課程大綱

【課程背景】

企業(yè)管理、業(yè)務(wù)管理中，眾所周知的二八原則，是指我們絕大部分的高利潤(rùn)高收益的業(yè)務(wù)來(lái)自于20%的大客戶、核心客戶，而對(duì)于有些企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些核心客戶有一個(gè)共同的背景，都是政府或政府企業(yè)，甚至是央企，能夠獲得這些政府機(jī)構(gòu)的青睞，你的業(yè)務(wù)曲折度會(huì)少很多，但是這樣的業(yè)務(wù)如果用普通的商業(yè)思維去爭(zhēng)取往往失敗而歸，這是因?yàn)檎畽C(jī)構(gòu)在思考問(wèn)題，選擇供應(yīng)商解決痛點(diǎn)的思維方式和普通企業(yè)完全不同，如果你不能摸清這一方面的脈絡(luò)，那所有的努力都將無(wú)疾而終。

本課程我們摒棄繁雜的理論教導(dǎo)，憑借幾十年經(jīng)營(yíng)政府客戶業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)，劍指實(shí)踐，靶向落地行動(dòng)，站在成功巨人的肩膀上，利用他們的各種經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，分享有效的政府客戶銷售體系，為**低成本投入下改善政府客戶經(jīng)營(yíng)困境找到靈丹妙方，企業(yè)根據(jù)課程分享的思路和建議，結(jié)合自身行業(yè)情況和企業(yè)規(guī)劃，能夠解決大部分政府客戶經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來(lái)什么？，

? 了解政府組織的思維方法和各種內(nèi)部軟指標(biāo)

? 了解政府企業(yè)內(nèi)部的決策流程和各級(jí)人員的思維動(dòng)態(tài)

? 了解政府企業(yè)獨(dú)特的痛點(diǎn)和問(wèn)題

? 掌握和政府人員的溝通技巧

? 掌握和政府及企業(yè)建立長(zhǎng)久合作戰(zhàn)略的方法

? 掌握培養(yǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能力的技巧和做法

【授課對(duì)象】企業(yè)總監(jiān)以上級(jí)別管理人員，總裁，營(yíng)銷總監(jiān)，中層管理人員。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)/天      2天

【培訓(xùn)大綱】

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的政府客戶業(yè)務(wù)困難top3

**天課程(偏重政府背景企業(yè))包含9個(gè)模塊:

1,當(dāng)前和政企打交道的惑與境

2,政府背景企業(yè)的獨(dú)特性分析

3,政府背景企業(yè)獨(dú)特的真實(shí)痛點(diǎn)和深度需求

4,商業(yè)企業(yè)如何具備針對(duì)政企的獨(dú)特贏單能力

5,政企通常的四種交易模式初探

6,政企合作必須避開的交流陷阱和誤區(qū)

7,政企長(zhǎng)遠(yuǎn)合作戰(zhàn)略

8,目標(biāo)市場(chǎng)的分析及案例

9,針對(duì)政企業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的能力培養(yǎng)和考核

**天課程（偏重政府背景企業(yè)業(yè)務(wù)）具體內(nèi)容：

1. 當(dāng)前和政企打交道的惑與境

① 如何定義關(guān)聯(lián)政企關(guān)系?

② 當(dāng)前企業(yè)面臨國(guó)企央企的困惑

③ 當(dāng)前企業(yè)面臨國(guó)企央企業(yè)務(wù)的困境

2. 政府背景企業(yè)的獨(dú)特性分析

① 如何理解政企的政治功能

② 中國(guó)官員的主要性格表現(xiàn)形式

③ 與官商共舞的要領(lǐng)和心得

④ 企業(yè)的思考判決的獨(dú)特性

⑤ 企業(yè)的相關(guān)人的獨(dú)特性

3. 政府背景企業(yè)獨(dú)特的真實(shí)痛點(diǎn)和深度需求

① 什么情況下政企愿意和你坐下來(lái)溝通（不是僅要報(bào)價(jià)）

② **低價(jià)格是政企的真實(shí)需求嗎？

③ 分析政企的五大通用痛點(diǎn)和需求

④ 政企相關(guān)人員的痛點(diǎn)分析及需求歸類

⑤ 案例：沒有問(wèn)題就是**大的問(wèn)題，大連石化集團(tuán)的情況分析

4. 政企通常的四種交易模式初探

① 大型項(xiàng)目招標(biāo)形式（外循環(huán)合作，基建，會(huì)展項(xiàng)目，軌道）

② 區(qū)域性地方采購(gòu)行為

③ 年度供應(yīng)商資格

④ 網(wǎng)上平臺(tái)集采

⑤ 案例：國(guó)電集團(tuán)網(wǎng)上平臺(tái)的思考

⑥ 案例：中鐵集團(tuán)一代一路尋找供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)分析

5. 目標(biāo)市場(chǎng)的分析及案例

① 政府防水項(xiàng)目市場(chǎng)分析

② 軌道交通市場(chǎng)分析和打法

③ 道路工程隧道工程如何贏標(biāo)

