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 社群新零售講師盛斌子：政策下套1

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 社群新零售講師盛斌子：政策下套1

大家好，歡迎來到盛濱智老師新零售系列課程。上一章我們講了促銷的顛覆理論主要有兩條，第一條，消費者要的不是便宜，要的也不是占便宜要的是什么？要的是確信，只有他自己占到了便宜。這是第一條我們在促銷政策設計的時候，針對消費者的心理學原理。第二條政策的套餐設計政策的本身的設計，一定是出乎消費者意料之外。但是又在您的情理之中，因為你本身就已經下套了。那么根據這兩條的心理學原理，我們嘗試舉一些例子來豐富和驗證我剛剛說的兩條原理。

比如關于產品的折扣，讓利特價。關于買贈促銷，我們以前的方向總是告知大家，我們的促銷的折扣是最低的，讓利是最大的，價錢也是最低的，我們的買贈促銷也是最優惠的。但是根據盛老師的兩條心理學原理，你會發現，這個政策讓利特價是針對所有人的，是廣而告之的，所以你要出乎消費者意料之外！又在您的情理之中，你必須要提前下套，比如折扣有名折和暗折！是吧，買贈促銷你留一手，什么是名折和暗折，名折是廣而告之的折扣對誰都有用的，比如不同的金額，不同的客戶類型，享受不同的特價或者折扣讓利的額度，是吧？但是您得留一手，留一手的這個部分是在消費者即將成交，即將你自己要臨門一腳的時候，你假裝額外申請工廠特價，每月限定幾個名額的，對不對？用這些或者保價協議等等這種方式，使得消費者感覺他享受到的促銷特價讓利，是廣而告之之外，她個人經過個人的魅力和努力向您申請過來的，你要制造一種這樣的感覺，給到消費者他獨占便宜的感覺，對不對？

比如憑卡優惠，我們大家都玩過，但是盛老師來玩，我就玩過雙卡模式，什么叫雙卡，怎么利用那兩條心理學原理，大家比如A卡和B卡A卡是充一百，抵。一千塊錢，我舉例子，B卡是充300抵5000，我再說一遍，A卡是充一百抵一千幣卡是充300抵5000。我想問問大家，你認為消費者會選哪一個？我相信經常搞促銷的老鳥，一定會毫不猶豫地說，盛老師這還用問嗎？肯定選B卡充300抵5000。那么問題又來了，我為什么要制造兩張卡？為什么要A卡和B卡？

為什么消費者會在AB之間選B呢？老鳥其實也會想明白。因為我有把消費者對促銷的選擇，由選還是不選的這種思維。到一項一項選A還是選B的這種思維。其實這種理念這種方法在我們這個行業并不算特別出奇，但是盛老師可能是第一個用的。我用這種招數和套路也不是我自己發明的。是在2000年初的時候，我在山東濟南出差，當時我還在某個家電企業做分公司的老總，山東的德州有個老山東人，早餐喜歡吃雞蛋豆漿油條之類的東西。

當時門口永和豆漿門口，一個賣早餐的老太婆問我，茶葉蛋豆漿油條，他問了一句很普通的話：先生，您是要一個蛋還是要兩個，我的選擇只能是要一個或者要兩個對不對？所以我基本上是要了一個蛋。大概一個星期之后，因為我們在區域市場搞農耕行動，搞區域市場拓展。我大概吃了一個星期的早餐，我才發現我有個手下他只要了豆漿和油條，還有大餅，他竟然沒有要那個蛋，所以我就很好奇，我說，小李，你這小子怎么沒要蛋？

他說沒說一定要蛋哪，也可以不要。這個時候我才恍然大悟，實際上老太婆把我的思維牽引了一下，你是買一個蛋還是買兩個蛋，要不一個要不兩個，對不對？所以這個招數其實并不稀奇。比如抽獎銷售，我相信抽獎也是大家玩的比較多的，抽獎的方向和目的有很多，但是歸納起來無外乎幾個，第一個肯定是積聚人氣，希望現場人氣越來越旺，因為人越多，消費者個人的理智就容易被眠滅掉，人越多，消費者個人的智商就很容易拉低，人其實是很容易被群體給牽引著走的，這抽獎的第一個目的，抽獎的第二個目的解決猶豫，客戶可抽可不抽，可買可不買，他猶豫的時候就很容易被我們的抽獎活動給牽引進來，否則我們會就我們給消費者傳達的是過了這個村沒有這個店的感覺，那么我現在考考大家，人多的時候跟人少的時候抽獎有什么不同？

