提升骨干人員技能，打造強(qiáng)有力中堅(jiān)力量

課程背景：
越來(lái)越多的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人或者基層管理人員抱怨自己就是個(gè)綜合性銷售人員，沒(méi)有成為
一個(gè)合格的管理人員；不知道如何管理自己的員工，也不知道員工到底在想什么，你不
了解員工，員工也不了解你，無(wú)法建立信任關(guān)系；迫于任務(wù)壓力盲目下指標(biāo)，卻得不到
一線銷售人員的認(rèn)可和支持；抱怨員工不積極向上的同時(shí)也無(wú)能為力，好不容易有配合
的員工，自己又不知道如何輔導(dǎo)、如何激勵(lì)。
出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因在于基層管理人員沒(méi)有對(duì)行員及網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行系統(tǒng)的
分析，沒(méi)有掌握員工的心理，同時(shí)把很多銷售任務(wù)在各種莫名的前提下過(guò)分承擔(dān)，不利
于一線員工的成長(zhǎng)。本課程基于以上內(nèi)容，為銀行基層管理人員量身定制，從案例切入
、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)
，從管理和營(yíng)銷的雙重角度，幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人建立正確的管理理念，幫助自己和團(tuán)隊(duì)共
同成長(zhǎng)進(jìn)步，保證全員開(kāi)開(kāi)心心、共同成長(zhǎng)的過(guò)程中，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)指標(biāo)全面達(dá)成。


課程收益：
● 根源處解決基層管理人員的日常管理問(wèn)題，掌握管理技能，回歸管理本質(zhì)
●
給與管理人員銷售追蹤工具支持，保證每一步工作都有標(biāo)準(zhǔn)、有方法，從而促進(jìn)業(yè)績(jī)產(chǎn)
出
●
保證網(wǎng)點(diǎn)管理人員建立全量客戶思維體系，樹(shù)立全員營(yíng)銷機(jī)制，授人以魚不如授人以漁

●
體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中
吸收課程精髓

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、中層管理人員
課程方式：講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 情景模擬 實(shí)操演練

課程大綱
第一講：網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管理：團(tuán)隊(duì)管理和聚焦指標(biāo)達(dá)成的現(xiàn)場(chǎng)管理
一、零售銀行的管理核心
1. 人員管理
1）建立員工效能四宮格的管理模式
2）主管提升員工效能的五項(xiàng)舉措
2. 服務(wù)管理與銷售管理
1）營(yíng)運(yùn)環(huán)境、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)操作流程規(guī)范
2）目標(biāo)及計(jì)劃的制訂標(biāo)準(zhǔn)SMART
3. 時(shí)間管理
1）時(shí)間管理四矩陣
2）高效時(shí)間管理工具
4. 績(jī)效管理
1）PDCA模式
2）6個(gè)如何
二、過(guò)程管理
1. 銷售活動(dòng)管理
1）銷售漏斗模型
2）銷售活動(dòng)量和業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)和分析
2. 高效溝通要點(diǎn)：順勢(shì)而為，分段治事
1）把自己的需求變成銀行的需求
2）復(fù)雜的簡(jiǎn)單化，抽象的具體化，整體的分段化
3）永遠(yuǎn)準(zhǔn)備Plan B
3. 營(yíng)銷輔導(dǎo)的有效方法
案例：一張白紙引發(fā)的慘案
1. 自我展示要點(diǎn):第一印象、第二印象、第三印象
2. 案例分享講解要點(diǎn)：3個(gè)W
4. 網(wǎng)點(diǎn)會(huì)議經(jīng)營(yíng)
1）晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)的問(wèn)題
2）晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的基本要求
3）晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)流程與實(shí)戰(zhàn)
互動(dòng)：晨會(huì)之專業(yè)市場(chǎng)分析、夕會(huì)之新產(chǎn)品頭腦風(fēng)暴

第二講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理：全量客群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷活動(dòng)策劃
一、全量客群經(jīng)營(yíng)
1. 增量客群經(jīng)營(yíng)
1）先規(guī)劃，外拓的方案設(shè)計(jì)和執(zhí)行要點(diǎn)
案例：某網(wǎng)點(diǎn)新增900戶外拓客戶的小設(shè)計(jì)
2）巧借力，利用網(wǎng)點(diǎn)能夠利用的資源
案例：如何做到一年新增3.3億個(gè)人存款
2. 流量客群經(jīng)營(yíng)
1）聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂布置輔助工具
案例：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成產(chǎn)品的銷售
2）簡(jiǎn)單高效的廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
案例：某四大行的廳堂識(shí)別客戶
3. 存量客戶經(jīng)營(yíng)
1）兩個(gè)核心、兩項(xiàng)內(nèi)容與兩大抓手
2）制定營(yíng)銷鏈，打造流水線
案例分析：支行管控、網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)的存量盤活流水線
3）電話營(yíng)銷管理
a電話營(yíng)銷中存在的問(wèn)題分析
案例：某股份制銀行58個(gè)實(shí)戰(zhàn)電話錄音的分析數(shù)據(jù)
b電話營(yíng)銷計(jì)劃的六層境界
c電話營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)九步法
案例：電話主題集錦與結(jié)合實(shí)戰(zhàn)電話錄音的流程講解
4）深度面談技巧
a面談前準(zhǔn)備八部曲
b面談中工具檢視輔助
c面談后復(fù)盤總結(jié)
案例：談資有哪些
二、營(yíng)銷活動(dòng)策劃
1. 廳堂導(dǎo)流活動(dòng)
1）廳堂活動(dòng)六看管理
互動(dòng)：一個(gè)雞蛋引發(fā)的思考
2）從讓“客戶來(lái)”到讓“客戶經(jīng)常來(lái)”
案例：一張卡引出客戶主動(dòng)進(jìn)入廳堂的理由
2. 廳堂微沙龍實(shí)戰(zhàn)
1）事前準(zhǔn)備：主題選擇與內(nèi)容選定
2）事中互動(dòng)：七步流程與互動(dòng)把控
3）事后跟進(jìn)：客戶跟進(jìn)與自我提升
3. 沙龍實(shí)務(wù)操作
1）前期準(zhǔn)備的183231原則
案例：某省行的多維度、立體化客戶管理的實(shí)際效果
2）過(guò)程組織的23項(xiàng)重點(diǎn)
案例：3小時(shí)的沙龍，41組客戶如何簽下33張期交保單

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)