④ 中鐵基建項(xiàng)目的分析和打法

⑤ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如美國(guó)品牌PPG）的未來(lái)和應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略

⑥ 歐洲對(duì)手（如阿支蘇諾貝尓）的中國(guó)未來(lái)和我方應(yīng)對(duì)

⑦ 案例：如何贏單在風(fēng)電項(xiàng)目

6. 商業(yè)企業(yè)如何具備針對(duì)政企的獨(dú)特贏單能力

① 前期預(yù)備行動(dòng)

n 只需要和當(dāng)事企業(yè)溝通嗎？

n 與政企接觸的前期準(zhǔn)備要點(diǎn)

n 了解政企內(nèi)部工作的程序及決策流程

n 政企三個(gè)級(jí)別人員的心理分析

n 成為緊密合作伙伴的路線圖

② 溝通期間注意要點(diǎn)

n 與政企人員的溝通方法

n 關(guān)鍵政企領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧

n 如何真實(shí)評(píng)估你與他們的關(guān)系（密切程度）

③ 決策階段的幾大法則

n 決策鏈及政企內(nèi)部人脈關(guān)系的把控

n 引導(dǎo)達(dá)成合作的技巧

n 在全部決策過(guò)程中如何做到積極、主動(dòng)

n 接觸過(guò)程中的幾個(gè)敏感區(qū)域

n 測(cè)試：九個(gè)溝通場(chǎng)景判斷政企用戶的真實(shí)意圖

7. 政企合作必須避開的交流陷阱和誤區(qū)

① 企業(yè)處理政企業(yè)務(wù)的六大誤區(qū)

② 如何解決政府內(nèi)部的對(duì)你的建議或爭(zhēng)議

③ 六個(gè)普通業(yè)務(wù)技巧不能適用政企業(yè)務(wù)

④ 案例：海螺水泥抵死不認(rèn)的敗招淺析

⑤ 互動(dòng)討論：曾經(jīng)的失敗場(chǎng)景再分析

8. 政企長(zhǎng)遠(yuǎn)合作戰(zhàn)略

① 良好的聲譽(yù)營(yíng)造重要過(guò)短期贏利

② 相互信任的合作關(guān)系是交流的重要目標(biāo)

③ 為什么與黨共舞重要過(guò)與企業(yè)共舞？

④ 如何促進(jìn)政企進(jìn)步、政企人員進(jìn)步，形成長(zhǎng)久的多贏戰(zhàn)略

⑤ 如何與政企建立新穎的建設(shè)性合作關(guān)系

⑥ 點(diǎn)線面體戰(zhàn)略實(shí)施及收益分析

⑦ 案例：供應(yīng)商和政企長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，巨大獲益分析

⑧ 互動(dòng)討論：長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系的建立方法和錯(cuò)誤認(rèn)知

9. 針對(duì)政企業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的能力培養(yǎng)和考核

① 體系化建設(shè)是讓“說(shuō)”變成“做”的唯一可能

② 執(zhí)行力是保證“做”變成“做到”的唯一出路

③ 業(yè)務(wù)人員需要具備五大技能才能完成政企業(yè)務(wù)

④ 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)相關(guān)的量1 N化考核體系

⑤ 柯氏培訓(xùn)評(píng)估體系能夠確保培訓(xùn)效果

第二天課程(偏重政府公關(guān)) 政府公關(guān)技巧賦能政商業(yè)務(wù)

10. 政府公關(guān)的**大**難的障礙——不平等心態(tài)

① 內(nèi)心不夠強(qiáng)大

② 遇事就會(huì)猶豫不決，很難做出有效的決策

③ 與政府高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)打交道時(shí)同樣會(huì)踢到“鐵板”

④ **大的“鐵板”就是面臨溝通時(shí)頭腦一片空白

⑤ 弱勢(shì)心態(tài)：想到對(duì)方的權(quán)勢(shì)和社會(huì)地位，而自己只是一個(gè)客戶經(jīng)理

11. 解決不平等的弱勢(shì)心態(tài)方法

① 突破脆弱神經(jīng)，打造堅(jiān)強(qiáng)的心臟

n 表現(xiàn)：能夠激情澎湃、應(yīng)對(duì)自如、不卑不亢

n PESTEL訓(xùn)練法助力銷售提升政商溝通能力

② 崩潰療法

n 對(duì)于無(wú)法突破原有思想的新成員，可以采取“崩潰療法”。

讓員工知道自己與客戶是平等的，自己可以為客戶創(chuàng)造價(jià)值

讓員工知道**差的情況也不是死路

n 案例：崩潰療法用于內(nèi)部溝通

③ 案例：著名七施理論的啟示

④ 小結(jié)：把位高權(quán)重的客戶當(dāng)人對(duì)待

12. 政企關(guān)系創(chuàng)建和維護(hù)

