【課程時間】2天12小時

【主講老師】周嘉俊老師

【長 住 地】廣州

【課程背景】

n 在經銷商面前，你是經營實戰專家嗎？如果不是，經銷商為什么要聽你的？

n 在經銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進行商務談判嗎？

n 在經銷商面前，你有本事讓經銷商嚴格執行公司的政策嗎？

n 在經銷商面前，你會成為受歡迎的人還是多余的人嗎？

【培訓對象】廠家基層銷售人員、剛入職的銷售人員等

【培訓目標】：

n 了解經銷商管理的相關概念；

n 掌握經銷商開發的標準和流程；

n 掌握與經銷商進行合作談判的話術；

n 掌握經銷商拜訪的要點，提高拜訪效率；

n 掌握與經銷商溝通的方法和內容，提升溝通效率。

【課程大綱】

第一部分   經銷商開發的步驟——開發前的準備工作

n 個人心態的準備

n 個人專業商務形象的建立

l 儀容儀表要求

l 拜訪禮儀——名片禮儀

l 拜訪禮儀——握手禮儀

n 個人專業素質的準備

l 專業知識

l 物料準備

第二部分   經銷商開發的步驟——目標市場調研

n 廣泛信息收集

n 廣泛信息分析

第三部分   經銷商開發的步驟——經銷商的陌生拜訪

n 進店觀察，找準洽談對象

【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？

n 亮明身份，創造良好氛圍

l 自我介紹

【情景模擬】自我介紹后經銷商就說“我們現在不需要”

自我介紹后經銷商就說“現在忙,沒時間”

自我介紹后經銷商就說“你把資料放在這里吧”

l 贊美

l 寒暄

【情景模擬】開場白后如果客戶問產品的具體價格，你會怎么辦？

【情景模擬】開場白后如果客戶問公司的政策，你會怎么辦？

n 提問調查，了解需求

l 發問的種類

? 開放式

? 封閉式

l  “漏斗式”的提問模型

? 狀況型提問

? 困難型提問

? 影響型提問

? 解決型提問

n 如何介紹合作的好處打動經銷商？

l FAB讓你的介紹更生活化

l 思考：你覺得經銷商合作時關心什么利益？

l 練習：寫出如何用我們的優勢來打消他的顧慮促成與金凱德合作？

? 安全

? 利潤

l 如何透過證據說服經銷商？

n 如何處理經銷商提出的異議

l 現在市場太混亂，我們不做

l 你們的價格太高了，消費者買不起啊！

l XX是名牌你們是什么？我都不認識你們，都沒有聽說過

l 暫時不考慮再進入什么品牌

l 我們只做抵擋產品，不做高檔產品

l 我的品牌也不錯，不做金凱德

l 你們為什么沒有中國名牌和中國馳名商標

l 現在是淡季，人影都見不到，我都不大想做了

l 我們有上一個新品牌的打算，但我們已看中XX……

l XX品牌在我們這太強勢了，市場占有率太高了，我可能競爭不過他們  

l 你們的產品太貴，人家XX品牌同樣的產品比你的便宜多了？

l 我們小店窮，進不起高價貨啊。

l 產品價格這么高，我需要投入這么多資金，什么時候可以收回成本，什么時候可以賺到錢啊？

n 首次拜訪過程的注意事項

第四部分   經銷商開發的步驟——目標經銷商的選擇

思考：

l 為什么選擇經銷商這么重要？談談你的經驗？

l 經銷商實力是否越大越好，為什么？

n 選擇經銷商的原則

n 意向經銷商評估因素

l 經銷商聲譽

l 經營實力

l 合作意向

l 產品組合

l 財務狀況

l 位置與面積

l 經營理念

n 選擇經銷商的最佳標準

第五部分   經銷商開發的步驟——意向經銷商的磋商

n 開拓經銷商的三次訪問原則

n 意向經銷商的拜訪順序

n 磋商（討價還價）時常見的分歧點？

第六部分   經銷商開發的步驟——意向經銷商的合作促成

n 為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？