課程背景：

當你的客戶穿戴奢侈品時，你是否可以快速識別？

當你的客戶穿戴奢侈品時，你是否可以判斷客戶的經濟實力？

當你的客戶穿戴奢侈品時，你是否可以了解客戶的基本喜好？

懂點奢侈品，不僅幫助員工提升個人審美力，更幫助員工提升社交力，提升銷售成交率。識客不意味著挑客，但意味著給顧客介紹更適合他的產品和提供更適合的服務。

在社交的場合，識別客戶喜歡的品牌，增加談資，拉近和客戶的距離。

在銷售的場合，通過識別客戶喜歡的品牌，了解客戶的個性，從而用針對的銷售話術和技巧，使客戶產生更多的共鳴和信任感。

世界大師的設計，貴金屬的材質，精湛的工藝，古老的傳承，經典的LOGO……這哪是商品？這是藝術品啊！原來人類的物質生活可以這么藝術的呀！奢侈品與時尚緊密相關，奢侈品與藝術也密不可分，奢侈品也可以是民族認同的表達。

丁老師有著十年國際頂級奢侈品從業管理經驗，實際考察多國國際品牌，帶大家直擊奢侈品品牌故事、文化、特性、種類。系統的分析品牌特色和品牌客群以及品牌最新國際時尚潮流趨勢。分享奢侈品文化的起源、經典品牌的歷史傳承、品牌奇聞軼事、品牌風格定位、經典產品、產品選購、產品品味等多板塊講解，為學員奉上一場奢侈品文化鑒賞的盛宴。

