培訓內(nèi)容：

**部分:展望2020--智能化網(wǎng)點定位與角色認知

轉(zhuǎn)型與蛻變

與時俱進

網(wǎng)點轉(zhuǎn)型面臨的機遇與挑戰(zhàn)

案例：從畢馬威的報告中分析銀行網(wǎng)點的未來—2030年銀行可能會“消失”

案例：從各家銀行的減員潮中分析網(wǎng)點轉(zhuǎn)型--銀行業(yè)裁員潮竟然禍起人工智能？AI：怪我咯

大數(shù)據(jù)時代的到來

   案例：各家行大數(shù)據(jù)產(chǎn)品與大數(shù)據(jù)業(yè)務模式借鑒

客戶對于銀行產(chǎn)品需求的改變

精準營銷

轉(zhuǎn)型思維確立—能力決定飯碗

不可替代思維

轉(zhuǎn)型思維

第二部分：智能網(wǎng)點聯(lián)動營銷實戰(zhàn)訓練

獵戶式營銷與農(nóng)夫式營銷

重點案例：某行運用理財產(chǎn)品對盤活閑置、低收益的第三方存款資金，

案例小結(jié)：全面開拓，深度經(jīng)營

一、網(wǎng)點相互協(xié)作與聯(lián)動營銷之網(wǎng)點負責人

案例：某行“智慧煙草”營銷活動帶來的聯(lián)動價值體現(xiàn)

  網(wǎng)點協(xié)作與聯(lián)動普遍存在的問題

1、團隊配合營銷意識薄弱

案例：某行賬戶經(jīng)理聯(lián)動營銷經(jīng)驗分享

案例：某行廳堂人員識別與聯(lián)動帶來的價值客戶

2、專業(yè)知識、銷售技能水平不足，難以說服客戶

案例：某行在解答客戶購匯業(yè)務中的問題

3、銷售的積極性不夠，開口率低

案例：某網(wǎng)點的活動，新行員開口之后的成就

4、無法更全面準確地了解各條線客戶需求及匹配的產(chǎn)品

案例：為什么廳堂人員無法識別優(yōu)質(zhì)對公客戶

5、忽視客戶維護，導致很多已有客戶流失

案例：購買定投之后流失的客戶

6、支行缺乏聯(lián)動營銷管理方法等

網(wǎng)點負責人確立聯(lián)動階段性業(yè)務目標

落實產(chǎn)品計價政策，分潤透明化

定期鼓勵或獎勵優(yōu)秀員工

網(wǎng)點精神文化墻的使用

早計劃、晚匯報

網(wǎng)點現(xiàn)場其他激勵方式

定期員工單獨溝通與技能輔導

  案例：疫情讓我們重新認識90后

了解員工的心理想法有利于營銷氛圍打造

輔導時機的選擇

-- 尋找輔導能增值的信號或情境

--不適合進行輔導的情況

二、網(wǎng)點相互協(xié)作與聯(lián)動營銷之營銷主管

聯(lián)動營銷運用好三會管理（早班會、夕會、周例會）

會開會的領導是好領導

早會的關鍵技術動作

聯(lián)動營銷現(xiàn)場管理與互動

網(wǎng)點廳堂主動巡視與互動

--環(huán)境的巡視

--人員的巡視

--營銷要素的安置（緩解客戶無聊的等待）

案例：某行關于“海底撈”金點子如何運用與銀行

討論：結(jié)合支行運用金點子

三、網(wǎng)點相互協(xié)作與聯(lián)動營銷之客戶經(jīng)理

聯(lián)動管理中的“要”與“給”

公司條線客戶經(jīng)理要什么，客戶經(jīng)理可以給什么？

運營條線人員要什么，客戶經(jīng)理可以給什么？

重點案例：理財經(jīng)理引薦給公司條線客戶經(jīng)理

重點案例：大客戶突然來網(wǎng)點取1萬美金現(xiàn)金

重點案例：一場非常有價值的周例會

各條線核心需求匹配

零售信貸客戶經(jīng)理要個貸客戶

貴賓理財經(jīng)理要高端白金卡客戶

公司客戶經(jīng)理要零售引薦企業(yè)主、股東、高管

會計與會計主管要業(yè)務協(xié)作

銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與聯(lián)動營銷

客戶需求的變化催生新的服務模式：

---- 服務分區(qū)  

---- 客戶分層  

---- 業(yè)務分流

---- 人員分工

重點案例：建行項目，支行臨界點客戶分析與營銷

案例小結(jié)：如何無效客戶促有效，

        客戶有人管，有人管客戶

轉(zhuǎn)型后，廳堂營銷中出現(xiàn)的問題

---- 獨立作戰(zhàn)  

---- 分崗考核  

---- 內(nèi)部競爭  

---- 營銷力分散

四、網(wǎng)點相互協(xié)作與聯(lián)動營銷之產(chǎn)品經(jīng)理

智能網(wǎng)點人機互動場景化銷售

關于場景

業(yè)務場景

客戶等級

首要需求

潛在需求

智能網(wǎng)點人機互動場景化銷售客戶動線分析

流入類業(yè)務

場景化舉例：信用卡卡激活營銷場景化分析

流出類業(yè)務

場景化舉例：咨詢理財產(chǎn)品營銷場景化分析

獲客類業(yè)務

場景化舉例：轉(zhuǎn)賬匯款營銷場景化分析

線索類業(yè)務

場景化舉例：打印交易明細場景化分析

網(wǎng)點營銷實戰(zhàn)訓練

1、銷售圣經(jīng)三句話

客戶希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的

案例：陽光保險的預防小三險

更多的交易來自于友誼而非銷售關系

良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙

2、廳堂客戶識別與銷售技巧

產(chǎn)品銷售技巧

FABE銷售技巧（特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)）

3、產(chǎn)品話術設計法

討論：T型平衡表深入剖析理財產(chǎn)品，分小組進行

產(chǎn)品話術演示

（明確收益數(shù)值、對比、功能特色、案例、風險規(guī)避、方式和期限）

通關模擬：按小組進行模擬

結(jié)束語：自信、積極主動是一種源自內(nèi)心的想要進步的渴望！