近年來(lái)，隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈、人工智能等新技術(shù)的快速發(fā)展，這些新技術(shù)與金融業(yè)務(wù)深度融合，釋放出了金融創(chuàng)新活力和應(yīng)用潛能，這大大推動(dòng)了我國(guó)金融業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，助力金融更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，有效促進(jìn)了金融業(yè)整體發(fā)展。在這一發(fā)展過(guò)程中，又以大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展最為成熟、應(yīng)用最為廣泛。從發(fā)展特點(diǎn)和趨勢(shì)來(lái)看，“金融云”快速建設(shè)落地奠定了金融大數(shù)據(jù)的應(yīng)用基礎(chǔ)，金融數(shù)據(jù)與其他跨領(lǐng)域數(shù)據(jù)的融合應(yīng)用不斷強(qiáng)化，人工智能正在成為金融大數(shù)據(jù)應(yīng)用的新方向，金融行業(yè)數(shù)據(jù)的整合、共享和開(kāi)放正在成為趨勢(shì)，給金融行業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇和巨大的發(fā)展動(dòng)力。

一般來(lái)講，獲客傾向于討論獲客成本和獲客渠道。不管是早期的線下獲客，還是線上營(yíng)銷獲客渠道，獲客成本都是成年上升的趨勢(shì)，成功獲取一個(gè)有效客戶有時(shí)能達(dá)到三位數(shù)。成本的上升意味著利潤(rùn)的降低，達(dá)到一個(gè)臨界點(diǎn)這個(gè)渠道就沒(méi)用了。也就是很多公司所說(shuō)的不燒錢等死，燒錢又走在被燒死的路上。隨著大數(shù)據(jù)的發(fā)展和成熟，對(duì)于數(shù)據(jù)的合理利用，有了一個(gè)新的獲客方式，大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)獲客。

大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的精準(zhǔn)獲客主要還是要找對(duì)人，找對(duì)企業(yè)，這樣才能降低成本提高效率。

此次課程不談技術(shù)，只談大數(shù)據(jù)如何更加高效、精準(zhǔn)的營(yíng)銷客戶。

本課程為銀行展示了“高效、融合、敏捷”的客戶營(yíng)銷新方向。通過(guò)數(shù)據(jù)+業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的方式開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，提升了銀行的營(yíng)銷精準(zhǔn)度、信息化綜合運(yùn)營(yíng)能力和競(jìng)爭(zhēng)力。

課程收益：

● 了解大數(shù)據(jù)在于銀行的五大應(yīng)用，了解市場(chǎng)新?tīng)I(yíng)銷方式的動(dòng)態(tài)

● 學(xué)習(xí)銀行大數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)和大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的思路、方法、技巧

● 掌握大數(shù)據(jù)營(yíng)銷過(guò)程中用戶畫(huà)像標(biāo)注的方法技巧

● 學(xué)習(xí)利用大數(shù)據(jù)對(duì)客戶信任建立、需求挖掘的思路

● 學(xué)習(xí)利用大數(shù)據(jù)建立客戶為中心的生態(tài)體系

課程對(duì)象：金融從業(yè)人員

課程大綱

第一講：應(yīng)用：大數(shù)據(jù)技術(shù)在金融行業(yè)中的典型應(yīng)用

一、傳統(tǒng)銀行客群管理的痛點(diǎn)

1、 誰(shuí)是客戶？客戶是誰(shuí)？誰(shuí)的客戶？

2、 渠道分布不均，客群覆蓋面窄

3、 場(chǎng)景關(guān)聯(lián)度不高，客群滲透率不足

4、 產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化，客群匹配度不高

5、 用戶分析不全面，客群粘性不高

二、大數(shù)據(jù)技術(shù)在銀行領(lǐng)域中的作用

1、 推進(jìn)銀行業(yè)的客群管理

1）連通銀行內(nèi)外部數(shù)據(jù)，打破數(shù)據(jù)孤島

2）實(shí)時(shí)追蹤、分析客戶數(shù)據(jù)

3）精細(xì)化定義標(biāo)簽屬性

4）建立精準(zhǔn)的客戶畫(huà)像

2、 構(gòu)建一個(gè)完整的客戶畫(huà)像

1）數(shù)據(jù)搜集與處理

2）分析客戶行為

3）使用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

4）建立客戶畫(huà)像模型

5）應(yīng)用客戶畫(huà)像

討論：聽(tīng)了很多人在談客戶畫(huà)像，我的認(rèn)知的客戶畫(huà)像是什么?客戶畫(huà)像怎么形成的

3、 精準(zhǔn)營(yíng)銷

1）客戶在社交媒體上的行為數(shù)據(jù)，與銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)打通

2）客戶在電商網(wǎng)站的交易數(shù)據(jù)，和信貸業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)

3）掌握企業(yè)客戶的產(chǎn)業(yè)鏈上下游數(shù)據(jù)，從而可以預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的狀況

4）基于客戶的消費(fèi)習(xí)慣及頻次，判定客戶的等級(jí)及后續(xù)增長(zhǎng)

5）其他有利于擴(kuò)展銀行對(duì)客戶興趣愛(ài)好的數(shù)據(jù)

4、 風(fēng)險(xiǎn)管理與風(fēng)險(xiǎn)控制

1）中小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

工具：評(píng)分表

2）實(shí)時(shí)欺詐交易識(shí)別和反洗錢分析

5、 運(yùn)營(yíng)優(yōu)化

1）市場(chǎng)和渠道分析優(yōu)化

2）產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)化

3）輿情分析

三、金融行業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用案例及案例解析

案例一：淘寶網(wǎng)掘金大數(shù)據(jù)金融市場(chǎng)

