課程大綱：

第一天：醫療器械企業銷售經理管理能力

1、 醫療器械企業銷售經理角色認知和素質需求

? 管理初探

? 管理者和企業、員工、客戶的關系

分享點1：考核導向VS個人領導力的塑造

分享點2：從組織架構圖和供應鏈之看平級的協作和上下級關系處理

? 樹立內部客戶的觀念

? 管理者的5種角色       

2、 醫療器械企業銷售經理如何挑戰目標：

? 真目標和偽目標

? 制定目標的三個步驟和兩個方法

? 什么是合理的“高難度目標”

現場練習：請列舉出你第四季度的工作目標

? 目標完成后，你的員工會愉快的接受嗎？

? 制定目標必須遵循的KPI原則

? 緊盯目標，“策劃”業績

? 目標的“落”和“實”           

3、 醫療器械企業銷售經理如何發掘管理的根本問題   

? 管理者修煉的層級

? 用“反向法”提升管理層級

現場互動：用“反向法”找到兩個常見問題的根本原因

? 打破群體“黑洞”

? 解開尋求根本問題的三個“死結”

? 醫療器械企業銷售經理根除問題的ADC法則

4、 醫療器械企業銷售經理如何實現“項目”過濾，消除問題

? 項目管理的“四要素”

? “四要素”是執行力的四個力量

? 工作布置表

? 醫療器械企業銷售經理有效布置工作的四種簡易方法

現場演練：醫療器械企業銷售經理在周工作例會上，你如何員工布置工作

5、 醫療器械企業銷售經理日常工作的持續改善

? PDCA是企業的自我完善機制

? 建立高效的會議系統

? 評價會議效果的POC

? PDCA也可以教練下屬

? 如何理解訓練有素？

小貼士：知識和技能之間的關系

? 向訓練要績效

分享點：常見的銷售人員訓練方法

6、 醫療器械企業銷售經理的教練、溝通和激勵

? 教練的三種境界和五根教鞭

? 團隊溝通的難點突破

? 團隊“氣”與“力”

? 利用人性經營人心

? 掌握常規的激勵方法

作業練習：建立自己的激勵資源庫，整理出不低于100個資源，共享

分享點：區分“角色需求”和“人”的需求

第二天：醫療器械企業銷售經理團隊銷售協作力技能提升

引言：為什么協作，為什么不協作？

1、 醫療器械企業銷售人員常見問題分析

? 銷售人員常見的不佳狀態素面及原因分析

互動：當前銷售人員的狀態

? 區分效率型和效能型的銷售

? 優秀醫療器械銷售人員必須具備的素養

? 建立醫療器械銷售人員素質模型

現場練習：討論公司銷售人員的建立標桿和素質模型

2、 醫療器械企業銷售經理對銷售人員之培訓、考評和激勵

? 常見的培訓誤區

? 銷售人員培訓的基本原則

? 不同階段的銷售人員培訓的重點

技能分享1：取悅你的顧客

技能分享2：如何提高自信心

技能分享3：顧客的五種角色

技能分享4：提問循環

技能分享5：營造有利于銷售的溝通背景

? 醫療器械企業銷售指標考核的提取原則

? 醫療器械企業銷售人員評價考核的“四葉草”

小貼士：什么是“人性化管理”

? 醫療器械企業銷售人員考評和激勵的常見誤區

小組討論：用兩年實現“有房有車”激勵新員工合適嗎？

小組討論：單純的業績考核會有哪些后果

? 結果來自你的引導

小組討論：如何建立有利于團隊協作的考核機制

3、 醫療器械企業銷售經理的銷售改善分析

? 如何分析影響銷售業績的因素

案例延伸：列舉影響銷售業績的因素

分享點：直銷、分銷、租賃、投放等不同銷售模式的核心要點

? 進行銷售分析時必須考慮到的因素

? 魚骨圖與公式分析法

? 制約因素分析分析

? 長板、短板、長尾

4、 醫療器械企業銷售團隊建設和協作力的提升

? 員工行為強化技術

? 銷售人員激勵

分享點：卓越銷售人員的8項行為修煉

? 銷售主管向上管理

? 銷售主管向下管理

? 醫療器械銷售經理對銷售人員的職業生涯設計輔導

分享點：如何“催眠”你的員工

? 向下管理的溝通方式

? 如何管理不同類型的員工

? 如何管理80/90后員工

? 銷售主管平級關系管理

分享點：建立內部客戶的觀念，建立內部分享平臺

? 銷售主管客戶關系管理

結束部分：培訓收獲分享，課程總結回顧，合影留念