課程名稱
“百勝”營銷——孫子兵法（銀行營銷篇）
培訓人群
本課件適合支行行長、地市分行及以上級別部門總經(jīng)理、分管行長使用。
課程目標
將孫子兵法的大智慧運用于營銷實戰(zhàn)，使受訓者用冷峻的思維看市場、用“全爭”的謀略
做營銷，懂得攻與守、動與靜、形與勢、實與虛、競與合的基本要領和執(zhí)行邏輯。
課程要點
核心概念：金融業(yè)三駕馬車區(qū)別何在？
核心概念：市場細分 模式選擇 核心價值 發(fā)展目標= 成功定位！
核心概念：業(yè)務推進需要哪些要素？
核心概念：未來銀行競爭中的“謀、交、兵、城”。

前言
孫子兵法與銀行業(yè)務營銷真的有聯(lián)系嗎？

目錄
一、了解自身
二、看清形勢
三、準確定位
四、勵精圖治
五、一戰(zhàn)成名
六、百戰(zhàn)百勝

正文
一、了解自身
1、“孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”
課堂互動環(huán)節(jié)：同屬金融業(yè)，三駕馬車營銷策略的區(qū)別何在？
結論：
（1）、不同于保險（壽險）公司的單兵作戰(zhàn)
（2）、不同于證券公司的簡單流程作業(yè)
（3）、銀行業(yè)務具有品種多、覆蓋廣、信用度高、組織流程復雜等顯著特性。
2、“孫子曰：地生度，度生量、量生數(shù)、數(shù)生稱、稱生勝。”
（1）、我們的地盤有多大？
覆蓋范圍（地域、客戶群體分類）
（2）、我們的資源有多少？
客戶數(shù)、員工數(shù)、合作機構數(shù)
（3）、我們的收益有多少？
息差、中間業(yè)務收入、隱形收益
（4）、我們的實力有多少？
營銷費用、人脈關系、產(chǎn)品、增值服務、員工素質
（5）、我們的勝算有多少？
市場占比、品牌號召力
（“孫子曰：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少
算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。”）

二、看清形勢
1、“孫子曰：夫兵形象水，水之形，避高而趨下，兵之形，避實而擊虛。”
（1）、實：金融改革攪動了多方利益，“群雄逐鹿”已經(jīng)在所難免，面對強大的對手，是
“戰(zhàn)”是“和”將考驗一批機構的智慧。
（2）、虛：看得見的競爭在所難免，但有三個領域的競爭始終是藍海，其一是信息，其
二是服務，其三是人才。

2、“孫子曰：勢者，因利而制權也。”
邏輯梳理：態(tài)勢——（需要）措施——（目的）主動權——（需要）主動性——（需要）領導人

案例：曾國藩的“屢敗屢戰(zhàn)”

三、準確定位
“孫子曰：不可勝者，守也；可勝者，攻也。守則不足，攻則有余。善守者藏于九地之下
，善攻者動于九天之上，故能自保而全勝也。”
課堂互動環(huán)節(jié)：我們的這一年是攻還是守？
考試題1 ：如果允許推倒重來，你準備如何定位你的新銀行？為什么？
結論：現(xiàn)場總結并慎重地記錄下來。
定位方法：市場細分 模式選擇 核心價值 發(fā)展目標= 成功定位！
方法演示：如何建立區(qū)域性的業(yè)務中心。

四、勵精圖治
1、“孫子曰：故知勝有五，知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識眾寡之用者勝，上下同欲者勝
，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也。”
（1）、是競爭還是合作？
案例：“錢大掌柜”PK“融360”
結論：近利者觀利，遠利者觀局，所謂鷸蚌相爭，漁翁得利。
經(jīng)典商業(yè)故事：一條大河！
結論：對銀行而言，做渠道遠勝于做產(chǎn)品（渠道為王PK產(chǎn)品為王）。
（2）、是加人還是減人？
案例：X銀行財富管理中心的人員變遷。
結論：愚者重數(shù)，智者重質。
（3）、如何上下同欲？
案例：我的兩次跳槽經(jīng)歷。
結論：“成長的平臺”比“成長的工資”更動心（我們控制不了人的思想，但可以控制人的
目標）。
（4）、如何次次都打有準備的仗？
課堂互動環(huán)節(jié)：業(yè)務推進需要哪些要素？
結論：產(chǎn)品、流程、切入需求的要點、收費政策、減免措施、服務保障、附加值、人脈
關系、小權利。
課堂互動環(huán)節(jié)：我們認真地研究過我們的產(chǎn)品體系嗎？
（5）、如何讓下屬變馬而不是變驢？
課堂互動環(huán)節(jié)：你喜歡什么樣的領導？總結一下要點。
結論：“孫子曰：將能而君不御者勝”。將無能應速取之，廢除任命制，啟用競選制。

2、孫子曰：軍爭之難者，以迂為直，以患為利。
案例：X股份公司的企業(yè)年金業(yè)務營銷。
結論：“孫子曰：故迂其途而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計者也。”

五、一戰(zhàn)成名
“孫子曰：激水之疾，至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。故善戰(zhàn)者，其
勢險，其節(jié)短。勢如彍弩，節(jié)如發(fā)機。”
案例：我的第三方存管業(yè)務營銷。
結論：一鼓作氣，再而衰，三而竭。
課堂互動環(huán)節(jié)：擊鼓之前，有什么是必須要考慮的？
結論：臨戰(zhàn)三必問——業(yè)務、管理、人才。

六、百戰(zhàn)百勝
1、“孫子曰：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”
啟示：
（1）、我們的年度工作計劃配得上“謀”嗎？
（2）、我們與合作伙伴的關系稱得上“交”嗎？
案例：我與國利貨幣經(jīng)紀公司的合作。
結論：凡天下之交，不外“信”“利”二字，互信、互利是“交”的核心。
（3）、我們與競爭對手相比可以勝在“兵”嗎？
（4）、我們非要和別人一樣貪戀于“城”嗎？

2、“孫子曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。是故
勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。”
案例：我的全員營銷策略使同業(yè)存款半年破百億。
結論：讓每個員工成為信息的收發(fā)點是致勝之道！

3、“孫子曰：三軍可奪氣，將軍可奪心。是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。善用兵者，避
其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠，以佚
待勞，以飽待饑，此治力者也。無邀正正之旗，無擊堂堂之陣，此治變者也。”
啟示：
（1）、如何安排一天的時間？
（2）、如何確定進攻的時間？
（3）、如何面對難纏的對手？
（4）、如何應對敵人的進攻？
（5）、如何面對超強的敵人？

4、“孫子曰：故兵貴勝，不貴久。其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則
國用不足。”
啟示：
（1）、如何速勝？（業(yè)務、管理、人才）
（2）、如何確定速勝的預算？
課堂互動環(huán)節(jié) ：成本收益地圖繪制。
考試題2：請對你分管的兩項業(yè)務繪制成本收益地圖并提出改進意見。
結論：現(xiàn)場總結并慎重地記錄下來。
（3）、如何決定死守還是退出戰(zhàn)場？（出劍當有出劍的膽魄，收劍要有收劍的氣概！）


5、“孫子曰： 凡治眾如治寡，分數(shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也。”
啟示：
（1）、合理的組織、結構、編制。
（2）、明確、高效的信號與指揮。

6、“孫子曰：故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人,故能擇人而任勢。”
啟示：
（1）、不責于人不代表不責備人。
（2）、擇人而任勢就是選對人，做對事。

結束語：
孫子曰：故校之以七計，而索其情。曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？
兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。