課程大綱

　　第一道真經，品牌形象卡準位---品牌能將蘿卜賣出肉價錢

　　1、準確的品牌卡位，幫助企業(yè)在顧客的心目中，建立起“第一”甚至“唯一”的形象。

　　2、為什么中國快餐品牌無法超越“肯德基”?

　　系統可以復制，但品牌文化無法復制。

　　3、剖析肯德基的掙錢機器--品牌。

　　①特色;②群策群力，共赴卓越;③注意細節(jié);④培訓無止境;⑤不從零開始。

　　第二道真經，市場規(guī)劃布好局---方向選對一日千里

　　1、什么叫市場規(guī)劃?

　　2、如何抓好市場規(guī)劃的七大關鍵?

　　①明確目標。目標：銷售收入增長率，銷售毛利率，覆蓋率，占有率等。

　　②準確定位(目標顧客群與市場定位)。

　　定位于高、中、低端顧客群的哪一個?與不同競爭對手產品的市場區(qū)隔，進而確定本公司產品的市場定位。

　　③提升形象(產品，包裝)。

　　人靠衣裝佛靠金裝，善于塑造產品價值，杜絕把肉當豆腐賣。

　　3、定對價格(價格是一個體系)。

　　如何定：①零售價;②終端價;③批發(fā)價;④代理價;⑤經銷價;⑥出廠價。

　　4、選對渠道。

　　如何識別潛在客戶?

　　如何做好客戶梯隊建設?

　　5、做對促銷。

　　促銷的三大策略是什么?

　　6、樹對樣板。

　　榜樣的力量是無窮的。

　　第三道真經，特色營銷求突破---同質產品賣出不同

　　策劃您的產品：

　　1.亮點在哪里?

　　2.能總結和策劃出幾個第一或唯一?

　　3.和顧客有什么關系?

　　4.如何有效傳遞?

　　5.客戶變學生，買賣更好做。如何做到?

　　第四道真經，渠道管控促增長--讓渠道24小時不停工作

　　經銷商的重要地位是什么?

　　經銷商的資源是如何流失的?

　　經銷商成長五階段是什么?

　　如何做好渠道管控：

　　①兌現承諾;

　　營銷是承諾和兌現承諾的過程。

　　營銷人員在和經銷商交往時，如何兌現承諾?

　　②擴大購買;

　　③重復購買;

　　④客戶見證;

　　發(fā)完獎，別忘了請客戶替我們說幾句話,客戶替你說一句，比你說1萬句更管用。

　　⑤口碑傳遞;

　　業(yè)務員跟經銷商相處過程中最容易犯的三大錯誤。

　　第五道真經，營銷激勵助好力--讓銷售動力持續(xù)提升

　　好業(yè)績=好員工×好方法×好機制;

　　獎要獎得心花怒放，罰要罰得心驚膽戰(zhàn)，考要考得心服口服;

　　如何做到“規(guī)則公開，過程公正，結果公平”?

　　第六道真經，團隊精干做到位--前線取勝要靠戰(zhàn)斗力

　　人才的3個標準是什么?

　　要借好哪3股合力?

　　銷售人員成長四個階段是什么?

　　銷售人員如何克服恐懼、逃避、疲勞心理?

　　如何打破************“規(guī)律”?

　　客戶拜訪開場白九大實戰(zhàn)話術;

　　聰明的銷售人員應洞悉的10大潛規(guī)則;

　　實戰(zhàn)分享卓越銷售“5心”系統;

　　分享營銷四重境界;

　　實戰(zhàn)分享整合顧客的23大策略;

　　溝通如何拴牢5大利益紐帶?