STP銷售人員綜合能力提升訓練贏
（2天版）
主講人：許慧梅
【課程背景】
客戶不“買賬”，一看到業務員，掉頭就走；客戶不“客氣”，一聽到業務員說話，就連忙
打岔；客戶不“大方”，一見到業務員，就抱怨產品質量有問題；客戶不“仗義”，一接到
業務員的催款電話，就使盡渾身解數“哭窮”……面對這一系列問題，導致銷售人員的業績
不理想，那么如何提升銷售人員的綜合素質能力呢？要從銷售人員的態度、知識、技能
全方位的進行提升。打造一支職業化的銷售團隊，將是企業前進的保障。
【課程目的】
1、提升職業素養：儀容、儀表、工作方法
2、掌握崗位技能：通過培訓，讓銷售人員認知、熟悉、掌握銷售技能。
3、規范行為舉止：樹立良好的職業形象，從而讓客戶感知企業信譽、形象。
【適用對象】銷售經理、銷售人員等
【課 時】2天（12小時）
【課程大綱】
案例導入：招聘廣告的提示
第一部分：銷售崗位認知
研討：什么樣的人才能成為優秀的銷售人員
知識：銷售人員應具備的知識
心態：心態決定價值觀、價值觀決定行為
能力：底蘊的厚度決定事業的高度
第二部分：銷售人員禮儀—禮儀價值百萬
儀容儀表
第一印象管理
儀容修飾要點
男性著裝要點
女性著裝要點
現場點評：銷售人員著裝
服務用語禮儀
注重情感效應
尊重客戶
文明用語
善用形體語言
電話接聽禮儀
乘車禮儀
名片禮儀
餐宴禮儀
現場演練：乘車禮儀、名片禮儀
行為舉止禮儀
個人印象管理
站姿
坐姿
蹲姿
現場展示：站姿、坐姿、蹲姿
視頻教學：英國紳士禮儀
第三部分:銷售人員客戶開發
開發途徑
公司資源
個人資源
外部資源
銷售工具：潛在客戶管理卡
選準客戶—業務員最大的成本是選錯客戶
選擇準客戶
評估準客戶
客戶需求
客戶購買量
客戶的購買能力
客戶的購買權
銷售工具：準客戶檔案管理
第四部分：銷售前的準備工作——磨刀不費砍柴功
制定銷售計劃
制定計劃原則
計劃制定要點
計劃制定的方法
◆ 5F
◆ 5W1H
◆ SMART原則
現場演練：制定月度銷售計劃
選擇好自己推銷的產品
了解產品知識
產品基礎知識
產品相關知識
產品訴求重點
產品銷售重點—FAB
其他知識
銷售工具：競爭產品分析表
銷售工具：產品售價與主要竟整這的比較表
銷售工具：競爭者產品優缺點分析表
現場演練：本公司產品的優缺點
主要競爭者（3個）優缺點分析
準備銷售工具
銷售工具的種類
銷售工具的選擇
銷售工具的制作
輔助材料的運用
名片
圖表與曲線圖
廣告
話術
預案
銷售手冊與目錄
模型樣品與贈品
視頻與PPT
實證文件或資料（成功案例等）
掌握心理戰術
消費心理類型
掌握消費心理方法
心理戰術運用
“刺激-反應”策略
“需要-滿足”策略
“誘發-滿足”策略
“公式化”策略
視頻案例：《非誠勿擾》片段
第五部分：銷售基本技能
溝通技能
因地制宜—根據客戶背景設計溝通方式
與客戶溝通的語言
與客戶溝通時的態度
充分利用溝通工具
視頻教學：《好男兒》初次見面介紹
業務洽談技能
洽談的準備工作
洽談前的拜訪
掌握專業知識
學會表現自己
摸清客戶的潛在購買力
業務洽談技巧
洽談方式
洽談技巧——降龍十八掌
說服技巧
業務報價的藝術
產品說明展示
產品說明
產品現場演示
現場演練：10分鐘介紹產品
第六部分：銷售必備技巧
客戶拜訪技巧
客戶拜訪前的準備工作—不打無準備的仗
收集客戶資料
制定拜訪計劃--5W1H運用
確定拜訪路線
把握拜訪時機
案例分享：某咨詢公司人員的拜訪準備
電話預約
拜訪客戶應掌握的技巧
客戶拜訪的禁忌
案例分享：賣面包的故事
產品銷售技巧
解除客戶抵觸心理
讀懂客戶的表情及動作
產品示范演示技巧
巧妙使用暗示法則
捕捉客戶的成交信號
與客戶達成成交意向
圈子文化-如何利用聚會
互聯網工具—微信、微博的使用
異議處理技巧
客戶異議的種類
正確對待客戶的異議
處理客戶的異議原則
處理客戶異議的方法
處理客戶異議的技巧
通過發問解決客戶不滿
價格異議處理
對過去不良印象的處理
切莫與客戶爭辯
通過證明來說服客戶
處理客戶的反對意見
處理推銷過程中的異議
拒絕應對技巧
時時做好被拒的準備
分析被拒絕的原因
拒絕類型與應對技巧
沒有需求型
“太極推手”型
資金不夠型
永遠嫌貴型
沒有時間型
反復考慮型
全盤否定型
交易促成技巧
促成交易的障礙
促成交易的準則
促成交易的語言技巧
促成交易的要點
成功收款技巧
心理方面的準備
平時的態度
接觸的技巧
收款確認時的注意事項
收款后的處理事項
掌握客戶的付款心理
催款時的注意事項
異常情況的應對措施
第七部分：客戶管理
正確處理開發與維系的關系
1、“開發新客戶”與“維系老客戶”的投入分配
2、維系老客戶的真正意義
3、利用基于老客戶的“交叉銷售”法擴大銷量
4、預防“重新輕舊”
二、客戶管理和溝通的方法
1、建立客戶數據庫
2、開展客戶調查
3、組織客戶系列化
4、客戶管理的溝通方式
三、輔導客戶
1、與經營管理相關的支援。
2、與銷售活動相關的支援。
3、與廣告、公關有關的支援。
4、指導店鋪裝潢、商品陳列的改善。
5、 擬定并推動與促銷活動有關的活動。
案例分享：經銷商客戶如何從年銷售量100-2000噸
第八部分：客戶關系維護
做好售后服務
產品信譽維護
產品退還
正確處理抱怨
重視意見反饋
與客戶保持聯絡
聯絡感情
搜集情報
備注：根據不同行業特點，案例或內容會有所改變。
