課程收益：1、**企業1 N營銷模式挖掘產業鏈企業需求，增強黏性，挖掘派生存款；2、**公私聯動交叉營銷模式攬存；3、對公司客戶核心痛點進行分析并尋求解決方法同時匹配對公產品；4、公司客戶經理營銷能力的關鍵獲取信息的能力；5、對公營銷流程的關鍵節點把握營銷機會，抓住攬存重點

一、 授課內容：

前言：開門紅的外部環境--同業儲蓄存款的競爭持續加劇

       開門紅內部形勢—客群維護與營銷的意義

案例:公私聯動營銷能力實戰—全面開拓，深度經營

**部分  業務的轉型之路

1、轉型一：銷售模式的轉變

      2、轉型二：支行長的角色——“企業經營業主”

3、業務轉型發展四項重點工作

抓聯動、抓客戶、抓產品、抓網點

案例：一個經典的公私聯動案例--“智慧煙草”營銷活動帶來的公私聯動成功價值體現

第二部分  公司營銷生態圈建設

1、 定行業

甄選客戶方向

經濟周期影響小，衣食住行；

本地優勢產業----政府導向；

發展前景穩定（非標）

流通服務業優于制造業；

圍繞重點企業上下游；

產品易于落地，風險認可。

如何從外部環境收集信息

P：政治環境

E：經濟環境

S：社會環境

T：科技進步

如何從行業內部綜合分析

客戶需求

市場容量

競爭情況

案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化

第三部分  環環相扣----對公客群營銷尋、獲、贏

一、 尋客----如何掌握獲取客戶的渠道

案例：稅銀平臺批量獲客案例

案例：信息為王----某行客戶經理“薈聚”項目中獲客效率

深耕細作存量對公客戶，不斷提升客群整體價值貢獻

案例：“大眾創業、萬眾創新”雙創契機

不同渠道營銷思路分析

--平臺類渠道

案例：某行的“三貸一透”產品設計模式

--轉介紹類（公私聯動、運用五同的技巧）

案例：私行客戶經理引薦的客戶如何挖掘

討論：運用工具更精準的收集信息

二、獲客----如何挖掘新開客戶價值

獲客的4個關鍵流程

流程一：開戶前

流程二：開戶時

問----學會三問

互動練習：如何像記者一樣問問題

查----快捷查詢企業信息

重點案例：某證券調研員的查探能力

寫----初步填寫KYC表格

畫----歸納形成企業畫像

流程三：領網銀

示----做好產品展示

聊----需求切入聊天

案例：與客戶互動的空間距離心理分析

案例：如何**巧妙的聊分析客戶

找----找到決策關鍵人

流程四：黃金期（一個月）

跟—持續跟蹤客戶

案例：微時代的營銷

提—抓住痛點提升

落—積極快速落地

三、贏----如何提升存量客戶粘性

公司客戶經理營銷的目標—全面開拓，深度經營

深度畫像練習

新注冊企業首次開戶

從他行營銷挖掘的價值客戶

孵化器，某市“創客”

從零售端口轉介的客戶

精準營銷--目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點案例：某行客戶經理**商票組合產業鏈融資方案實現三贏

重點案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案

重點案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）

重點案例：貿易有限公司國內信用證項下打包銀承營銷案例

重點案例：某市公車改革營銷方案

公司客戶經理如何增強客戶粘性價值--產品交叉營銷

配產品

案例：產品銷售FABE法則的靈活運用

促交易（SPIN銷售法則）

案例： 銷售四問閉環實戰

重點案例：某企業的財務報表中的秘密

3、日常維護

結束語：自信、積極主動是一種源自內心的想要進步的渴望！