鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問(wèn)， 通過(guò)生動(dòng)形象的案例， 講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；

寓教于樂(lè)式 — 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力

理性實(shí)踐式 — 通過(guò)對(duì)學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟。

對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理的改善就如同醫(yī)生對(duì)病人在進(jìn)行治療，須先全面檢查再對(duì)癥下藥；而每個(gè)病人的基本狀況千差萬(wàn)別，甚至每個(gè)病人的抗藥性也有所不同，因此沒(méi)有針對(duì)性的治療方案將會(huì)為患者帶來(lái)更多的痛苦；一個(gè)真正高明的醫(yī)生不僅能治表，更應(yīng)是除根；對(duì)醫(yī)生真正的考驗(yàn)不僅僅在于治，更在于診！

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)或員工有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)及每一位員工所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別， 世上沒(méi)有兩把完全相同的鑰匙，更沒(méi)有兩個(gè)完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請(qǐng)將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學(xué)似乎很難界定出一個(gè)很明確的是非標(biāo)準(zhǔn)， 以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標(biāo)， 但如果公司正處于艱難的生存期，是生存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要？我們現(xiàn)實(shí)中的工作應(yīng)該怎樣去開(kāi)展呢？法可以寫(xiě)明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，建立起一套相應(yīng)的隊(duì)伍與機(jī)制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何選人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間的關(guān)系；

1. 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們的企業(yè)正處于何種發(fā)展階段---開(kāi)拓型的人才與服務(wù)型的人才如何選擇？

2. 管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營(yíng)銷(xiāo)模式---項(xiàng)目銷(xiāo)售人員與渠道銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)與差異？

3. 能力出眾，個(gè)性鮮明 --- 對(duì)于有能力的員工應(yīng)該如何管理？

4. 打江山易，守江山難 --- 打江山的老臣居功自傲，守江山的重任應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)完成？

5. 內(nèi)部提拔，對(duì)外招聘 --- 兩種思維，各有利弊，如何突破瓶頸，怎樣降低風(fēng)險(xiǎn)？

6. 尺有所長(zhǎng)，寸有所短 --- 員工的能力特點(diǎn)各有不同，如何做到因人而異，各舒所長(zhǎng)？

7. 教會(huì)徒弟，餓死師傅 --- 老員工雖有能力，但無(wú)法提高整體的業(yè)績(jī)， 他們的思想如何轉(zhuǎn)變？

8. 滿足現(xiàn)狀，小富即安 --- 客戶與業(yè)績(jī)?cè)谑郑瑢?duì)于部分沒(méi)有上進(jìn)心的員工應(yīng)該如何激勵(lì)？

9. 忠于企業(yè)，忠于崗位 ---“忠誠(chéng)度”的教育效果如何？新的的時(shí)代下如何對(duì)年輕的員工進(jìn)行有效的思想教育？

10.  待遇年年漲，抱怨不見(jiàn)少 --- 銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性很難長(zhǎng)時(shí)間保持，增加待遇是唯一的激勵(lì)方式嗎？

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

一、銷(xiāo)售主管的角色認(rèn)知：

1. 銷(xiāo)售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；

   群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？

   職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；

   情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；

   為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2. 銷(xiāo)售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務(wù)實(shí)

★ 案例：蘋(píng)果公司中的管理

3. 銷(xiāo)售主管是其他部門(mén)管理人員的同事

   并不是每一位管理者的想法都是相同的

   你的工作必定須要其他部門(mén)的配合

4. 銷(xiāo)售主管是全體員工中的一員

   你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)

★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析

二、銷(xiāo)售人員的選，育，用，留：

1. 如何選人：

a. 積極的態(tài)度

★ 思考題：為何我們周?chē)匿N(xiāo)售精英似乎總是一些“外行”？

b. 團(tuán)隊(duì)的合作精神   

★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)

c. 執(zhí)行力   

★ 案例分析：蘋(píng)果公司的戰(zhàn)略調(diào)整

             通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整

2. 如何育人：

★ 思考題：銷(xiāo)售人員小張的苦惱

a. 關(guān)心員工

加深了解，更好使用

感受支持，感受團(tuán)隊(duì)

及時(shí)發(fā)現(xiàn)，避免彎路

傳授經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立榜樣！

★ 案例分析：微軟公司在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃

b. 培養(yǎng)員工的七個(gè)習(xí)慣

2 積極主動(dòng)

2 以終為始

2 要事第一

2 共贏的心態(tài)

2 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

2 興趣廣泛，平衡發(fā)展

2 居安思危

★ 案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會(huì)中的得與失

c. 員工的溝通交流能力 

   如何提高聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的技巧  

★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足

★ 互動(dòng)游戲：你擅長(zhǎng)問(wèn)問(wèn)題嗎？

d. 員工的分析與判斷能力

2 客戶的潛在需求規(guī)模

2 客戶的采購(gòu)成本

2 客戶的決策者

2 客戶的采購(gòu)時(shí)期

2 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

2 客戶的真實(shí)需求

2 我們?nèi)绾螡M足客戶   

★ 角色演練：你如何判斷客戶的真實(shí)需求？

3. 如何用人：

★ 思考題：開(kāi)拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？

a. 員工的管理

2 員工的4種類(lèi)型: 有德有才，無(wú)德無(wú)才；有德無(wú)才，有才無(wú)德

2 不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向；項(xiàng)目與渠道

2 不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長(zhǎng)期，成熟期，穩(wěn)定期

2 不同崗位的要求：開(kāi)拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷(xiāo)售與支持

★ 討論題：TCL公司的用人之道

B. 員工的授權(quán)：

為何要授權(quán)

  ---提高效率, 責(zé)任到人

授權(quán)的基礎(chǔ)

  ---能力 信任 制度

如何授權(quán)

  ---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外

★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？

c. 員工的激勵(lì):

2 激勵(lì)的誤區(qū)

2 激勵(lì)的原理

2 激勵(lì)的內(nèi)容

2 激勵(lì)的原則

★ 討論題： 阿里巴巴公司對(duì)制度的堅(jiān)持？

D. 如何留人：

2 用待遇留人：

2 用職位留人：

2 用機(jī)會(huì)留人：

2 用福利留人：

2 用期權(quán)留人：

2 用制度留人：

2 用陷阱留人：

2 用情感留人：

★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？

留住員工的心得與體會(huì)：

1）成長(zhǎng)的速度：

2）人各有志：

3）必要的流動(dòng)率：

4）不能被綁架：

5）主動(dòng)出擊：

團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：

2 迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對(duì)的

2 偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端

2 共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖

2 妥協(xié)性：避免多頭馬車(chē)；

            眾口稱贊≠團(tuán)隊(duì)管理

三、銷(xiāo)售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)

1. 銷(xiāo)售指標(biāo)的組成

2. 銷(xiāo)量大=貢獻(xiàn)大？

   新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品

   發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)

   新行業(yè)VS老行業(yè)

   新客戶VS老客戶

3. 銷(xiāo)售隊(duì)伍組建的基本方式

   （1）按區(qū)域劃分

   （2）按產(chǎn)品劃分

   （3）按客戶劃分

   （4）按項(xiàng)目劃分

4. 銷(xiāo)售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分

   （1）銷(xiāo)售人員/隊(duì)伍的宗旨

        “打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開(kāi)拓挖掘

        “守江山”---對(duì)已有客戶現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)

   （2）市場(chǎng)部門(mén)的主要功能：

        尋找明天的市場(chǎng)方向