認識HoReCa渠道的特點 尋找正確的HoReCa渠道開發方法 認識經銷商在HoReCa渠道開發中的角色和功能 不斷深入理解搭建經銷商銷售網絡的重要性和必要性 全面學習和探討經銷商管理的各個重要環節的要點所在 從滿足經銷商的需求出發，培養經銷商的忠誠度 將經銷商管理水平提升到新的層次, 以達到快速提高管轄地區的銷售業績
課程大綱
**部分：我們為什么要用經銷商
**章 HoReCa經銷商的選擇
經銷商的角色定位
生產商兼批發商
專營生產商兼分銷商
生產商兼配送商
我們到底與他們選擇上面那種合作？可以多選項嗎？
經銷商的選擇
影響經銷商選擇的因素分析
資金
網絡
人力
儲運
信息
經銷商的選擇標準（根據以上影響因素，我們選擇的標準？）
經銷商的選擇程序
經銷商選擇中可能遇到的問題
為經銷商制定經營指標（如何簽訂年度合作協議）
第二部分：經銷商為什么要和我們合作-給個強有力的理由
第二章 幫經銷商賺錢-餐飲銷售終端的開發、選擇與管理
銷量從哪里來：市場辨認/市場潛力
經濟分析
產品配置
產品服務要求
各種渠道的潛力分析
做出渠道選擇
如何管理好渠道
第三章 幫經銷商管錢-建立強大的分銷商系統
資產管理
庫存管理
賬目管理
人員管理
銷售信息管理
第四章：建立良好的客戶關系（廠商與經銷商），幫助經銷商如何建立良好的客戶關系
獲得客戶所需的信息，成為客戶的信息資源
經銷商的信息
終端客戶的信息：重要的利益相關人有幾個（主管業務的副總經理？餐廳經理？采購？都起什么作用？）
了解必要的專業知識和信息
我需要具備哪些專業知識與信息
我需要會茶道嗎？
除了茶的專業知識，其他有關餐飲的知識、技能我應該知道、會用嗎？
建立你對客戶的價值
尋找關系聯結點
尋找共同點，收集私人化信息
創造性地使用你所獲得的私人化信息
運用關系
為客戶的業務尋找發展的途徑
友好相處
與客戶進行非商務性交往
