第一章：B2B市場開發基礎

內容提綱：

——內部基礎

銷售人員的行為素質四臺階：初級銷售員、傳統銷售員、有競爭力的銷售員、關系經理人

——外部基礎

    客戶關系：松散型、熟悉型、緊密型

——銷售方法與資源配置

    三類銷售：交易型、企業型、咨詢型

——營銷競爭4-Step法結構

    機會分析、影響決策流程、明確決策定位、選擇競爭戰術

專題：招標過程中的公平性？

第二章：機會分析

學習目標：1、學會戰前準備的系統檢查步驟
2、掌握判斷競爭勝負的九項指標

3、學會設立項目的銷售目標

內容提綱：

——從客戶角度分析項目價值

——項目的可行性分析（項目戰略意義、投資價值、歷史交往、高層重視度等）

——與競爭對手比較

——項目取舍決策

第三章：影響決策流程

學習目標：1、學會分析客戶的招標方案從提出、草擬、正式提交、到關鍵指標的設置過程；
2、學會認清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色；
3、掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機。

內容提綱：

——優秀客戶經理的目標-讓黑箱子透明

——理解客戶的決策流程

——確定對決策人最有效的影響渠道

——把握決策成員之間的微妙關系

——巧用決策成員與外部單位的關系

——發揮客戶內部亞群體的作用

——借助客戶的關鍵活動與事件

——探明客戶決策成員的個人動機

——有效影響客戶決策

專題：留意幕后決策人——狐貍精

第四章：明確競爭定位

學習目標：1、學會如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握競爭定位的三個維度
3、學會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題

內容提綱：

——什么是競爭定位

——客戶購買價值因素

——產品提供能力

——客戶關系能力

——競爭定位（客戶價值命題）

第五章：選擇競爭戰術

學習目標：1、樹立正確認識：價格不是失敗的關鍵因素
2、學會如何分析競爭對手的戰略戰術
3、學會如何從戰術上應對不同強度的競爭

內容提綱：

——價格不是失敗的唯一原因

——競爭戰術必須協調的三個因素（認知、情感、利益）

——常用競爭策略手段（分割戰術、陷阱戰術、拖延戰術、價值組合戰術等）

——價格戰應對措施

第六章：建立持久競爭優勢

學習目標：1、樹立正確認識：價格不是失敗的關鍵因素
2、學會如何分析競爭對手的戰略戰術
3、學會如何從戰術上應對不同強度的競爭

內容提綱：

——強化現有客戶關系

——開發業務共存生態