產(chǎn)品賣點(diǎn)、商圈經(jīng)營、客戶需求的能力

有效開展實(shí)踐活動、外拓營銷、團(tuán)辦開發(fā)的能力

訓(xùn)練客戶開發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護(hù)、有效管理的能力

系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷話術(shù)、溝通技巧、高精準(zhǔn)營銷的能力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：商業(yè)銀行大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營銷序列類客戶經(jīng)理

課程方式：注重銷售技巧的實(shí)戰(zhàn)性，結(jié)合學(xué)員日常工作進(jìn)行情景演練，并在演練結(jié)束后，給予輔導(dǎo)和反饋，提升課程內(nèi)容與實(shí)際工作的關(guān)聯(lián)性，確保學(xué)以致用，提升課程的有效性。

課程大綱

導(dǎo)引：信用卡營銷市場、政策、競爭的變化

互動討論：現(xiàn)階段該如何應(yīng)對競爭與變化？信用卡營銷的關(guān)鍵是什么？

**講：后疫情時(shí)代新一輪信用卡營銷創(chuàng)新策略

一、3個(gè)思路

1.網(wǎng)點(diǎn)＋直銷團(tuán)隊(duì)模式特點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)較能把控

2.消費(fèi)場景引流模式（項(xiàng)目制），特點(diǎn)：卡片活躍度較高

3.三方協(xié)同引流模式（陽光合伙人），特點(diǎn)：傳播面廣

二、2種方式

1.主動營銷（我們能做什么）

2.渠道引流（我們要借力）

三、新客戶拓展?fàn)I銷手段

1.新戶開卡禮

2.新戶權(quán)益禮包

3.新戶特色活動

四、客戶促激首刷手段

1.自媒體宣傳

2.管護(hù)制

3.促激特色活動

第二講：信用卡的綜合產(chǎn)能突破

一、三種方式

1.獲客

2.活客

3.粘客

案例：**有價(jià)值的客戶一定是銀行培育出來的！

二、八大流程讓客戶成交更簡單

1.梳理客戶：年齡段、性別、持卡情況、消費(fèi)習(xí)慣

2.外拓預(yù)熱：聯(lián)絡(luò)客戶、外拓走訪

3.策劃方案：講座類、活動類

4.現(xiàn)場營銷：危機(jī)營銷法、催眠營銷法、案例營銷法

5.異議處理：暫停耹聽理解處理

6.及時(shí)促成：利益引誘法、開門見山法、假設(shè)成交法、鼓勵(lì)贊美法

7.激活開卡：客戶服務(wù)、營銷場景打造

8.客戶轉(zhuǎn)介：一戶一策、后期服務(wù)

三、信用卡批量開卡五大客群

1.醫(yī)院

2.學(xué)校

3.工廠

4.事業(yè)單位

5.公司小企業(yè)

四、客群活動策劃關(guān)鍵要點(diǎn)

1.客群類型：工作性質(zhì)、客群偏好、關(guān)系程度

2.活動時(shí)問：交接班時(shí)問、就餐時(shí)問、體息時(shí)間、會議時(shí)間

3.活動方式：集中宣講、擺攤設(shè)點(diǎn)、逐個(gè)拜訪

五、考核激勵(lì)--動態(tài)考核釋放團(tuán)隊(duì)**強(qiáng)能量

1.兩種激勵(lì)：精神激勵(lì)＋金錢激勵(lì)

2.把握員工的心理狀態(tài)

3.及時(shí)性調(diào)整獎勵(lì)方案，讓他更有沖勁

第三講：3大致勝要點(diǎn)之一：緊抓廳堂流量

案例：對比這家銀行不同網(wǎng)點(diǎn)信用卡營銷數(shù)據(jù)

一、信用卡陣地營銷5部曲

1.確定營銷主題

2.制作營銷工具

3.設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)

4.組建營銷鏈條

5.及時(shí)反饋總結(jié)

互動演練：小組設(shè)計(jì)本行信用卡產(chǎn)品話術(shù)大PK

二、打造廳堂動線順勢營銷（7大場景）

1.廳堂商機(jī)營銷（5大場景）

場景一：資產(chǎn)達(dá)標(biāo)客戶

場景二：新開借記卡/賬戶

場景三：打印交易明細(xì)

場景四：結(jié)售匯及境外匯款

場景五：廳堂微沙龍

2.柜面商機(jī)營銷（2大場景）

場景六：資金流入

場景七：資產(chǎn)流出

互動演練：小組設(shè)計(jì)并演練任一場景的信用卡順勢營銷

3.廳堂營銷接待7步流程

案例：信用卡產(chǎn)品廳堂陣地活動打造示例

第四講：3大致勝要點(diǎn)之二：激活場景建設(shè)