實際上人多和人少了，抽獎的推進的方式其實是有區別的。人少了，我們一般按老師的方法，人少的時候，我們一般主張是人來抽獎，人多的時候，我們演繹的方式一般是獎來抽人，什么是人少？人來抽獎，正因為人少，我們其實是希望能怎么樣？越來越多越來越多，這樣的話因為現場人少，所以我們需要拉高每個人抽獎的時間，這樣的話我們就希望現場越來越多人，對吧？比如你準備十個球，這是孫老師的方法僅供參考，比如你可以準備十個球寫上一二三四五六七八九十，按每一個消費者抽十次按累計的總分來決定獲獎的資質和對應的套餐獲獎的套餐，因為每個人抽獎的期時間很長抽十次，對吧？所以有限的人員他抽完之后馬上走不了，他不是馬上抽馬上走，這樣的話現場的人氣會越來越旺，這是人少的情況下；人多了，你就沒必要延長每一個抽獎人員的單位時間了，這樣的話反而搞得牢騷滿腹，所以人多的時候是獎抽人，那么問題又來了，我們抽獎要不從一等獎開始抽起，要不從安慰獎開始抽起，假設有12345等獎，比如1等獎是價值30萬的寶馬，或者是其他同等金額的車。

那么四等獎可以是金額比較低，比如價值十塊錢的東西，或者是蔬菜或者紙巾等等。那么一般而言大家是認為從高到低抽獎還是由低到高，有的人是說盛老師我們是隨機抽，有的人說我們從高到低，有的人說我們從低到高，其實這幾種方式都有它們的優缺點，從高到低先抽一等獎，其實容易在當下抽出的那一刻，先從一等獎容易點燃一個高潮！但是一旦抽完，下面的人就覺得希望被眠滅掉了，他們就感覺后續沒有意思，人流量就有可能越來越少，因為他感覺一等獎已經出來了，覺得沒啥意思了，剩下的就往下抽嗎？

那么從安慰獎開始往上抽，也有不好的地方，為什么？總感覺一等獎是最后才出來，他們抽完了獎的，有可能會走，對不對？他覺得他自己抽不到獎，他就拍拍屁股走了，或者從低往上抽，他會感覺現場非常的沉悶，有人說我隨機抽也是一樣的，你不知道什么時候一旦獎出來，也可能三分鐘之內十分鐘之內你預計給一個小時的，你可能3到5分鐘十分鐘的就把一等獎給抽出來了，后續的時間就很單調乏味。所以盛老師的辦法是這樣：

先請公證處的人出來公正請當地最有名望的主持人出來先抽一等獎，最起碼抽出一等獎的時刻，現場的氛圍就已經被徹底點燃了，當然過程的裝逼和儀式感一定非常重要，同時主持人有請公司領導或者當地最有名望的明星，有公證處的人在旁邊公證，我第一時間先把公證處現場的氛圍快速的點燃和引爆，這一點我做到了，然后抽出來之后，我們請當地有名望的人物或者公司的領導，他以裝逼的口吻說獎是抽出來了，但是先不宣布，他講幾句客套話裝逼，然后他不宣布對吧！他不宣布直接放到透明的保險箱里面，由公證處的人來公證，親自上鎖，這樣的話，現場點燃了氛圍的基礎上，我又沒有揭曉，我就一直把好奇心把這種懸念植入了現場每一個想要抽獎的顧客，然后我再抽四等獎，也就是沒得獎由下往上湊，這個時候人性它會比較復雜，第一個中了獎的人他不會離開，為什么不會離開？他很想知道你透明的保險箱里面所的一等獎到底花落誰家，沒抽獎的他更不會離開，因為越到最后他越懷著一種期望，這個一等獎有沒有可能是自己的對不對？