前言導(dǎo)入：顧問(wèn)式銷售先從思考的方法開(kāi)始

快思考與慢思考

案例：財(cái)富客戶經(jīng)理推薦客戶之客戶經(jīng)理與客戶對(duì)話，快思考模式與慢思考模式

小結(jié)：營(yíng)銷人員，每天都需要訓(xùn)練兩個(gè)思考系統(tǒng)的快速切換，以適應(yīng)不同的場(chǎng)景

**部分:公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力實(shí)戰(zhàn)—全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)

案例：某行“智慧煙草”營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的公私聯(lián)動(dòng)成功價(jià)值體現(xiàn)

關(guān)于公司客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售KYC之三定

1、 定行業(yè)

如何從外部環(huán)境收集信息

P：政治環(huán)境

案例：兩會(huì)新熱點(diǎn)—中小企業(yè)的利好

E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

案例：教育部2019新文件—私立學(xué)校的規(guī)范管理銀行營(yíng)銷契機(jī)

S：社會(huì)環(huán)境

T：科技進(jìn)步

案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項(xiàng)目

如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

客戶需求

市場(chǎng)容量

競(jìng)爭(zhēng)情況

案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

案例：大族激光與華為的輿情管理分析

龍頭行業(yè)分析方法

討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息

2、 定客戶

甄選客戶方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)

案例：創(chuàng)新獲客模式—某行**稅銀數(shù)據(jù)平臺(tái)獲客及融資模式

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷的客戶

3、 定產(chǎn)品

企業(yè)融資**關(guān)心的核心要素分析

目標(biāo)客戶需求分析

采購(gòu)類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理**商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏

重點(diǎn)案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

重點(diǎn)案例：不同客戶的需求方案對(duì)比（德力西集團(tuán)PK國(guó)美電器）

重點(diǎn)案例：貿(mào)易有限公司國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下打包銀承營(yíng)銷案例

重點(diǎn)案例：某市公車改革營(yíng)銷方案

本章小結(jié)：幫助客戶解決問(wèn)題的使者！工商企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控的顧問(wèn)！

第二部分: 基于銷售流程之顧問(wèn)式銷售技巧

制訂訪問(wèn)計(jì)劃

制定訪問(wèn)計(jì)劃——關(guān)鍵時(shí)機(jī)

制定訪問(wèn)計(jì)劃——關(guān)鍵人

制定訪問(wèn)計(jì)劃----建立信任

視頻導(dǎo)入：某行一位客戶經(jīng)理高端客戶營(yíng)銷全流程

顧問(wèn)式分析與挖掘需求

客戶需求三個(gè)面

--企業(yè)面需求

--股東與法人面需求

--員工面需求

深度畫像練習(xí)：招商銀行深圳市分行公司客戶畫像標(biāo)準(zhǔn)參考

訪談式挖掘需求技巧（SPIN）

--S提問(wèn)：收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

--P提問(wèn)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）

--I提問(wèn)：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

--N提問(wèn)：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

案例討論與深度分析：某市一家冷凍肉品進(jìn)口商的訪談式營(yíng)銷分析

及時(shí)總結(jié)、反饋富有成效的會(huì)談內(nèi)容

日常維護(hù)

委婉接觸

高頻互動(dòng)

痛點(diǎn)刺激

滴滴滲透

結(jié)束語(yǔ)：我們客戶經(jīng)理的未來(lái)需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營(yíng)銷力，溝通力， 三心，細(xì)心、耐心和恒心，**終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力