【課程時(shí)間】1天6小時(shí)

【主講老師】周嘉俊老師

【長(zhǎng) 住 地】廣州

【課程背景】

談判是一門綜合性學(xué)科，融多學(xué)科、多方面的知識(shí)于一體，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性。隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織和融入世界經(jīng)濟(jì)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，談判的實(shí)踐和理論逐漸受到矚目，對(duì)談判理論、實(shí)務(wù)、技巧的學(xué)習(xí)已成為營(yíng)銷實(shí)務(wù)中必修的課程。

成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問題——

l 不懂溝通技巧和談判策略

l 不懂占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)

l 不懂靈活變通的溝通

針對(duì)以上問題，本課程詳細(xì)闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實(shí)現(xiàn)不同性格談判對(duì)象的雙贏的交易或者合作。

【課程目標(biāo)】：

1、了解持續(xù)營(yíng)銷的概念及重要性；

2、掌握分析客戶的方法，把握客戶需求；

3、學(xué)習(xí)雙贏談判的工具和技巧；

4、掌握可持續(xù)銷售的實(shí)戰(zhàn)技能；

5、建立有效的客戶跟蹤反饋檔案，提升二次營(yíng)銷的機(jī)率。

【課程大綱】

一、 談判中的溝通技能

l 溝通在談判中的作用

l 流通信息要講方式方法

l 傳遞情感做到合情合理

l 改善效果懂得評(píng)估博弈

l 建立影響注重心理需求

l 談判中的相關(guān)溝通技能

l 聽話，要讓對(duì)方“聽出”你的誠(chéng)意

l 問答之間，要讓自己進(jìn)退裕如

l 說話，要有分寸有節(jié)度

l 告知與反饋，要合理合情 

l 談判中不同性格人的溝通方式

l 性格辨識(shí)

二、 談判準(zhǔn)備

? 擬定談判項(xiàng)目 

? 廣泛信息收集及分析 

? 擬定談判的目標(biāo)

? 內(nèi)部溝通,權(quán)力的確認(rèn)

? 談判人選、時(shí)間、地點(diǎn)的準(zhǔn)備

三、 談判開局技巧

? 自殺性談判開局

? 如何開出高于客戶預(yù)期的條件

? 開出高于客戶預(yù)期條件的意義

? 開出高于客戶預(yù)期條件對(duì)談判結(jié)果的深入影響

? 如何應(yīng)付客戶的第一次討價(jià)還價(jià)

? 一定可以做得更好

? 找出漏洞

? 偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外

? 談判中爭(zhēng)取讓對(duì)手首先報(bào)價(jià)的拉鋸戰(zhàn)

? “耳聽為虛、眼見為實(shí)”思維慣性對(duì)談判行為的深入影響

? 優(yōu)勢(shì)談判中夸張的意外與夸張的收獲

? 如何避免對(duì)抗性談判

? 對(duì)抗性談判體驗(yàn)游戲

? 著名談判大師的“先同意，后反駁”策略

? 偽裝成無奈的賣家

? 談判對(duì)手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)技巧

? 談判對(duì)手的四種典型處事風(fēng)格

? 針對(duì)談判對(duì)手行為處事風(fēng)格的應(yīng)對(duì)技巧

? 價(jià)格談判的應(yīng)對(duì)方法與術(shù)語

? 產(chǎn)品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術(shù)

? FAB方法

? SPIN技巧

四、 商務(wù)談判進(jìn)程控制技巧

? 客戶關(guān)系分析與談判氛圍預(yù)測(cè)

? 談判中的壓力策略

? 時(shí)間壓力

? 環(huán)境壓力

? 信息壓力

? 談判中的“吃”信息與“吐”信息

? 如何區(qū)分該說的與不該說的

? 如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問題

? 客戶決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析

? 如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

五、 價(jià)格談判和條款磋商

? 客戶需求與自我優(yōu)勢(shì)分析

? 設(shè)計(jì)讓客戶無法拒絕的營(yíng)銷方案

? 讓步九大技巧與策略

? 凡是談價(jià)格，對(duì)方一定會(huì)用的招數(shù)

? 折中策略真的有效嗎？

? 讓你的提出的每個(gè)賣點(diǎn)都引人矚目

? 簽約的五大要訣

六、 談判終局設(shè)計(jì)

? 如何度過成交一刻的氣氛緊張期

? 讓雙方開心的絕招

? 最富人情的收尾要領(lǐng)

? 把握簽訂合同的主動(dòng)權(quán)

七、 簽約后的客戶關(guān)系維系

? 建立讓客戶主動(dòng)找你的理由：占領(lǐng)客戶的“心相”

? 生意場(chǎng)上的朋友才是最好的朋友

? 尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶

? 塑造被客戶利用的價(jià)值

? 主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)