培訓(xùn)對象

總經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)部門經(jīng)理/主管、跟單

課程收獲

為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動解決之道是什么為什么面對國外采購我們的價格要一讓再讓為什么老外談判時能拿出六套方案而我們只有一套應(yīng)對策略為什么說一流的外貿(mào)人也是一流的談判高手談判與溝通時有哪些策略、原則和禁忌如何把自己訓(xùn)

課程大綱

第一講 贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征
1、為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動解決之道是什么
2、美、歐商人在國際采購中有和特點如何應(yīng)對 
3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道如何應(yīng)對 
4、日韓商人在國際采購中有和特點通常使用何種渠道如何應(yīng)對
5、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點通常使用何種渠道如何應(yīng)對 
6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點通常使用何種渠道如何應(yīng)對 
7、各國華裔貿(mào)易代表在進行國際采購活動中的特征差異如何應(yīng)對 
8、一攬子溝通與分段式溝通策略。

第二講 了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路 
1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶他們到底在哪里
2、國際零售集團是如何進行國際采購的他們關(guān)心什么應(yīng)該如何與他們溝通 
3、國際品牌采購商的采購模式應(yīng)該如何應(yīng)對品牌采購訂單
4、網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略
5、當(dāng)中糧集團去海外建立終端的時候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商！！
6、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！ 
7、行業(yè)進口商，讓你在悲與喜中掙扎！ 
8、肆意橫行的專業(yè)進口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對 
9、廣交會和阿里巴巴上肆意求購的進口商究竟是些什么人談?wù)勅绾螒?yīng)對游擊進口商 
10、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！

第三講 高效而超值的手段，是贏取超值海外訂單的法寶 
1、如何理解海外客戶開發(fā)中的營銷AIDA模式 
2、應(yīng)如何參加、參加何種交易會，才能真正獲取超值海外訂單
3、不同種類的交易會所出現(xiàn)的客戶肯定有所不同，你如何識別如何應(yīng)對 
4、茫茫網(wǎng)絡(luò)似大海，如何大海撈針 
5、電子商務(wù)種類繁多，哪種才適合你
6、怎樣操作才能通過行會找到中意的客戶，贏取中意的訂單 
7、國際信息名錄與海外黃頁的查詢方法（為什么在名錄與黃頁上你總找不到客戶）
8、國際商城是怎樣為你贏得訂單的 
9、面對茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客戶 
10、商務(wù)考察是這樣把客戶煉出來的！！ 
11、客戶那里有客戶嗎（小訂單是怎樣變成超級訂單的）

第四講 競爭對手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在
1、如何挖掘競爭對手的客戶 
2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通 
3、如何將意向變成現(xiàn)實的訂單
4、試訂單是這樣煉出來的 
5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源
6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎（如何防止客戶的再度叛變）
7、觀展，高手的參展觀。

第五講 客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1、客戶是如何在交易會上流失的 
2、你的客戶有通過電子商務(wù)發(fā)布求購信息嗎 
3、客戶因什么而叛變 
4、客戶叛變前的征兆分析
5、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶叛變 
6、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略 
7、如何防止對手對客戶的誘導(dǎo)策略 
8、除了強調(diào)品質(zhì)和價格外，你還能做什么
9、雞蛋同藍(lán)和雞蛋分藍(lán)。

第六講 關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷 
1、不同層級的客戶有著不同的關(guān)注點 
2、周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費規(guī)避、價格條件、支付方式等等，哪個對客戶最重要
3、面對伊萊克斯，你應(yīng)關(guān)注什么 
4、面對大榮商社，你應(yīng)關(guān)注什么
5、面對迪拜五金商行，關(guān)注什么 
6、如何獲取客戶的意向 
7、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關(guān)注的影響差異
8、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示

第七講 高效外銷團隊?wèi)?yīng)具備的素質(zhì)、能力與技巧（請聽我們的詳細(xì)分析，必定讓你受益匪淺） 
一、必備的船務(wù)操作技能和敏感的貨運風(fēng)險意識 
二、清晰的金融結(jié)算知識和高超的稅費籌劃技巧
三、信用證的正確認(rèn)知和對國際貿(mào)易分期與延期結(jié)算的了解

四、離岸貿(mào)易的操作技巧第八講海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點） 
1、海外客戶關(guān)注點的探討與分析 
2、國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
3、客戶國別特征對商務(wù)談判影響
4、海外客戶的溝通策略 
5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用 
6、與海外客商溝通與談判的重點 
7、探求海外客戶的底價策略與議價模型
8、國際商務(wù)談判階段性漸進策略 
9、國際商務(wù)溝通技巧 
10、海外客戶跟進策略 
11、海外大客戶的開發(fā)與管理技巧 
12、海外大客戶的談判與溝通策略
13、如何獲取歐美客戶的超級訂單
14、如何探求與應(yīng)對海外不同層次的客戶的跨國采購行為
15、企業(yè)應(yīng)如何參展才能獲得超值客戶（廣交會是雞肋）
16、騰挪于互聯(lián)網(wǎng)（網(wǎng)上挖掘客戶的技巧） 
17、防止現(xiàn)有客戶的流失與叛變 
18、如何挖掘競爭對手的客戶 
19、與對手客戶溝通與談判的策略
20、外銷團隊的基本素質(zhì)與素質(zhì)培養(yǎng)

第九講 展會的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略 
1、展后工作處理要點 
2、對交易會的潛在客戶如何進行ABC分析
3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略 
4、交易會后的客戶跟單與催單技巧 
5、交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