課程背景

1、為什么冠軍或者說頂尖的銷售高手和人才都集中在雀巢、寶潔、思科、三星、LG、通用、愛立信、施樂、IBM、戴爾、雅芳、TOYOTA、聯(lián)想、國美、蘇寧、 萬向、娃哈哈、萬科、海爾、華為等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著良好的銷售心態(tài)和一流的銷售技巧呢？沒有別的原因，只因為他們懂得如何訓練出一位專業(yè)的銷售人員；只因為他們有一套好的銷售訓練方法：主要是銷售冠軍心態(tài)和銷售冠軍技能的訓練！ 2、銷售的競爭表面上是產品、服務、價格、品牌的競爭，實質上卻是銷售員的能力和心態(tài)的競爭。客戶難找？ 找到了難見？ 見到了不知道說什么？說出來了又被對方拒絕了？被對方拒絕了又不知道說什么了？繼續(xù)說下去對方又煩了？對方煩了，我們又急了？急了又不知道該怎么辦了？因此他們需要上這門課程。

課程大綱

1.銷售人員如何做到自信5句話：

1) 銷售冠軍如何做到相信自己

2) 銷售冠軍如何做到相信顧客會相信我

3) 銷售冠軍如何做到相信產品物超所值

4) 銷售冠軍如何做到顧客現在就需要

5) 銷售冠軍如何做到客戶使用完我們的產品會感謝我之心

2.面對客戶拒絕我們該如何調整：

1) 大客戶拒絕產生的原因？

a) 客戶對我們的產品不了解

b) 客戶對我們的產品不信任

c) 客戶認為我們的產品不值

2) 如何面對大客戶的拒絕

a) 問題就是機會，成功者看目標，失敗者看障礙

b) 只要我不放棄，你就拒絕不了我

c) 沒有不好的顧客，只有不好的心情？

d) 客戶說大貴了？客戶心理是怎么想的？我們怎么辦？

e) 客戶說質量不好? 客戶心理是怎么想的？我們怎么辦？

f) 客戶說服務不好？客戶心理是怎么想的？我們怎么辦？

3) 業(yè)績不好的時候如果保持積極的心態(tài)

a) 我們是一個積極思考者嗎？

b) 佛法無邊，只渡有緣人

c) 問題就是機會，成功者看目標，失敗者看障礙，

d) 太棒了的思維？

e) 這是正常的還是我們的福氣

3.我們如何主動積極開發(fā)大客戶？

1) 大數法則，今天不是昨天的延續(xù)，明天不是今天的翻版；

2) 銷售是一種數字的游戲？生命就像下過雪的原野，凡走過必留下痕跡；

3) 每一份私下的努力都會有倍增的回收，在業(yè)績和收入中會被體現出來？

4.銷售冠軍負責任的心態(tài)

1) 為什么有些銷售員工作了1年，2年，3年，5年，收入還不高？

a) 產品沒銷售出去就找外界原因

b) 抱怨公司抱怨產品？

c) 抱怨為什么自己的收入低？

2）人與人的差別究竟在哪里？

a) 大環(huán)境一樣，顧客一樣，產品一樣、公司一樣、優(yōu)惠制度一樣，為什么銷售業(yè)績會有差別？

第二部分：銷售技巧培訓

密碼一：成交過程密碼 

1、在前期接觸的時候：

2、臨門一腳成交的時候是客戶的壓力大？還是我們的壓力大？

3、在臨門一腳成交階段客戶購買的大障礙在哪里？

4、在臨門一腳成交階段我們常犯的六大錯誤是什么？

5、臨門一腳成交快速倍增業(yè)績的三大核心方法是什么嗎？

密碼二：成交信號密碼

1、 成交的言語信號？

2、 成交的肢體語言信號？

3、 成交的其他信號？

密碼三：成交方法密碼

1、18大方法是什么？

2、哪一個方法有效？

3、客戶在成交的時候關心什么？

4、客戶在什么樣的情況下會購買我們的產品？

密碼四：快速成交密碼

1、 客戶買的是什么？

2、 我們賣的是什么？

3、 我們僅僅是賣產品的嗎？

密碼五：成交深層密碼

1、 產品、價格、技術、服務？

2、 情感、感受、信任？

3、 關系、維護、交往？

密碼六：成交價格密碼

1.價格階段談判或者討論的時機什么時候好？

2.怎么樣報價好？

3.我們的產品就是價格貴，我們怎么辦？

4.客戶對于我們行業(yè)夠了解，對于我們產品也給很熟悉，開出的價格，在我們價格的底限之外，還要低，我們怎么辦？做還是不做？

密碼七：再次成交密碼

1、 客戶為什么流失？

2、 如何提高客戶流失的成本？

3、 什么才是真正的客戶關系管理？