■ 培訓內容

**部分  如何分析行業并鎖定關鍵客戶

一、市場營銷的邏輯與過程

二、選擇行業、找到關鍵客戶的六大步驟

1. 找到行業 “標的物”

2. 找出這個行業的重要利益主體

3. 在行業價值鏈上(運營上)還原各利益主體的相互關系

4. 還原各利益主體的基本活動并識別其價值創造活動

5. 尋找關鍵客戶

三、例：如何分析具體行業并尋找關鍵客戶

第二部分  實現集團業務目標的經營思路與組織化策略

一、 實現集團業務目標的經營思路與資源配備

1. 目標、策略、資源與計劃的關系

2. 集團客戶經營目標實現的路徑分析

目標分解與考核的誤區

“分蛋糕” 與“做蛋糕”

例：華為如何發展客戶、實現目標

3. 經營目標實現的關鍵措施

4. 經營目標實現的工作計劃

二、 拓展集團客戶的組織化策略

1. 管理與經營的差異

2. 拓展集團客戶的關鍵是策略管理

3. 拓展集團客戶的組織設計

4. 對客戶經理的考核與激勵

三、 拓展集團客戶的具體方法

1. 以“集團業務 行業會議 人員推銷” 方式發展客戶

2. 以創新營銷方式發展客戶

3. 以行業價值鏈分析篩選客戶

4. 以市場細分方式篩選客戶

5. 以競爭差異化方式篩選客戶

6. 以渠道創新方式發展客戶

例：IBM如何拓展客戶

第三部分  商務溝通與談判技巧

一、客戶內部具體組織決策過程分析

1.認識組織決策

2.組織決策的邏輯過程

3.如何影響組織決策過程

4.關鍵人需求模型

二、如何找到生意中的關鍵人

1.做對事

2.找對人

3.說對話

4.案例：找對人的技術

三、客戶需求分析

1.客戶信息收集

討論：如何探知對方底價

2.挖掘信息的基本技能

3.如何應對無需求的顧客

4.如何應對“有問題-無需求”的客戶

5.如何應對“有需求-無標準”的客戶

6.如何應對“有需求-有標準”的客戶

四、一對一專業銷售技術

1、 開場

2、 了解客戶

3、 推薦產品

4、 應對異議

5、 購買信號

6、 成交

五、顧客拜訪角色扮演與點評

第四部分  客戶服務與維系

一、客戶關系管理

1.客戶的四大心理

2.我們和顧客的四種關系

討論與點評：你如何看待這句話：要做生意，先做朋友。

3.正確的服務理念

4. 銷售和服務是一塊錢的兩面

二、客戶感知特性分析

1.客戶感知與滿意度管理

2.從全業務運營市場分析客戶感知

3.公司提升顧客滿意度的難點分析

案例討論與分析

三、提升客戶滿意度的的7大方法

1.針對客戶需求

2.重新架構事實

3.管理顧客期望

4.優化“接觸點”

5.增強顧客“受控感”

6.整合資源

7.指導顧客

案例討論與分析

四、提升客戶滿意度的6類經典話術

五、如何做有效、低費用的的客戶關懷