通過生動和實際的案例分析，了解高凈值人群喜歡聊的奢侈品話題。

課程收益：

1、提升員工審美力；

2、更易識別客人畫像；

3、懂得欣賞和準確的夸贊他人；

4、通過精準識別客戶，增進與顧客聊天話題；

5、通過與客戶品味調頻一致，逐步建立情感，促成大單銷售；

6、學習針對性話術。

教學目標：

1、了解世界核心奢侈品集團；

2、了解奢侈品起源、本質意義；

3、了解世界各大服飾、珠寶、包袋、腕表及名車的品牌及其內涵；

4、學習穿搭時尚，了解人物個性和奢侈品風格的關聯；

5、識別客戶品味與奢侈品品牌的關聯度。

培訓時間：兩天（6小時/天）

授課對象：針對金融、房產銷售

授課方式：圖文視頻賞析、小組討論、激發共創

課程大綱

導入、今日賞析品牌合集猜猜猜

一、客戶和奢侈品

本節：了解賞析奢侈品的和客戶之間的重要關聯

1.1奢侈品的定義

1.2你和奢侈品的故事

1.3你眼中的客戶

1.4客戶所用的奢侈品

1.5客戶追求奢侈品的動機何在

1.6奢侈品賞析的意義

二、奢侈品大數據

本節：中國奢侈品正在迅速發展

2.1中國奢侈品的發展趨勢

2.2誰在買奢侈品

2.3奢侈品的購買渠道

2.4奢侈品忠誠度調查

2.5奢侈品吸引因素調查

高端行業買什么——案例分析

奢侈品品牌發音矯正

三、品味鞋履

本節：講究的人從腳開始

3.1怎么了解客戶穿什么鞋？

3.2猜品牌——品牌代表產品

3.3猜品牌關鍵詞——品牌精神

3.4品牌故事

3.5品牌代言人/設計師

3.6品牌經典產品

3.7品牌經典工藝

3.8女士鞋款的分類

3.9男士鞋款的分類

3.10精選品牌：

LouisVuITton路易威登

HERMES愛馬仕

Ferragamo菲拉格慕

ChristianLouboutin克里斯提·魯布托

四、品衣識人

本節：你的第一張名片在身上

4.1猜品牌——品牌代表產品

4.2猜品牌關鍵詞——品牌精神

4.3品牌故事

4.4品牌代言人/設計師

4.5品牌經典產品

4.6品牌經典工藝

4.72020時裝流行趨勢-男

4.82020時裝流行趨勢-女

4.9精選品牌：

ErmenegildoZegna杰尼亞

Chanel香奈爾

GiorgioArmani喬治·阿瑪尼

BURBERRY巴寶莉

五、品車識人

本節：通過座駕解讀成功人士

5.1怎么了解客戶開什么車？

5.2猜品牌——品牌代表產品

5.3猜品牌關鍵詞——品牌精神

5.4豪車價格區間配對

5.5品牌故事

5.6品牌代言人/設計師

5.7品牌經典產品

5.8品牌經典工藝

5.9精選品牌：

Mercedes-Benz奔馳

BMW寶馬

AUDI奧迪

PORSCHE保時捷

Lamborghini蘭博基尼

Ferrari法拉利

ROLLSROYCE勞斯萊斯

六、銷售話術

本節：通過辨認產品調性，找到針對性夸贊客戶方式

6.1辨認產品調性

高調產品

低調產品

6.2不同調性夸贊方式

偏外向

偏內斂

七、總結回顧

7.1你學習的品牌——關鍵詞

7.2你眼中的客戶——關鍵詞

品味進階：國際奢侈品牌深度賞析

導入：今日賞析品牌合集猜猜猜+品牌矯音

一、三大奢侈品集團

本節：了解三大奢侈品集團

1.1LVMH集團

1.2Richemont歷峰集團

1.3Kering開云集團

二、品味皮具進階

本節：講究的人包包搭配

2.1怎么了解客戶背什么包？

2.2猜品牌——品牌代表產品

2.3猜品牌關鍵詞——品牌精神

2.4品牌故事

2.5品牌代言人/設計師

2.6品牌經典產品

2.7品牌經典工藝

2.82020流行趨勢——包

2.9精選品牌：

Dior迪奧

LouisVuitton路易威登

HERMES愛馬仕

CHANEL香奈兒

GUCCI古琦

PRADA普拉達

GOYARD高雅德

CELINE賽琳

三、珠光寶氣

本節：珠寶的時尚與歷史傳承

3.1猜品牌——品牌代表產品

3.2猜品牌關鍵詞——品牌精神

3.3品牌故事

3.4品牌代言人/設計師

3.5品牌經典產品

3.6品牌經典工藝

3.7精選品牌：

GRAFF格拉夫

VanCleef&Arpels梵克雅寶

CARTIER卡地亞

Tiffany&Co蒂芙尼

Bvlgari寶格麗

CHAUMET尚美巴黎

MIKIMOTO御木本

四、品味腕表

本節：腕表為你的形象加分

4.1怎么了解客戶代什么樣的手表？

4.2猜品牌——品牌代表產品

4.3猜品牌關鍵詞——品牌精神

4.4腕表價格區間配對

4.5品牌故事

4.6品牌代言人/設計師

4.7品牌經典產品

4.8品牌經典工藝

4.9精選品牌：

Breguet寶璣

PATEKPHILIPPE百達翡麗

AudemarsPigeut愛彼

Jaeger-LeCoulter積家

IWC萬國

VacheronConstantin江詩丹頓

Piaget伯爵

GIRARD-PERREGAUX芝柏

OMEGA歐米茄

ROLEX勞力士

五、銷售技巧

本節：喜歡不同奢侈品的四種客戶類型

5.1四種類型

控制型

魅力型

穩健型

謹慎型

5.2對應四種類型的話術

六、奢侈品賞析延展

6.1看皮革識真偽

6.2看細節識真偽

6.3買貴還是買對

七、演繹及回顧

7.1團隊共創

7.2團隊秀演繹品牌故事

7.3行動計劃——客戶品味分析表

品牌LOGO入門：

奢侈品的魅力并不只是因它的昂貴，而是凝聚著其領域的最頂尖的技藝。

奢侈品的奢華并不只是因它的奪目，而是飽含著其工匠精神背后的傳承。

通過學習LOGO的讀音、識別LOGO的標志、了解品牌創始信息和品牌所屬集團，對奢侈品進行入門賞析。

按類別分：服裝、皮包、腕表、珠寶、豪車、紅酒、香水

按集團分：LVMH、Richemont、Kering、其他

按國家分：法國、意大利、瑞士、德國、美國、其他

奢品賞析，讓我們擁有夢想為之奮斗，永葆對工作的熱枕。

服裝篇

據說人們的給他人建立第一印象的時間只有500毫秒，就是0.5秒。在看到臉的同時，看到了你的整體穿著形象，你穿什么，代表了你是誰，什么風格。

時至今日，琳瑯滿目的奢華服裝不再是皇室明星們的專屬。穿在不同主人身上的衣服，展示出了不同的生命活力。

優雅、性感、中性、二次元、浮夸、名媛等等各種風格迥異的服裝盛典，讓我們一起進入賞析。

代表品牌：

ErmenegildoZegna杰尼亞——面料之王

Chanel香奈爾——優雅

GiorgioArmani喬治·阿瑪尼——高級剪裁

BURBERRY巴寶莉——英倫

手表篇：

想要了解男人？就看他佩戴什么手表，表是一個男士最佳的形象加分項。

奢品賞析手表將通過講述表的起源、分類，并挑選幾個經典的品牌來賞析它們的歷史和其經典款的作品，并隨著對產品的追溯，獲悉這些產品會受到哪些客戶的青睞。

每一塊表都在訴說著一個關于時間的故事，而百達翡麗、江詩丹頓、愛彼等就是這些故事的最佳講述者。

是它們讓識人了解機械世界里的頂級技藝，除了收藏珍貴的回憶，對表的追求更是一種收藏的價值。這些賦有百年歷史的品牌不知疲倦地精雕細琢著屬于時間的工藝，值得我們用崇敬的心來細致觀賞。