1）余額寶

2）花唄

3）阿里小貸

案例二：大數(shù)據(jù)時(shí)代信用卡該怎么玩

討論：抖音在大數(shù)據(jù)時(shí)代怎么玩

第二講：變革：大數(shù)據(jù)帶來(lái)的銀行管理、服務(wù)及營(yíng)銷的改變和價(jià)值

一、數(shù)字化客戶管理，實(shí)現(xiàn)銀行營(yíng)銷精準(zhǔn)化、場(chǎng)景化、個(gè)性化

1、 銀行在客戶管理面臨必須改變

1）缺乏客戶篩選意識(shí)、無(wú)客戶梳理環(huán)節(jié)

2）缺乏高效的數(shù)字化體系，客戶管理效率低

3）線上線下客戶信息分離，無(wú)法有效打通全渠道鏈路

4）客戶分析不全面，客戶粘性不足

2、 提升客戶管理水平的重要意義

1）客戶是金融活動(dòng)的一個(gè)核心要素

2）金融業(yè)務(wù)依賴于客戶管理

3）借助先進(jìn)的技術(shù)對(duì)銀行業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組，整合客戶數(shù)據(jù)資源，并在銀行內(nèi)部實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)資源的共享和智能化分析

4）細(xì)分客戶群體，針對(duì)不同類型的客戶制定不同的業(yè)務(wù)策略，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷

3、 提升銀行客戶管理水平的策略

1）構(gòu)建數(shù)字化的客戶管理體系

2）建立標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)管理體系

3）建立360度客戶視角，對(duì)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

4）全面提升自身的數(shù)據(jù)分析能力

4、 客戶管理數(shù)字化是銀行發(fā)展的關(guān)鍵

1）清楚認(rèn)識(shí)到客戶所處的生命階段、財(cái)富階段，清晰、具體地掌握客戶的業(yè)務(wù)行為。

2）科學(xué)地構(gòu)建銀行客戶管理、運(yùn)營(yíng)和服務(wù)體系。

3）發(fā)展和利用客戶資源，并為客戶提供有針對(duì)性的產(chǎn)品服務(wù)。

案例分享：大數(shù)據(jù)如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷？互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)怎么做到的！

討論：在大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷里所談到的維度，怎么去定義？怎么去調(diào)整？

第三講：發(fā)展：大數(shù)據(jù)在金融行業(yè)的應(yīng)用

一、大數(shù)據(jù)在金融行業(yè)的價(jià)值體現(xiàn)

1、 營(yíng)銷大數(shù)據(jù)

2、 征信大數(shù)據(jù)

3、 消費(fèi)金融

4、 社區(qū)金融

5、 供應(yīng)鏈金融

案例分享(影片)：大數(shù)據(jù)在金融行業(yè)里扮演什么重要的角色？

二、大數(shù)據(jù)運(yùn)用在存量客戶經(jīng)營(yíng)上

1、 對(duì)客戶依托CRM體系：根據(jù)客戶的需求進(jìn)行客戶的分群管理

2、 做好整體的客戶生命周期管理：不斷地精準(zhǔn)客戶的標(biāo)簽

3、 優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)升級(jí)：從客戶行為、成長(zhǎng)路徑、客戶權(quán)益升級(jí)等方面去找出重點(diǎn)客戶。

4、 多維度加強(qiáng)對(duì)客戶的滲透：建立與客戶的強(qiáng)連結(jié)，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介。

5、 進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)篩選營(yíng)銷：精準(zhǔn)鎖定客戶，匹配權(quán)益類基金產(chǎn)品等

6、 交叉銷售：進(jìn)行多產(chǎn)品匹配

三、大數(shù)據(jù)在客戶標(biāo)簽管理怎么做

1、 客戶標(biāo)簽：通常是指一個(gè)或多個(gè)客戶統(tǒng)一特征的集合

2、 如何構(gòu)建客戶標(biāo)簽體系

1）基本屬性

2）社會(huì)屬性

3）關(guān)聯(lián)關(guān)系：興趣偏好、價(jià)值信息、風(fēng)險(xiǎn)信息、營(yíng)銷信息……

3、 標(biāo)簽的作用

1）打造用戶畫(huà)像視圖

2）實(shí)現(xiàn)標(biāo)簽客群營(yíng)銷

3）客戶流失預(yù)警

4）線上客戶提升日活、月活

討論：怎么定義客戶畫(huà)像的標(biāo)簽？如何從靜態(tài)的客戶標(biāo)簽加上客戶的行為分析，取的更有價(jià)值的數(shù)據(jù)？

四、大數(shù)據(jù)治理是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要關(guān)鍵

1、 以客戶為中心

1）客戶信息整合

2）客戶特征識(shí)別

3）客戶分層經(jīng)營(yíng)

2、 整合服務(wù)資源

1）金融產(chǎn)品

2）權(quán)益產(chǎn)品

3）費(fèi)用資源

3、 建立場(chǎng)景生態(tài)

1）建構(gòu)銀行、商戶、客戶合作生態(tài)圈

2）金融觸媒，融入客戶的生活場(chǎng)景

4、 一站式整合

1）數(shù)據(jù)整合

2）服務(wù)全流程閉環(huán)

案例分享：在金融行業(yè)里如何實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷？同行里有些什么值得借鏡的？

微工作坊探討：“大數(shù)據(jù)”思維下的網(wǎng)點(diǎn)銷售戰(zhàn)略該如何調(diào)整？

（小組討論并制作PPT闡述方案）

課程收尾

1、 回顧課程，提示重點(diǎn)

2、 答疑與互動(dòng)