課程大綱

Program Objectives

培訓(xùn)意義：

2 從全新的視角認(rèn)識證券業(yè)以客戶為中心的顧問式銷售全過程

2 學(xué)習(xí)和掌握各種專業(yè)銷售技巧，提高金融從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)

2 分享大家對高端客戶銷售的認(rèn)識和經(jīng)驗

2 運用實際情形練習(xí)體驗專業(yè)銷售技巧及團(tuán)隊合作

2 幫助提高證券行業(yè)銷售業(yè)績

Target Audiences

培訓(xùn)對象：

2 證券業(yè)銷售代表、證券業(yè)銷售主管和經(jīng)理、證券業(yè)市場人員以及與銷售有關(guān)的人員

建議人數(shù)：

2 12-20人Key Contents培訓(xùn)要點：

**天

為什么要建立“以客戶為中心”的顧問式銷售模式

2 傳統(tǒng)證券業(yè)營銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論

2 現(xiàn)代證券業(yè)營銷學(xué)中的4C理論

2 “以客戶為中心”的顧問式銷售模式的概念

2 “以客戶為中心”的顧問式銷售模式的特點及優(yōu)勢

2 “以客戶為中心”的顧問式銷售中的注意事項

“以客戶為中心”顧問式銷售前的7項具體準(zhǔn)備工作

2 學(xué)會了解自身產(chǎn)品或者服務(wù)的專業(yè)知識

2 采用你的產(chǎn)品或服務(wù),高端客戶可獲得的利益

2 對你所在的證券公司全面了解

2 了解競爭對手（其它證券公司）的產(chǎn)品和服務(wù)

2 了解客戶對競爭對手（其它證券公司）的評價

2 了解你所在的行業(yè)（證券業(yè)）及客戶所在行業(yè)（銀行及金融業(yè)）

2 定期將競爭性情報匯編并分享

學(xué)會**電話與高端客戶或機(jī)構(gòu)獲得面談機(jī)會

2 與高端客戶電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備

2 與高端客戶或機(jī)構(gòu)電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備

2 嘗試與機(jī)構(gòu)中高端決策人取得聯(lián)系

2 恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B

2 確定高端客戶的需求

2 塑造產(chǎn)品（解決方案）的價值

2 電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準(zhǔn)則

2 假設(shè)成交的技巧

2 確立隨訪要求

第二天

“以客戶為中心”的顧問式銷售拜訪全程解析

2 如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍

2 如何在**次見面就和高端客戶建立信任關(guān)系

2 面談中如何**正確的提問深入挖掘高端客戶的需求

2 學(xué)會善于傾聽高端客戶的“心聲”

2 學(xué)會解讀客戶的肢體語言

2 學(xué)會銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品

2 面談中應(yīng)對拒絕的正確步驟

2 選擇**合適的時機(jī)成交

2 正確認(rèn)識回訪在高端客戶銷售中的重要作用

銷售人員的自我管理

2 保持高度的熱情

2 設(shè)置合理的目標(biāo)

2 科學(xué)的時間管理

付諸實踐，收獲成功