課程背景：  

面對金融行業日趨白熱化的競爭態勢、面對嚴峻的業績指標考核，

你有搶占市場必勝的信心嗎?

你有打敗競爭者的營銷策略嗎?

你是否已經做足了準備面對即將到來的旺季?

在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，各農商行系統，如何針對各自所處環境，合理、大幅度進行圈層，挖掘客戶，實現（掃村、掃園、掃戶、掃街）業績倍增。必須提前布局，上下聯動，制定有效的經營策略，不打無準備之仗。要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優劣勢分析、網點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……

課程收益： 

1.分析新形勢下農商行外拓營銷的新特點 

2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧 

3.根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理 

4.分析外拓營銷的增量來源分析，制定相應的營銷策略 

5.針對存量客戶進行數據分析，制定相應的營銷策略 

6.針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案 

課程時間：    2天培訓 3天落地輔導（可選）     6小時/天 

授課方式：   講師講授 案例分析 視頻互動 角色扮演 情景模擬 實操演練 尖峰對決

授課對象：   零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

課程大綱

第一講：精英匯集激勵與營銷

１、戰區劃分  ２、表態發言  ３、下戰書 ４、授錦旗

第二講：網點一點一策運用

第三講：目標 確定 分解 管理

第四講：網點營銷策略

知識點：1營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）

2廳堂營銷  （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）

3柜面營銷  （戰斗力提升）

4項目思路  （1345模式）

戰區PK：話術訓練、1345模式訓練、

1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉化

第五講：深挖存量開拓

知識點：１、客戶數據分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失

戰區PK：

1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）

全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操

2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交

55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓

第六講：外拓增量策略

知識點：1對公業務  2對私業務    3外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯動        5實戰：兩掃五進          6實戰：不良貸款清收)     

7特色客群獲客            8廳堂策反客戶            9臨時提升客戶

10到期轉化客戶           11他行策反客戶

戰區PK：實踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現場運用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第七講：特殊客群營銷（掃村、掃園、掃戶、掃街）

一：目標客戶群開發

知識點：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿  代發  務工）

2需求分析與調研（路徑分析  場景分析  特征總結）

3活動經營策劃（體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類）

（公益共享類   聯盟類  個性服務類）

二：產品組合營銷

知識點：1產品組合營銷          2探尋引導顧客需求——spin技巧

3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

三： 主題營銷互動策劃

知識點：  促銷沙龍型：優雅女人節       互動 娛樂 型：春節七天樂元宵節 

節日需求型：浪漫情人節       節日異業聯盟：二月二  

傳統風俗型：臘八節           春節 需求 型：小年夜

第八講：戰區客群劃分

依據片區特色，運用網格，勾勒出特色客群分布

戰區PK：（1）企業私營業主客戶（2）老年客戶      （3）商貿結算戶

（4）女性客戶        （5）農村種養殖戶  （6）村干部等

帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練

1：兩天公開課第二天下午，必須進行《戰區業績指標》——簽字儀式，獎罰分明。

2：安排五天培訓事宜，晨會、夕會要求，完成《破零加一》《首單獎》《業績獎》

《團隊獎》《指標認領》《奪標PK金》等相關項目說明工作。

3：輔導老師巡視路線及戰區——（每日、每時）業績戰況播報。

三天外拓營銷落地輔導

真正實現掃村、掃園、掃戶、掃街，走出去、請進來、把話說出去、把錢收回來！

第一步：實現目標

1：定模式 挖存量 拓增量 睡眠客戶盤活

2： 5天主題外拓營銷活動 4晚主題晚課導入 4大技能訓練 10場微沙龍

3：請進來留住：廳堂全員營銷 沙龍 社群

4：走出去留住：外拓 公私聯動 異業聯盟 社群

5：量身定制四類二十項旺季營銷晚課主題供選擇

6：針對旺季營銷的三大模式、十種類別主題營銷活動供選擇

7：以帶隊教練網點為中心，促進同城網點同步發展

第二步：老師帶隊——示范輔導、貼身銷售

第1天：  網點負責人/客戶經理/大堂經理/網點柜員

廳堂體驗：  晨夕會，廳堂環境管理，廳堂服務流程聯動流程優化，職業形象塑造，服務語言規范

廳堂管理：  一日三巡檢，現場督導要點，服務輔導總結提升，內部輔導師帶教

廳堂聯動：  柜面營銷，廳堂營銷，社群營銷，微沙龍營銷

第2天：  網點負責人/客戶經理

分崗管戶：  針對不同層級客戶，由不同崗位人員負責，采取不同管理措施，開展不同客戶關懷

存量盤活：  客戶信息梳理、盤活計劃制定、盤活實施、盤活跟進

電話營銷：  制定計劃、自我介紹、介紹產品和服務、吸引注意、優勢