解決問題

?掌握銷售經理的角色定位
?提升銷售經理所需的各項管理技能，掌握解決銷售團隊各種問題的技巧
提升團隊成員的能力和團隊的銷售業績，打造高績效的高執行力得狼性銷售團隊

課程時長

12 H

課程大綱

一、銷售經理的角色定位
――銷售經理崗位的特點
－－銷售經理的四大難題
――情商，溝通，椅子定理，自我管理
――卓越銷售經理的五大修煉
?案例：銷售部新經理的五大難題：如何管理老主管？如何解決業績難題？……
?案例：臨危受命，新任銷售經理要燒哪幾把火？    
?案例：銷售總監如何正確把握現代營銷管理者的三大角色？    
?案例：銷售經理與上司：如何消除上司對你的“偏見”？
?
二、銷售團隊日常管理與業績提升
1、招聘銷售代表
――銷售代表招聘的四個原則
――以業績為導向的培訓
?案例：大客戶經理檔案－－誰是銷售精英？
?案例：短期目標？長期目標？――銷售經理的選人難題？

2、日常管理
――銷售目標管理
――銷售進程管理
――基礎管理：報表和費用
――日常管理的四大原則和五大法寶
――常見的七個問題
?案例：銷售團隊的重重問題
?案例：業務員全部浮報開支

3、業績提升
――決定業績的關鍵因素
――發展銷售能力
――輔導型的執行者
?案例：張經理的煩心事－如何在短時間內找到提升業績的突破口？
?案例：如何解決銷售業績增長停滯？


三、銷售團隊績效管理與薪酬設計
――銷售代表的KPI
――銷售代表的薪酬設計
――如何提升下屬的績效？
――如何提升團隊的整體績效？
?案例：業務代表辯解業績下滑，績效差的業務員老王該不該被辭退？
?案例：績效榜上，出色者何以墊底？
?案例：績效差的業務員A該不該被辭退？

四、梯子定理—銷售團隊的激勵
――激勵的兩大不平衡
――激勵的四大法則
――不同類型銷售代表的激勵技巧
?案例：提高銷售代表的滿意度，能否提高團隊績效？
?案例：銷售經理與下屬：關心下屬的業務引起誤解；許諾空頭支票；沒有為下屬爭取機會

五、指導與教練
――“鏡子”定理－－教練技能
――銷售會議的教練作用
――解決問題的教練作用
――銷售協訪
――個別銷售風格分析與調適
?案例：如何管理問題銷售代表：有“背景”的銷售代表、有優勢的銷售代表、自認為懷才不遇的銷售代表、身在曹營心在漢的銷售代表、“放蕩不羈，不受管束”的老業務精英、老業務員習慣性懶惰、“刺頭”領頭兵

六、“狼”定理－打造高績效銷售團隊
――戰略性高績效銷售團隊管理模式
――高績效銷售團隊的特征
――銷售團隊發展的五個階段
――銷售團隊沖突的五種處理方式
――老化銷售團隊的“突破口”
――打造狼性團隊
?案例：銷售經理的困惑：留不住銷售精英的心
?案例：老化銷售團隊如何重建？

七、打造銷售隊伍卓越執行力
――為什么銷售策略沒有成為事實？
――銷售團隊執行力公式
――銷售團隊執行動力：硬動力與軟動力
――銷售團隊執行保障