課程名稱： 《網點行外吸金策略》
主講： 翁岑老師 6課時
課程大綱/要點:
頭腦風暴
1、銀行面臨的新形勢及零售金融發展的新常態
2、爭奪目標市場策略
制定客戶目標
制定市場目標
制定產品目標
3、網點經營風格（例：美國大選）
二、銀行外拓營銷技能提升（走出去主動吸金）
1、網點外拓營銷提升
外拓營銷的意義
轉型的需要（利率市場化）
酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進來）
兩條腿走路才能更穩（外拓與存量維護并舉）
是銀行工作人員的基本要求（原料與機器）
外拓實施及專業化銷售流程
信息摸排
客戶分析
接觸面談
產品展示
異議處理
促成成交
售后挖掘
外拓過程中的活動安排
社區的定義，社區營銷的定義
現在結合網點的實際情況，發揮你的想象，我們的社區營銷可以定位在哪些？
菜市場
公園
大型超市
購物廣場
學校（幼兒園、小學）
社區圖書館
社區活動中心（健身會所、游泳館等）
社區學習中心（社區補習中心）
社區衛生院
各類商戶：24小時便利店、汽車美容中心、美容美發機構、餐飲點、干洗店
社區論壇BBS
社區微信群：**網點走路達人評選
結合實際，分析現狀 
如何開展社區營銷 
社區營銷三要素
精細式做法（范圍不大，但效果很好） 
通過一些輔助工具，傳遞銀行亮點
3、老年公寓營銷“五大攻略” 
攻略1：收集情報 
攻略2：建立戰區 
攻略3：開展持久戰 
攻略4：占領戰略高地 
攻略5：策劃全面戰役 
4、高端小區營銷五步曲
拜訪物業 搞定管家
初次見面 主動出擊
尋找痛點 鞏固地位
角色轉換 創造需求
尋求引薦 復制傳承
5、超市營銷六步法
尋找契機
獲取信息
電話回訪
加強宣傳
回饋活動
合作活動
菜場營銷五步法
鎖定目標
逐一拜訪
尋求合作
專人跟蹤
后續跟進
三、他行客戶策反——強力吸金
1、他行策反的兩種類型
他行客戶引入網點
本行客戶的他行資金轉入
2、他行策反的四個準備
準備一個充分的理由
案例：某網點通過他行存單到期領小禮物低成本獲取名單，創開門紅；
某網點警銀合作進社區，一個月收集他行有效客戶信息2800份。
廳堂活動的設計
案例：趣味型理財沙龍的舉辦
企業開發
案例：*網點代發企業撬動技巧；
通過異業聯盟，某報業集團年終獎代發
策反他行網點客戶的方法
案例：外幣存款營銷竅門