【業(yè)務背景】
當面對一個大項目，銷售困惑：
接下來該找誰、做些什么呢？
該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？
贏單還憑“關系”、靠“運氣”嗎？
怎么做才能贏單？
經理想：
這單情況如何、贏率多少、何時簽單？
申請專家支持，要費用，批還是不批？
重要項目不放心，還是我上吧！
總裁和營銷高管：
這季度業(yè)績到底能完成多少？
Review時誰在講故事、吹泡泡？
除了靠經驗判斷，還有什么辦法？
招的人都不合適，看上的請不來？
【課程價值】
提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風險、找到贏單機會，進行事前計劃和資源協(xié)同，為團隊和個人提供分析報告和建議策略。
對用戶個人來說，銷售羅盤是一款項目分析、風險甄別、贏點捕捉、贏率預測、建議行動、資源配置的體系和方法。
對營銷組織來說，支持跨部門項目溝通協(xié)同，精準銷售預測，優(yōu)化組織資源調配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。
【課程定位】
適用：B2B銷售，包括項目型、持續(xù)型、工業(yè)品等
定位：
ü 銷售之廟算，結構化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！
ü 謀定而動，根據策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃！
ü 建立團隊共識，形成統(tǒng)一語言、應用專業(yè)工具！
目標：
ü 建立大項目結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程
ü 分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構
ü 發(fā)現項目潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
對象：總經理、銷售總監(jiān)、大客戶經理、從事銷售三年以上的大客戶經理；
形式：體驗式案例實戰(zhàn)對抗、在線沙盤對抗平臺、親身感受銷售奧妙與精彩！
激活經驗——案例體驗——認知反思——理論點評——行動驗證
課程時間：2天（14小時）
時間 | 階段 | 任務 | 學習目標 | 核心技能 |
課前 | 課前 | 在線學習 | 自學微課《贏單九問》 | 提前了解知識點（選學） |
D1 課中 | 導入 | 了解背景 | 了解課程背景與目標 | 定位大項目控單要點，明確訓練目標 |
明確規(guī)則 | 明確實戰(zhàn)對抗訓練規(guī)則 | 理解基本概念，能夠應用于案例對抗 | ||
識局 | 案例對抗 | 第一階段案例對抗 | 通過案例聚焦“如何定位項目”問題 | |
識別目標 | 明確一個銷售目標 | 理解客戶為什么購買的原理 理解政策與環(huán)境對客戶購買動機的影響 | ||
判斷形勢 | 判斷一個項目的形勢 | 通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況，以便制定相應策略 | ||
識別角色 | 識別多種關鍵角色 | 判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點、識別方法，應對方法 | ||
拆局 | 案例對抗 | 第二階段案例對抗 | 通過案例聚焦“如何分析項目”問題 | |
判斷態(tài)度 | 判斷客戶積極與消極態(tài)度 | 理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態(tài)度，以便制定不同的應對策略（方法/技巧/話術） | ||
影響力 | 分析角色參與度與影響力 | 通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關鍵人、做對事 | ||
分析價值 | 分析客戶決策動因&動機 | 項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷 | ||
D2 課中 | 布局 | 案例對抗 | 第三階段案例對抗 | 通過案例聚焦“制定應對策略”問題 |
制定策略 | 制定不同角色應對策略 | 對決策人、使用部門、技術人員、內線等角色的應對技巧與溝通方法 | ||
部署資源 | 協(xié)調適當資源支持項目 | 售前資源在項目不同階段的應用策略與方法，使資源應用更針對性、更高效 | ||
應對競爭 | 制定應對競爭的策略方法 | 應對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略 | ||
應用 | 案例對抗 | 第四階段案例對抗 | 通過案例驗證所學知識，即學即用 | |
結果分析 | 各組結果與能力綜合分析 | 總結成績、直面差距、制定針對計劃 | ||
總結 | 要點總結 | 工具方法及知識要點總結 | 回顧總體流程 | |
心得分享 | 學員訓練心得分享 | |||
課后 | 跟蹤 | 跟蹤應用 | 在線社區(qū)，實時
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