互動討論：面對高壓環(huán)境，信用卡如何增量提質(zhì)？

一、**權(quán)益激活場景

1.探索信用卡營銷新模式

1）增加客流量低附加成本

2）權(quán)益/活動/平臺賦能

2.建立商戶客群轉(zhuǎn)化客戶關(guān)系

1）商戶積累

2）用戶積累

3.實(shí)現(xiàn)零售客群綜合產(chǎn)能提升

1）價(jià)值提升

2）增強(qiáng)獲客

案例：招商銀行信用卡開放式平臺用戶體驗(yàn)

二、**活動激活場景

1.商圈主題活動

2.任務(wù)制活動

3.節(jié)日引流活動

4.銀商活動

案例：信用卡主題商圈活動剪影

第五講：3大致勝要點(diǎn)之三：分析客群模型

一、客群分層分類

1.按難易程度

1）信貸關(guān)系企業(yè)

2）合作代發(fā)企業(yè)

3）存量對公企業(yè)

4）本人熟悉企業(yè)

5）網(wǎng)點(diǎn)周邊企業(yè)

2.按資源質(zhì)量

1）政府機(jī)關(guān)

2）企業(yè)單位

3）商會協(xié)會

3.按活動關(guān)聯(lián)

4.按人流量

二、十類客群信用卡策略技巧、配套活動

1.貴賓客群2.房貸客群3.車貸客群4.ETC儲蓄卡客群5.代發(fā)客群

6.事業(yè)單位客群7.公務(wù)員客群8.優(yōu)質(zhì)企業(yè)9.工廠類客群10.個(gè)體戶客群

案例：各家行主題卡新產(chǎn)品

三、信用卡規(guī)范化的營銷流程

資源盤點(diǎn)——前期準(zhǔn)備——客戶拜訪——后續(xù)跟蹤

互動討論：客戶辦了信用卡不用怎么辦？

四、信用卡金融商圈建設(shè)

1.基于網(wǎng)點(diǎn)的商圈建設(shè)

2.基于消費(fèi)場景的商圈建設(shè)

3.信用卡商戶經(jīng)營三步驟

1）策劃期：根據(jù)商戶特色策劃活動

2）培訓(xùn)期：培訓(xùn)、回訪、合作、考評

3）互動期：優(yōu)秀商戶評選

互動討論：商圈建設(shè)的核心是什么？-帶動商家刺激客戶消費(fèi)

第六講：信用卡營銷常見問題分析

一、營銷話術(shù)設(shè)計(jì)與提升

1.話術(shù)設(shè)計(jì)三個(gè)核心原則

1）追求利益

2）逃避痛苦

3）從眾心理

2.話術(shù)提升六個(gè)注意點(diǎn)

1）把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶切實(shí)利益點(diǎn)

2）替客戶做決定，避免問客戶要不要

3）拿我行信用卡的優(yōu)勢與他行的劣勢比較

4）羅列客戶未來將遇到的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、痛點(diǎn)

5）辦卡不是為了消費(fèi)，而是為了備用

6）不要向客戶強(qiáng)調(diào)我行信用卡額度肯定很高、活動肯定很多

三、賬單分期常見問題及話術(shù)

1.賬單分期營銷總綱：量變引起質(zhì)變，賬單分期電話一定是先上量才享質(zhì)

2.疑似套現(xiàn)客戶話術(shù)注意點(diǎn)

1）跟客戶講“疑似套現(xiàn)”要委婉

2）“疑似套現(xiàn)”使用頻率不要太多

3.固額較小客戶話術(shù)注意點(diǎn)

1）不想提額的客戶很多，引出白名單客戶權(quán)益多

2）真有分期之后不提額的銀行，引出其他權(quán)益

3）記住備用金

4.生活危機(jī)客戶話術(shù)注意點(diǎn)

1）緊抓客戶的痛點(diǎn)

2）別忘客戶的利點(diǎn)

3）不要問客戶分不分，要問客戶分幾期

5.固執(zhí)類客戶：放棄

四、電話營銷注意點(diǎn)

1.電話營銷——眼見

2.電話營銷——心想

1）專屬的電話名片

2）電話前完成鏈接

3）巧妙的產(chǎn)品切入

4）真情的提供服務(wù)

3.電話營銷——嘴說

1）忌金融術(shù)語

2）貼熱點(diǎn)話題

3）多封閉提問

4）引案例故事

4.電話營銷——后續(xù)跟進(jìn)

1）感恩客戶接聽

2）送上客戶祝福

3）確認(rèn)邀約信息

4）尋求客戶轉(zhuǎn)介