課程目標(biāo)

提高中層管理者技能

課程大綱

　  **：大客戶銷售基礎(chǔ)篇

　　1、大客戶訂單的特征

　　2、大客戶需求分析

　　3、大客戶銷售中常見問題

　　分析：客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)培訓(xùn)案例！

　　解析：客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)案例!

　　案例：客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)課程案例分析！

　　第二：大客戶開拓篇

　　**節(jié)：開發(fā)前提做“四有新人”

　　1、做有心人

　　2、做勤勞的人

　　3、做多面的人

　　4、做堅持的人

　　討論：客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)經(jīng)典案例討論!

　　分組：客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

　　分析：客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)學(xué)習(xí)中的八大陷阱！第三：大客戶銷售流程

　　1.SWOT分析及行動策略

　　2.競爭策略

　　3.大客戶銷售六個步驟

　　4.心理曲線

　　互動：有效的大客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)培訓(xùn)案例評估

　　分享：某集團有效的大客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)培訓(xùn)案例

　　分享：哈佛經(jīng)典有效的大客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)案例分析示范

　　第四：大客戶失控信號

　　1.喜歡但是不信任

　　2.RFP是別人提供的

　　3.永遠(yuǎn)都是"急"

　　4.聯(lián)絡(luò)人變了

　　5.項目改變了

　　6.選型規(guī)則變了

　　7.總是針對我們的弱點問個不休

　　8.我們不知道自己能夠贏

　　互動：客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)培訓(xùn)案例評估

　　分享：某集團客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)培訓(xùn)案例

　　分享：哈佛經(jīng)典客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)案例分析示范

　　第五、       理解客戶的技巧

　　1.    引言

　　2.    討論：服務(wù)人員如何傾聽

　　3.    傾聽的技巧

　　4.    提問的技巧

　　5.    復(fù)述的技巧

　　6.    理解客戶的情景劇

　　分享：企業(yè)客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)培訓(xùn)三步走！

　　案例：聯(lián)想(中國)公司的客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)培訓(xùn)案例

　　討論：明天的道路——企業(yè)如何做好客戶調(diào)查和反饋系統(tǒng)？第六 大客戶談判技巧

　　**節(jié)：談判的步驟與階段

　　1、談判前的情報搜集

　　2、談判目標(biāo)的確定

　　3、尋找雙方利益基礎(chǔ)

　　4、準(zhǔn)備三套以上方案

　　5、工作中沒有小事

　　6、記住，這是你的工作

　　7、立刻行動的方法

　　第二節(jié)：執(zhí)行是成為優(yōu)秀員工的基礎(chǔ)

　　1、工作就意味著責(zé)任

　　2、負(fù)責(zé)任的人是成熟的人

　　3、責(zé)任－榮譽－企業(yè)

　　4、多用一份心，工作就大不一樣

　　5、領(lǐng)導(dǎo)心目中的優(yōu)秀員工

　　6、全力以赴

　　訓(xùn)練：

　　第三節(jié)：談判突破

　　1、凸現(xiàn)雙方已經(jīng)達成的成果

　　2、尋找差異量度彼此的籌碼

　　3、強調(diào)僵局造成的后果

　　4、曲線救國道路

　　僵局突破五部曲