課程背景

作為銀行業(yè)的一種經(jīng)營模式，社區(qū)銀行是國內(nèi)金融理論界和實務界在共同關(guān)注的新熱點。近來在各地的規(guī)劃與布局，社區(qū)銀行的具體實踐成果也第一次展現(xiàn)在人們眼前。本次培訓除了將為您梳理社區(qū)銀行的來龍去脈之外，還將探討社區(qū)銀行的發(fā)展究竟需要哪些模式上的革命和理念上的創(chuàng)新。

課程大綱

**講　　社區(qū)金融業(yè)務分析與規(guī)劃

一、 社區(qū)金融業(yè)務分析與規(guī)劃——幾個問題

二、 社區(qū)金融業(yè)務分析與規(guī)劃

1、 幾個社區(qū)場景

2、 幾種社區(qū)金融模式

社區(qū)金融商城業(yè)務模式

社區(qū)周邊商圈業(yè)務模式

社區(qū)本地生活（O2O）業(yè)務模式

  3、社區(qū)金融網(wǎng)

  4、社區(qū)金融服務站

三、社區(qū)金融商城業(yè)務模式

1、中高端社區(qū)客戶群體特點

2、基于社區(qū)定位和數(shù)據(jù)分析的精準營銷

高檔小區(qū)，老小區(qū)，動遷小區(qū)，村和大隊

定客戶

定產(chǎn)品

定切入

3、深度互動營銷

四、社區(qū)營銷

  社區(qū)營銷的意義

  社區(qū)的分類

創(chuàng)新型社區(qū)營銷的內(nèi)容

案例：從海底撈學體驗式營銷

    八仙過海學多維式營銷

    興業(yè)銀行社區(qū)親子活動學一體式營銷

創(chuàng)新型社區(qū)營銷的流程設計和實施

   項目調(diào)研組織

   多維營銷渠道組合及執(zhí)行

   項目監(jiān)控評估改進

經(jīng)典案例賞析：X行網(wǎng)點基金定投理財講座成功分析

五、社區(qū)營銷實戰(zhàn)

１、眾里尋她千百度――發(fā)現(xiàn)客戶的技巧

客戶的判斷及分類

l 奢侈品的初步認識

l 客戶判斷的六個技巧

l 客戶分類的標準及簡易營銷對策

l 尋找客戶的MAN法則

練習：社交報告卡

（案例導入：寧波建行的一位客戶經(jīng)理回憶與中行的競爭）

l 客戶判別之----性格色彩分析

紅色性格客戶的判別與分類

（案例：一位客戶經(jīng)理給她的熟客戶送禮物時巧妙的營銷過程）

l 藍色性格客戶的判別與分類

 （視頻：武林外傳片段）

l 黃色性格客戶的判別與分類

（案例：搞定一位女性高管的過程）

l 綠色性格客戶的判別與分類

客戶的搜集與甄別

l 搜集客戶源的技巧

l 分類與篩選客戶的技巧

分組演練：發(fā)展你個人的社交活動行動計劃

娓娓而談――語言營銷的技巧

l 文字語言營銷技巧

l 肢體語言營銷技巧

２、猶抱琵琶半遮面――高效溝通的一、二、三、四

溝通的定義

高效溝通的重要意義

高效溝通之一（基本原則）

高效溝通之二

--語言的溝通

--非語言的溝通

高效溝通之三

共同協(xié)議

思想情感

明確目標

高效溝通之四

怎樣表達清楚

傾聽的五個層次

視頻導入：新結(jié)婚時代片段

問比說更有效

回答的境界

PMP贊美的技巧

    破冰練習：開場白的對話練習

３、 面對面接觸的技巧

l 自我介紹

l 確定適合的談話主題

l 與客戶**次交談的技巧

l 向客戶告別的技巧                

４、 潤物細無聲――產(chǎn)品推銷的技巧

完美的MOTIVE營銷法則

Motivation principle      （動機原理）

    演練：分析客戶需求動機

Orientating skill            （定向技巧）

Tracing the relations     （追蹤關(guān)聯(lián)）

Inspiring requirement    （啟發(fā)需求）

Value show               （價值展示）

FABE說業(yè)務法

F—產(chǎn)品的功能與特色

A—產(chǎn)品的優(yōu)點

B—產(chǎn)品的利益與好處

E—相關(guān)的證據(jù)

破冰演練：產(chǎn)品、服務營銷話術(shù)腳本演練

l 個人理財業(yè)務推銷技巧

l 個人消費信貸業(yè)務營銷技巧

l 公司業(yè)務營銷技巧

l 銀行卡業(yè)務營銷技巧

l 網(wǎng)上銀行推銷技巧

交叉銷售是為了更好滿足客戶的每一項需求,而不是單為了增加銷售

產(chǎn)品的數(shù)目.

