一、大客戶認知 
1.什么是大客戶?核心客戶? 
2.客戶銷售分級的必要性與理論 
3.帕累托80/20法則 
4.ABC分類法 
二、大客戶管理 
1.什么樣性格特征的人適合做大客戶銷售？ 
2.討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題 
3.大客戶銷售步驟 
4.促成大客戶成交的辦法 
5.案例與練習：三星公司的大客戶銷售人員的選用方法 
三、確定大客戶深度需求 
1.拜訪前如何確定問題 
2.見面時如何提問 
3.帶來銷售革命的SPIN 
4.案例分析 
四、力量式的產(chǎn)品介紹 
1.特征與收益的區(qū)別 
2.如何展示產(chǎn)品收益 
3.附加價值 
4.角色扮演 
五、提高大客戶忠誠的服務技巧 
1.維系大客戶關(guān)系的關(guān)鍵因素 
2.客戶滿意不等于客戶忠誠 
3.大客戶關(guān)懷 
4.案例討論：華為公司如何構(gòu)建大客戶忠誠度