搞定大客戶

【課程綱要】

一、大客戶銷售的特征

1、八大鮮明特征

2、相應特征下的對策

二、銷售人員軟實力打造

1、什么決定著我們的銷售結果

2、思維定式的力量與模型

3、積極主動是成功金律之首是軟實力的驅動

4、積極主動的8字訣：讓我試試/馬上行動

5、思考力-問題分析能力：5WHY分析法

6、銷售人員靈性打造三部曲：會來事兒/有眼力勁/眼里有活--角度/人性化/靠譜

三、新客戶開發思路與方法

1、客戶開發的整體理念：魚塘理論

2、開發重點目標客戶的6大魚塘—魚塘在這里

四、找對客戶關鍵人

1、一個案例引發的6種業務拓展模式

2、6種與業務相關的權力：決策權/影響權/采購權/建議權/使用權/推薦權

3、不是所有的采購流程老板都參與

4、找對關鍵人的3大核心：分析采購階段/分清角色分工/找出關鍵角色

5、找對關鍵人的5大法則:組織架構/采購流程/角色分工/關系比重/公關策略

五、客戶公關策略與層面

1、搞定客戶的7大宏觀策略（業務層面：從沒合作到合作）

見縫插針/釜底抽薪/煽風點火/旁敲側擊/借船出海/投其所好/全身而退

2、建立客戶關系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）

 寒暄開場/表達事實/達成共識/志趣相投/觀念一致

3、搞定客戶3板斧（結果層面：從不成功到成功）

  基礎要求/重要因素/特別要求—如何了解個性需求/細節/用心

六、客戶信任關系的建立

1、建立信任的6個階段、6大動作、6大評估

2、建立信任的必學5式：專業精神/有效聆聽/情感賬戶/禮品饋贈/網絡互聯

3、酒文化與喝酒到底“灌”的是誰

七、客戶需求挖掘與價值呈現

1、需求的定義、分類、來歷

2、挖掘需求的工具之一：SPIN

3、SPIN的策劃與工具表單

4、挖掘需求的工具之二：4P

5、4P的策劃與工具表單

6、決策者、使用者、采購者的心理需求盤點

7、價值呈現之FABE的終極使用

8、價值的雙輪驅動之：金牌與狼狗

八、銷售進程管控

1、大客戶銷售的4大銷售結果

2、客戶進展推進的8大步驟流程

九、價格談判策略與應對

1、商務談判的核心

2、談判之前的重要工作：競爭優勢分析/價值流圖分析

3、降價7大原則

4、價格談判的鐵三角

5、價格談判的5種策略

十、客戶關系維護

1、買賣雙方的6層距離

2、客戶維護的6大重要目的

3、客戶流失的權威分析之3大原因

4、關注原理：關注客戶現在關注的

5、客戶維護的6勤工作

6、送給銷售人員的一首歌：《常到客戶那兒看看》