練習：關(guān)于實景銷售場景中交叉銷售產(chǎn)品系列順序

５、講述太極處理法：　認同－贊美－轉(zhuǎn)移－反問

演練：異議診所、處理反對意見

l 課堂分成4人一組

l 一人扮演客戶，把常見到的反對意見列出來。

l 另外三人每人寫出處理回答稿同時回答。

l 注意處理反對意見的4個步驟，正確理解客戶反對意見的真實原因，然后進入下一階段的銷售流程，提高成功的機遇。

第二講　　社區(qū)營銷活動的設計與安排

一、何謂社區(qū)營銷活動

二、營銷特點――小型  執(zhí)行  精細

1、精耕細作的觀念與會議營銷流程工作

2、破舊立新―――社區(qū)新型沙龍模式

三、設計與運作流程

１、兩種基于不同理念的銷售活動方法

２、進行銷售活動的原則

３、決定成敗的三大戰(zhàn)役（客戶預約、現(xiàn)場交流、后期追蹤）

A 準備的要點－客戶篩選及預約

客戶標準的設計

客戶邀約的技巧

視頻導入：非誠勿擾片段

電話邀約技巧三步曲―――學員演練

     （網(wǎng)點溝通、網(wǎng)點選擇、客戶篩選及溝通、會前分工會議、會前培訓、物品準備）

        B 活動中要點――展示與控場

       （氣氛調(diào)動、理應外和、現(xiàn)場促成、客戶購買意向）

       （1）了解我們的參與者？

         每次的參與者是什么群體？

他們?yōu)槭裁磥韰⒓游覀兊幕顒樱?/p>

他們對你要講的了解有多少？

他們應該知道多？

他們對你有要求嗎？

他們來自哪里？

……

案例： 分析跳廣場舞的大媽們的需求

         （3）破冰之旅

         自我介紹、展示內(nèi)容期許（破冰）

         精彩的開場白

          克服緊張情緒的五招

         （4） 時間控制技巧        

     主持人親自準備講稿

對講稿內(nèi)容要反復研究

利用自己做成的幻燈片反復進行事前的演習

根據(jù)環(huán)境因素適時調(diào)整

如果有偏離主題應及時控制

根據(jù)情況合理安排與控制提問時間

（5）形體語言

    眼神交流

    聲音的力量――語音、語調(diào)、語速

    體態(tài)的魅力――閱讀肢體語言

（6）提問應對與場面烘托

    如何應對提問

    有人找茬怎么辦？

    話托的作用

    銷售配合的崗位安排

案例導入：基金產(chǎn)品銷售成功案例

    3、活動后要點――維護與跟進

       （簽單客戶追蹤、意向客戶追蹤、向行領(lǐng)導匯報）

        案例導入：　壩壩電影進社區(qū)－幸福家園策劃案例

四、微信營銷

1、微信印象

2、誰在用微信

案例：小米微信營銷

招商銀行-愛心漂流瓶

3、微信在改變誰？

案例：三只松鼠微信營銷

練習：分組策劃一次銷售活動

要求每組學員**天晚自習時間依據(jù)老師的產(chǎn)品設計要求設計一份在貼近工作實戰(zhàn)活動策劃服務方案，要求如下：

1.版式要求：方案為WORD版　活動展示為PPT版。

2.制作要求：方案設計與執(zhí)行細節(jié)與活動流程，以及活動的主要目標與交叉銷售內(nèi)容，PPT為活動背景與主持人展示與內(nèi)容

3.演練要求：每組學員時間展示時間２５分鐘。選擇幾組進行展示，訓練學員方案制作能力、呈現(xiàn)力和展示方式。

(1)要求在課堂上用１０分鐘時間將本組提供的金融服務設計方案向老師與全體學員進行講述與活動主持人展示路演，本組成員可飾演客戶，與主持人互動，并接受老師與學員點評。

 (2)學員路演結(jié)束后，用１０分鐘時間選2名學員作為客戶代表進行提問點評，提問的內(nèi)容主要是關(guān)于客戶需求方面的疑問、金融服務解決方案方面的疑問及金融服務保障措施方面的疑問；

(3)．老師點評，時間５分鐘。主要分析金融活動方案制作與路演，肯定成績、分析存在的不足與改進建議三個方面進行綜合點評。

（4） **終演練結(jié)果和點評精華，將請每一小組完善活動方案和PPT，并評選出社區(qū)活動策劃大賽一、二、三等獎各一名，選入本行精選案例題庫。

課程結(jié)束：

一、 重點知識回顧

二、 互動：問與答

三、 學員：學習總結(jié)與行動計劃

四、 企業(yè)領(lǐng)導：頒獎

五、 企業(yè)領(lǐng)導：總結(jié)發(fā)言