課程目標

提高中層領(lǐng)導(dǎo)管理能力

課程大綱

**單元：如何成為專業(yè)的銷售人員
1. 什么是銷售？
2. 銷售人員的級別
3. 專業(yè)性
4. 開始接觸
5. 評定機會
6. 控制項目
7. 逾越障礙
8. 結(jié)束

第二單元：如何設(shè)定競爭戰(zhàn)略
1. SWOT分析自身與競爭對手
2. 三種進攻策略
3. 二種防守策略

第三單元：如何**電話進行有效銷售
1. 如何打陌生電話？
2. 陌生電話的七個原則
3. 如何**電話有效傳遞銷售信息？
4. **電話收集客戶信息

第四單元：如何強化產(chǎn)品利益
1. 我們銷售什么？
2. 我們應(yīng)該銷售什么？
3. 人們買什么，我們就賣什么
4. 18種基本利益
5. 機智的問題獲取重要的信息

第五單元：有效判定銷售商機
1. 真有這個項目嗎？
2. 我們有競爭實力嗎？
3. 我們能贏嗎？
4. 值得我們?nèi)ペA嗎？

第六單元：專業(yè)談判技巧
1. 什么是談判
2. 衡量談判的三個標準
3. 談判的三個層次
4. 談判的五個階段

第七單元：有效溝通
1. 溝通的定義
2. 有效溝通的原則
3. 溝通的四大特點
4. 為感情開設(shè)帳戶

第八單元：成功演講
1. 目的
2. 視覺技巧
3. 語言技巧
4. 演講的流程

第九單元： 銷售人員的時間管理
1. 勤奮的經(jīng)理不等于優(yōu)秀的經(jīng)理
2. 四代時間管理
3. 時間管理四個象限
4. 15象浪費時間的因素
5. 時間失控的原因
6. 節(jié)約時間/浪費時間
7. 如何處理令人痛恨的干擾

第十單元： 時間管理的實質(zhì)--目標管理
1. 什么是目標？
2. 目標管理的特點
3. 目標的SMART原則
4. 有效的Q型目標管理

第十一單元：大客戶銷售
1. 大客戶銷售獲勝前提
2. 大單與大客戶
3. 大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4. 大客戶市場環(huán)境的變遷
5. 供應(yīng)商對于客戶的層次
6. 四種客戶類型
7. 購買者分析
8. 大客戶銷售六個步驟
9. 大客戶項目失控信號

第十二單元：服務(wù)營銷
1. 營銷與產(chǎn)品
2. 服務(wù)的特征
3. 服務(wù)營銷
4. 重新定義營銷組合
5. 長期競爭優(yōu)勢的取得
6. 什么是忠誠客戶？
7. 顧客滿意度
8. 為什么服務(wù)營銷如此重要？