對公金融方案設計與商務展示
一、有的放矢——成功營銷目標客戶
1、對公客戶類型與市場競爭
2 客戶類型與營銷方式分析
2 客戶核心需求與競爭對手分析
2、優質客戶的特點
2 對公業務營銷三大模式
2 目標客戶四要素
2 本行優質企業四個條件
3、目標客戶開拓六大核心渠道
2 內部信息資源挖掘
2 目標客群主動營銷
2 市場政策信息分析
2 客戶關系連鎖拓展
2 同業異業聯盟拓展
2 網絡拓展信息調研
二、把脈問診——了解企業的需求
1、對公客戶需求分析黃金十字分析法
2 采購端需求：成本、方便、儲備
2 銷售端需求：資金、渠道、效率
2 融資需求：多種方式、靈活操作、戰略合作、提升信用
2 投資需求：保值增值、盤活資產、優化資本
2 資金管理需求：加速運轉、規避風險、改善管理
2、經營模式不同企業需求分析
2 生產類客戶
2 貿易類客戶
2 科技類客戶
2 同業類客戶
2 外向型客戶
2 施工類客戶
3、不同組織架構模式需求
2 集團類客戶
2 平臺類客戶
2 經營性物業客戶
2 政策性客戶
4、企業不同階段的金融需求
2 創立期
2 成長期
2 成熟穩健期
2 衰退期
5、中小微企業客戶需求特點
2 集群式客戶產品與服務需求
2 融資性需求：循環貸款、季節性營運資金需求
2 資源平臺需求
2 管理需求
2 小企業金融服務方案三要素：小企業信貸 結算工具 公私業務
三、量體裁衣——金融服務方案設計
1、金融服務方案設計概述
2 什么是金融服務方案
2 為什么要定制方案
2 客戶需求與方案設計
2、金融服務方案設計的一二三四法則
2 一個中心
2 兩個方面
2 三種方式
2 四個維度
4、金融展示方案呈現結構
2 邏輯順序
2 時間順序
2 程度標準
2 結構化
5、金融服務方案設計案例
2 華潤萬家購物中心
2 西安某大型綜合醫院
四、引人入勝——金融方案展示技巧
1、金融方案商務展示環境
2 大型客戶拓展與服務
2 集群式客戶會議營銷
2 客戶活動與競標
2 產品說明與經驗分享
2、聽眾（客戶）的參與度分析
3、聽眾參與度與意愿度
4、商務展示的核心要素
2 客戶認知與內容安排
5、商務展示中的六大基本功
2 清晰的表達
2 到位的手勢
2 敏銳的眼神
2 用心的傾聽
2 及時的反饋
2 有效的配合
6、商務展示現場掌控技巧
2 引入入勝的開場
2 客戶需求的總結
2 產品展示的巧妙
2 正向導向的互動
2 畫龍點睛的結尾
7、披掛上陣——金融方案設計與展示演練