代表品牌：

Breguet寶璣——Tradition系列

PATEKPHILIPPE百達翡麗——Ref7140、Ref5940、Ref5126

AudemarsPigeut愛彼——皇家橡樹系列

Jaeger-LeCoulter積家——Reverso翻轉系列

IWC萬國——葡萄牙系列

VacheronConstantin江詩丹頓——1972系列

Piaget伯爵——四季腕表、時來運轉

GIRARD-PERREGAUX芝柏——1966系列

OMEGA歐米茄——海馬300、星座系列

ROLEX勞力士——蠔式恒動

皮包篇：

想要了解女人？就看她背什么包包，包是女性親密伴侶，不然怎么說包治百病呢。

伴侶是細致入微的，聽起來就令人心動，因為它可以為女性打屬于她們自己的夢幻天堂，HERMES、CHANEL、LV、PRADA、GUCCI等包包品牌無窮無盡、每一只都會替女人們保守住每一個秘密。

我們會挑選幾個經典的品牌來賞析他們的歷史和其經典款的作品，并隨著對產品的追溯，獲悉這些產品會受到哪些客戶的青睞。

很多包包有著無法逾越的經典，也不乏隨著時代潮流的創新，光是看著往來行人，你都情不自禁將目光停留在某幾款包包上。讓我們一起感受旅行包的誕生、斜挎包的起源，鉑金包的問世，我們賞析的不只是一只包。

代表品牌：

Dior迪奧——戴妃、馬鞍

LouisVuitton路易威登——Keepall、Speedy、Noe、Alma、Neverfull

HERMES愛馬仕——Kelly、Birkin、Constance

CHANEL香奈兒——2.55、CF、Leboy、流浪、19

GUCCI古琦——1955、竹節、酒神

PRADA普拉達——殺手、降落傘

Goyard高雅德——St.Louis

CELINE賽琳——笑臉、秋千

鞋履篇

英國有句諺語說：“每個人都需要一雙好鞋,因為它會帶你去你想去的地方。”

你走向成功的每一步都由它的陪伴。當你擁有過一些特別鐘意的品牌鞋履，你會知道這種感覺，就像是左手離不開右手那般親密。奢侈品品牌的手工鞋，要歷經上百道工序，耗費幾十個小時，甚至還要定腳量制鞋楦，它們會從最細微之處表達出對客戶的貼心關懷。

代表品牌：

Ferragamo菲拉格慕——蝴蝶結、瑪麗珍

ChristianLouboutin克里斯提·魯布托——紅底鞋、紅毯鞋

JimmyChoo周仰杰——婚鞋

Berluti伯爾魯帝——手工鞋

Tods托德斯——豆豆鞋

豪車篇

“寧可再寶馬車中哭，也不要在單車上笑“，不僅男人愛車，女人也對豪車心馳神往。

從汽車誕生的那一刻起，它就是身份地位的象征。勞斯萊斯、法拉利、保時捷等作為豪華汽車中的翹楚，更是被成功人士列入收藏清單。

如此豐富的選擇，哪一款才是最佳身份的代表，還得有所考究。讓我們一起探索這張尊貴人士們的“移動名片“。

代表品牌：

Mercedes-Benz奔馳——汽車鼻祖

BMW寶馬——操控性

AUDI奧迪——燈廠

PORSCHE保時捷——跑車之王

Lamborghini蘭博基尼——金色奔牛

Ferrari法拉利——紅色閃電

ROLLSROYCE勞斯萊斯——頂級手工車

珠寶篇

瑪麗蓮夢露所唱歌曲《珠寶是女人最好的朋友》中描述：“鉆石是女孩最好的朋友，鉆石不會改變形狀。”珠寶是男人對女人最直抒胸臆的愛的表達，也是女性對自己疼愛的犒賞。

因為每一個女人，都是稀世珍寶。

不同品牌的珠寶，又有什么特殊的含義，又訴說著哪些動人的故事？讓我們一起賞析熠熠生輝的珠寶世界。

代表品牌：

GRAFF格拉夫——無與倫比

VanCleef&Arpels梵克雅寶——不朽的愛情傳奇

CARTIER卡地亞——珠寶商的皇帝

Tiffany&Co蒂芙尼——藍色經典

Bvlgari寶格麗——小銀匠成就的珠寶王國

CHAUMET尚美巴黎——浪漫

MIKIMOTO御木本——珍珠的純凈