對(duì)象

銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人或一線銷售人員

目的

設(shè)定目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)

內(nèi)容

第一模塊：NLP核心理念

1.地圖不是疆域：

2.ABC法則

3.每個(gè)人都以希望自己做決定，而不希望別人來(lái)左右自己。

4.溝通的意義在于對(duì)方的回應(yīng)

5.效果比道理更重要

6.在任何系統(tǒng)內(nèi)，最靈活變通的人擁有最佳的成功機(jī)會(huì)，最能夠影響大局的人。

7.行為冰山

8.凡事都有三個(gè)以上選擇

9.重定義意

第二模塊：改變

1. 市場(chǎng)環(huán)境的變化：消費(fèi)者的專業(yè)和理性程度在不斷提高；

2. 新的管理挑戰(zhàn)：傳統(tǒng)管理對(duì)于現(xiàn)在80、90后的失靈；

3. 經(jīng)驗(yàn)管理的困擾：有限的經(jīng)驗(yàn)難以應(yīng)付不斷提高的管理要求。

4. 我們需要：

輔導(dǎo)模式的改變 ：思考模式、溝通模式、行為模式的改變；

輔導(dǎo)角色的改變 ：從“管理者”到“管理教練”；

輔導(dǎo)風(fēng)格的改變 ：用“問(wèn)”代替“說(shuō)”，用“取”代替“給”，從“授之以魚(yú)”到“授之以漁”。

5. 管理者與管理教練的區(qū)別。

6. 動(dòng)力對(duì)話的三個(gè)特征：發(fā)現(xiàn)性對(duì)話、拓展性對(duì)話、動(dòng)力性對(duì)話； 

7. 動(dòng)力對(duì)話的三個(gè)演進(jìn)過(guò)程：收集信息、擴(kuò)展視角、發(fā)現(xiàn)可能。

8. 教練的信念：

     相信給當(dāng)事人的能力，相信當(dāng)事人的能力，

     相信當(dāng)事人的智慧，相信當(dāng)事人能夠創(chuàng)造卓越的表現(xiàn)。

第三模塊：能力

     教練看似簡(jiǎn)單，但要建立教練與當(dāng)事人的教練關(guān)系教練才能發(fā)揮作用。所以要從最基本的能力開(kāi)始訓(xùn)練。

1. 教練的四大能力：發(fā)問(wèn)能力、聆聽(tīng)能力、區(qū)分能力、回應(yīng)能力

2. 發(fā)問(wèn)能力

  2.1.發(fā)問(wèn)的7種力量

  2.2.語(yǔ)言的歸類：上歸類、橫歸類、下歸類

  2.3.發(fā)問(wèn)的類型：開(kāi)放式、封閉式、批準(zhǔn)式、追蹤式、反問(wèn)式，時(shí)間線、位置感知、理解層次等；

   2.4.發(fā)問(wèn)的目的：

   2.5.發(fā)問(wèn)的方法

3. 聆聽(tīng)能力：

   說(shuō)到聆聽(tīng)，所用人都不會(huì)懷疑自己的聆聽(tīng)能力，不就是聽(tīng)別人說(shuō)話嗎？有什么難的。但是在現(xiàn)實(shí)的管理溝通中，80%的人是不會(huì)聆聽(tīng)的。

3.1.聆聽(tīng)的目的：

   3.2.聆聽(tīng)的層次：聽(tīng)說(shuō)話者的內(nèi)容；看說(shuō)話者的表情；感受說(shuō)話者的內(nèi)心。

   3.3.聆聽(tīng)的狀態(tài)：

   3.4.破壞聆聽(tīng)的10種狀態(tài)：

   3.5.如何有效聆聽(tīng)：觀察力和親和力

4. 區(qū)分能力

   4.1.每一個(gè)人都有三個(gè)世界：腦外世界、腦內(nèi)世界、演繹世界。

   4.2.演繹世界的四種現(xiàn)象：扭曲、刪減、概括、歸納

   4.3.不同演繹世界的對(duì)話方式。

5. 回應(yīng)能力

   5.1.回應(yīng)的概念

   5.1.回應(yīng)的幾種方法：14中回應(yīng)術(shù)

6. 教練的原則：接納、觀察、欣賞、中立

第四模塊：運(yùn)用

          人只會(huì)對(duì)自己的承諾負(fù)責(zé)。我們傳統(tǒng)的習(xí)慣就是要求、告訴別人該如何如何，但是一方面我們對(duì)對(duì)方了解程度有限，一方面我們給出的答案也不一定正確，第三對(duì)方?jīng)]有將自己放到主人的位置。往往產(chǎn)生被動(dòng)執(zhí)行的感覺(jué)，很難調(diào)動(dòng)積極性和發(fā)揮潛能。

          管理教練技術(shù)解決了現(xiàn)代企業(yè)管理的兩大難題：一是如何教練團(tuán)隊(duì)伙伴；二是如何快速將目標(biāo)變?yōu)槌晒９芾斫叹毱卟綀D就是一個(gè)從目標(biāo)到成果的過(guò)程精準(zhǔn)目標(biāo)。

