課程目標

客戶需求不斷的升級和變化,我們要結合客戶的需求進行大客戶銷售; 今天，以心理學為導向的時代，銷售力的衡量卻是決定于銷售人員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現(xiàn)代推銷工作的游戲規(guī)則，學習專業(yè)的銷售技巧，使你快速地達到銷售巔峰的成就。學習本課程，通過了解大客戶消費心理學，掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關系建立、管理與交往的藝術。

培訓對象：大區(qū)經理、區(qū)域經理、城市經理、儲備經理/干部

培訓時間：2天

課程大綱

第一部分   大客戶銷售人員自身心理調節(jié)

1. “心經濟”時代下銷售員的自我定位

2. 個人心理準備

3. 面對拒絕的心理調整

第二部分   需求理論

4. 馬斯洛需求理論

5. 五種大客戶購買心理分析

6. 四種顧客購買心理的優(yōu)劣點分析

7. 針對四種顧客購買心理的營銷策略與方法

【案例分析】

【模擬演練】

8. 了解客戶購買心理的技巧

? 語言分析

? 肢體語言分析

第四部分   大客戶購買決策過程分析與銷售控制

1. 11種顧客購買關心內容分析

l 營銷商/運營商

l 現(xiàn)場溝通

l 品牌文化

l 價格

l 功能品質

l 促銷政策

l 售后服務

l 利益點

l 附加值

l 感覺

2. 顧客購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）

3. 客戶購買決策過程的5個階段

4. 客戶購買過程的7個心理階段的操控術

第五部分   大客戶五大類型及相應公關方式

1. 理智型

2. 任務型

3. 貪婪型

4. 主人翁型

5. 綜合型