培訓(xùn)受眾:

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)

課程收益:

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、客觀掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)健康穩(wěn)定向上發(fā)展的趨勢(shì)給自身帶來(lái)信心
2、學(xué)會(huì)狼的精神，提升房地產(chǎn)銷售員個(gè)人狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力戰(zhàn)斗力。
3、掌握如何進(jìn)行低成本有效的進(jìn)行客戶的拓客，提升開(kāi)發(fā)客戶的能力。
4、掌握客戶需求及客戶心理活動(dòng)，有效提升與客戶溝通逼定談判成交能力。

課程大綱:

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練 工具）
房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講
閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升績(jī)效利潤(rùn)

【課程背景】
2014房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售情況異常艱難，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)以杭州帶頭降價(jià)潮，而引發(fā)全國(guó)各大城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同的應(yīng)對(duì)措施，給市場(chǎng)的潛在客戶產(chǎn)生很多負(fù)面的心理作用，引發(fā)市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)新應(yīng)對(duì)策略應(yīng)運(yùn)而生。
然而房地產(chǎn)市場(chǎng)，就如何做營(yíng)銷活動(dòng)、有效拓客；以及如何強(qiáng)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理、提升銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；如何提升客戶成交轉(zhuǎn)化能力，即逼定成交能力，已擺在各家房地產(chǎn)企業(yè)面前。
縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！
然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷售冠軍的因素有哪些呢？如何達(dá)成呢？但最少有一點(diǎn)那就是要你想成為項(xiàng)目冠軍就必須擁有項(xiàng)目冠軍的標(biāo)準(zhǔn)；你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權(quán)利！

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升業(yè)績(jī)服務(wù)

第一模塊：房地產(chǎn)銷售技巧提升訓(xùn)練
（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)打造方面遇到的各種問(wèn)題和銷售談判方面遇到的問(wèn)題？每人提一兩個(gè)問(wèn)題， 閔老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

第一單元：房地產(chǎn)狼 “冠”-----如何成為房地產(chǎn)狼性銷售冠軍
一、狼之專注目標(biāo)、重視過(guò)程-------計(jì)劃心態(tài)
二、狼之積極向上、正面思考-------激勵(lì)心態(tài)
三、狼之自動(dòng)自發(fā)、重復(fù)重復(fù)-------行動(dòng)心態(tài)
四、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)-------進(jìn)取心態(tài)
五、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗-------堅(jiān)持心態(tài)
案例1:閔老師如何從一名普通置業(yè)顧問(wèn)成為優(yōu)秀的銷售冠軍,以及稱為全國(guó)中原地產(chǎn)的銷冠案例
2:綠城無(wú)錫銷冠王海軍如何能夠保持自身在綠城4年銷冠秘訣成功案例.
總結(jié)：本單元以提升營(yíng)銷人員個(gè)人目標(biāo)、心態(tài)、行動(dòng)力、抗挫折性、堅(jiān)持等方面，以達(dá)到以道馭術(shù)。

第二單元：房地產(chǎn)狼 “團(tuán)”-----如何成為高效團(tuán)隊(duì)協(xié)作狼性團(tuán)隊(duì)
一、團(tuán)隊(duì)協(xié)作力8字方針：共贏、溝通、信任、付出
二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力8字策略：認(rèn)真第一、態(tài)度第一
三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)3大技巧:
四、標(biāo)桿企業(yè)早會(huì)5步法訓(xùn)練
五、標(biāo)桿企業(yè)晚會(huì)6步法訓(xùn)練
視頻、游戲、案例分享為主。
總結(jié)：本單元以打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升整體戰(zhàn)斗力為主體。

第三單元: 房地產(chǎn)狼 “術(shù)”------電話行銷策略
一、電話行銷拓客6大法則：
1、選對(duì)池塘
2、面帶微笑
3、抑揚(yáng)頓挫
4、自報(bào)家門
5、給出好處
6、邀約時(shí)間
二、電話行銷接聽(tīng)
1、3大紀(jì)律、8項(xiàng)注意
2、留聯(lián)系方式3大技巧
3、介紹樓盤賣點(diǎn)5大技巧
4、了解客戶需求3大技巧
三、電話跟蹤
1、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備
2、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)
3、熟悉客戶基本情況
4、電話跟蹤策略
四、電話邀約
1、邀約客戶話術(shù)法則
2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
－－【案例分析】：杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽(tīng)電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正？
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)電話、接聽(tīng)電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練

第四單元: 房地產(chǎn)狼 “術(shù)”------銷售逼定技巧
一、如何挖掘挖掘客戶7大隱藏需求
二、如何掌握房地產(chǎn)顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段
三、如何激發(fā)房地產(chǎn)顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)
四、如何掌握房地產(chǎn)顧客2大心理法則
五、解除房地產(chǎn)客戶異議5大策略
六、5種常見(jiàn)的異議處理案例分析
1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買了
2、我要考慮考慮，我要和家人商量商量
3、我只是過(guò)來(lái)看看，市場(chǎng)情況不好，房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等
4、客戶看好，同伴不喜歡
5、周邊配套太差了，人氣不足，交通不便。
七、如何進(jìn)行房地產(chǎn)客戶逼定成交
1、客戶下定滿足4大條件
2、銷售員逼定的4大信念
3、逼定4大策略方式
4、逼定12大時(shí)機(jī)
5、逼定8大成交方法
－－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶需求和心理活動(dòng)分析、以及如何解除客戶異議和有效逼定等各階段分析討論和演練
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！