1. 精準(zhǔn)目標(biāo)

目標(biāo)是人類的動(dòng)力之源。人們首先給自己設(shè)定目標(biāo)，然后才根據(jù)目標(biāo)行動(dòng)。設(shè)定目標(biāo)是一種有效的技。管理教練中的目標(biāo)設(shè)定不僅為當(dāng)事人提供了長(zhǎng)期規(guī)劃，還提供了短期行為動(dòng)機(jī)。目標(biāo)的設(shè)定和實(shí)現(xiàn)會(huì)突出人們的才能，使被教練者充滿欣喜和激情地去設(shè)定更高、更難的目標(biāo)。此外，目標(biāo)的設(shè)定還可以使人們開(kāi)闊眼界、突破限制，挖掘人們內(nèi)在的潛力。

2.理清現(xiàn)狀

現(xiàn)狀即是你現(xiàn)在所處的位置，很多時(shí)，我們對(duì)現(xiàn)狀缺乏足夠的客觀的認(rèn)識(shí)，常按照自己以為的情況去訂立目標(biāo)，自然會(huì)導(dǎo)致決策的失誤或資源的浪費(fèi)。
　　理清現(xiàn)狀有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
　　①回歸事實(shí)：管理教練通過(guò)提問(wèn)穿透當(dāng)事人的演繹，讓事實(shí)呈現(xiàn)出來(lái)；
　　②數(shù)據(jù)支持：沒(méi)有數(shù)據(jù)支持的事實(shí)就沒(méi)有說(shuō)服力。

     3.優(yōu)選方法：

       條條大陸通羅馬，但是每一條路所用的時(shí)間，所耗費(fèi)的資源，所投入的人力一定有差異。

       所以我們要找到通往目標(biāo)的方法一定要符合四個(gè)原則：速度最快、執(zhí)行更易、資源更省、  

效果最大的原則。   

   步驟：探尋可能的方法，優(yōu)選可行的方法。

   方法：個(gè)人頭腦風(fēng)暴法和團(tuán)體頭腦風(fēng)暴法。

4.行動(dòng)目標(biāo)

盡管屬員知曉要對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展負(fù)責(zé)，會(huì)力爭(zhēng)達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。管理教練仍需要與員工訂立行動(dòng)目標(biāo)，因此，作為教練的管理者，在明確了表現(xiàn)目標(biāo)及現(xiàn)狀，并發(fā)現(xiàn)了關(guān)鍵價(jià)值鏈后，很重要的是要當(dāng)事人訂立行動(dòng)的目標(biāo)。

5.行動(dòng)計(jì)劃

        在設(shè)定了滿足以上條件的行動(dòng)目標(biāo)之后，管理教練和當(dāng)事人要共同制定一份行動(dòng)計(jì)劃，然后在行動(dòng)計(jì)劃上簽字并將其備份。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，如果沒(méi)有一份合適的行動(dòng)計(jì)劃，無(wú)論當(dāng)事人的承諾有多動(dòng)聽(tīng)、決心有多大，目標(biāo)也很難實(shí)現(xiàn)。一份合適的行動(dòng)計(jì)劃可以保證教練在正常的軌道上進(jìn)行，并為行動(dòng)后的教練跟進(jìn)提供一個(gè)參考的框架。

6.行動(dòng)執(zhí)行

任何計(jì)劃，如果僅是紙上談兵，則不會(huì)有任何結(jié)果。只有行動(dòng)，才會(huì)有結(jié)果；只有正確的行動(dòng)，才有正確的結(jié)果。管理教練是以結(jié)果為導(dǎo)向的，因此，當(dāng)事人必須做出行動(dòng)的承諾并開(kāi)始行動(dòng)。

7.行動(dòng)后跟進(jìn) 

跟進(jìn)是一種積極的行動(dòng)回應(yīng)，讓當(dāng)事人可以更清楚地看到自己的行動(dòng)表現(xiàn)。跟進(jìn)也是一種很有效的反思工具，在雙方都放下批判和防衛(wèi)的情況下，進(jìn)行探詢和學(xué)習(xí)。跟進(jìn)的重點(diǎn)是放在將來(lái)的表現(xiàn)和修改上，總結(jié)反思，從而尋求更有效的解決方案。

管理教練七步圖的每一步都與成果相連，以成果為導(dǎo)向。管理教練技術(shù)體系就是確保當(dāng)事人更快、更有效地將目標(biāo)變成成果。

第五模塊：實(shí)戰(zhàn)

1. 通關(guān)流程

兩個(gè)學(xué)員一組，分別扮演主管和業(yè)務(wù)人員。

2. 通關(guān)方法

事先培養(yǎng)8名主管擔(dān)任關(guān)主。學(xué)員抽簽決定通關(guān)內(nèi)容，每人8分鐘。關(guān)主兩分鐘點(diǎn)評(píng)。