通信運營商《優勢商務談判技巧》課程大綱

《優勢商務談判技巧》
課程對象：集團客戶經理
課程時長： 2天/期
課程特點：本課程旨在從銷售實戰的特點入手，緊密聯系客戶銷售準備和銷售過程的工
作實際，輔以大量的實際案例，從理論和操作兩方面入手，為客戶經理提供了清晰的談
判理論認識和實用的操作方法，協助客戶經理提高談判能力，提升工作效能。
課程收益：
1、了解商務談判的基本原則和常見錯誤
2、談判的準備工作
3、輕松實現開局，并靈活報價及摸清對方底細
4、學習防止對方一味討價還價技巧，提高處理僵局能力，為向預期目標邁進奠定基礎
5、掌握制定協議的要點，保證協議的順利落實
進行方式：實例講授、集體訓練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演
課程綱要：
一：商務談判的原則及挑戰
1、什么是高效率的商務談判？
2、談判的基本原則
3、商務談判中常見的幾大誤區
4、識別商務談判中的經典黃金鐵三角
5、案例分析：客戶經理商務談判中的常見錯誤
二：商務談判的準備
1、分析客戶利益需求
2、獲取客戶談判需要的信息
3、確立和客戶談判的基礎——認識BATNAs、談判底線
4、談判資料準備
5、案例分析：銷售談判前的準備：客戶關系圖譜識別
三：制定商務談判的策略
1、分析談判對手的性格特點
2、分析與選擇談判戰略
3、談判價值評估的指標分析
4、評估客戶、對手和我方的優劣勢
5、計劃談判中的可變量與不可變量
6、有效規劃談判出牌的先后順序
7、如何在談判中學會策略性的讓步
8、談判游戲：紅與黑的思索
四：商務談判的開局策略
1、誰先進入談判？
2、開局立場應該如何確定？
3、你如何“回應”對方的最初立場？
4、故作驚訝掐斷對手的僥幸
5、使用老虎鉗死死夾住對手
6、用推動策略讓對手坐上談判桌
7、案例分析：開局失敗的原因解析
五：商務談判的報價與摸底策略
1、誰來先報價呢？
2、畫好報價示意圖
3、應用策略性開價策略
4、有效地對價格進行分割
5、獲取關鍵信息的四大工具
6、如何合理的使用談判信息
7、案例分析：一次大型談判的啟迪
六：商務談判局面掌控策略
1、識別談判中的肢體語言
2、談判的五大圈套解析
3、談判的三大施壓點運用
4、有效擺脫談判的困境
5、重構策略改變自身被動權
6、推動談判繼續進行的三大工具
7、案例分析：雷雨過后
七：商務談判收尾的策略
1、黑白連策略助你達成目標
2、防止談判對手的蠶食策略
3、草擬合同，占據談判主動
4、總結與回應，鎖住理解偏差
5、結束談判的8個技巧
6、案例分析：陳經理的懊惱
八：客戶經理商務談判全流程體驗式模擬
1、資料準備模擬
2、談判開局模擬
3、價格談判模擬
4、掌控談判局面模擬
5、談判收尾與協議達成模擬
九：行動學習、總結、提問與答疑