① 臨時(shí)抱佛腳，有項(xiàng)目才投入

② 不提倡短期行為

③ 并不是只有有資源、有渠道、有經(jīng)驗(yàn)、有能力的人才能做到

④ 初期的交流盡量拋棄即時(shí)利益

⑤ 初期交流更側(cè)重用戶戰(zhàn)略和各項(xiàng)軟指標(biāo)

⑥ 維護(hù)客戶關(guān)系的核心就是堅(jiān)持

⑦ 目標(biāo)就是**開展持續(xù)的政企互動(dòng)，讓政府充分地了解企業(yè)

⑧ 從而有機(jī)會(huì)充分地信賴、認(rèn)同和積極推薦企業(yè)

⑨ 企業(yè)所在屬地的政府關(guān)系經(jīng)營(yíng)5步驟及4收益

13. 與政府機(jī)構(gòu)互動(dòng)溝通的7戰(zhàn)術(shù)

① 如何順利地主辦或協(xié)辦高層論壇

② 為什么根據(jù)政府的文化習(xí)慣組織文體類活動(dòng)是客情關(guān)系捷徑

③ 怎么才能邀請(qǐng)到政府考察公司,如何創(chuàng)新式營(yíng)造考察結(jié)果

④ 關(guān)系夠深時(shí)一定要建議陪同領(lǐng)導(dǎo)出訪

⑤ 自身微弱如何協(xié)助解決政府難題

⑥ 響應(yīng)號(hào)召，展現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任,我行嗎?

⑦ 擁有盡量多的媒體資源，幫助政府機(jī)構(gòu)處理對(duì)外宣傳和澄清謠言的作用

14. 普通政府項(xiàng)目操作技巧

① 上樓式“洞察”和下樓式操盤

n 傳統(tǒng)套路上樓式公關(guān)在政府項(xiàng)目中弊端重重

由基層人員開始逐步公關(guān)至領(lǐng)導(dǎo)人

企業(yè)操盤的項(xiàng)目越大，傳統(tǒng)方法失敗的概率就越高

n 采用全新的銷售戰(zhàn)略便利地切入決策流程

ü 上樓式洞察政府或客戶的真實(shí)痛點(diǎn)

ü 下樓式操盤，從政府或客戶的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人著手，第1次交流就進(jìn)入洽談的實(shí)際階段

ü 痛之三部曲操作 SPIN技巧，完美呈現(xiàn)高效成功率

② 雙螺旋上下法則-贏單三部曲：敢于下樓，懂得回頭

n 不是簡(jiǎn)單地自上而下強(qiáng)制施加領(lǐng)導(dǎo)的意志

n 用領(lǐng)導(dǎo)的意志來(lái)引導(dǎo)下級(jí)，讓下級(jí)反作用輔導(dǎo)和幫助上級(jí)做出正確決策

③ 為什么教練戰(zhàn)術(shù)的價(jià)值無(wú)與倫比

n 俗稱是企業(yè)的“朋友”“內(nèi)線”或“第三方”

n 源源不斷得到客戶端的信息

n 做政府客戶、政府公關(guān)都是過(guò)程決定結(jié)果

n 客戶全部采用管控過(guò)程，而不是考核結(jié)果

n 很多軟性指標(biāo)，必須要使過(guò)程清晰可控

n N種渠道和技巧獲得教練的指導(dǎo)-如何設(shè)計(jì)出獲勝捷徑

15. 特大政府項(xiàng)目操作特點(diǎn)

① 客戶決策四大與眾不同特點(diǎn)

② 獨(dú)特的操盤戰(zhàn)術(shù)和忌諱

16. 政府公關(guān)N大難題及破局技巧

① 交流對(duì)象和銷售自身差異性太大

② 在官場(chǎng)文化、機(jī)制、規(guī)則下，很難把握官人是怎樣的生態(tài)和心態(tài)

③ 領(lǐng)導(dǎo)、部門間互相踢皮球，是否面臨絕境？

④ 缺少人脈資源，領(lǐng)導(dǎo)很難找，總被拒絕

⑤ 禮品文化難以跟從的三個(gè)境界

⑥ 酒宴文化的五種常見錯(cuò)招

17. 溝通政府關(guān)系的三個(gè)致命陷阱

① 離不開靠不住：豪請(qǐng)客、送重禮、商業(yè)賄賂、權(quán)錢交易等

② 臨時(shí)抱佛腳，有項(xiàng)目才投入

③ 出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候才想到去做公關(guān)，所做的工作都是無(wú)效的