課程大綱

課程大綱

a syllabus

課程時間：3天，共18小時

課程對象：理財經(jīng)理

課程背景：

“訓(xùn)練營”是一種高強度、高密度、高績效的內(nèi)外兼修的強化培訓(xùn)活動體系。培訓(xùn)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，該體系在提高參與者的專業(yè)銷售能力，重塑思維模式，審視市場，改善績效考核，起到巨大作用；但是培訓(xùn)過程中需要雙方協(xié)調(diào)統(tǒng)一、知行合一，唯有這樣才能培訓(xùn)落地，達到時效。

商業(yè)銀行作為金融行業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)之一，競爭表現(xiàn)就是核心客戶的競爭，核心客戶的定位就是金融資產(chǎn)的范疇；商業(yè)銀行作為金融業(yè)巨頭，追逐利潤驅(qū)使銀行更關(guān)注核心客戶的財富管理服務(wù)，必將對貴賓理財經(jīng)理客戶綜合服務(wù)能力和專業(yè)資產(chǎn)配置銷售能力提出更新、更高的要求，反饋出來的是如何有效提升核心客戶金融資產(chǎn)資產(chǎn)配置回報率與總和服務(wù)滿意度，從而增加吸引客戶關(guān)注度與黏性，**終在激烈市場營銷競爭中保持優(yōu)勢。

課程目的：

1. 針對商業(yè)銀行從業(yè)人員對客戶深度開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向為需求導(dǎo)向的資產(chǎn)配置營銷模式；

2. 讓學(xué)員理解基于財富管理的資產(chǎn)配置的核心基礎(chǔ)內(nèi)容，實戰(zhàn)中如何協(xié)助客戶以資產(chǎn)配置金融工具為表，**終實現(xiàn)設(shè)定的投資收益為目的；

3. 基于不同客戶個性化需求提供專屬資產(chǎn)配置服務(wù)，簡述財富管理核心規(guī)劃，讓學(xué)員把握資產(chǎn)配置關(guān)鍵投資時刻，篩分存增量客戶深度發(fā)掘開發(fā)技巧，**終實現(xiàn)價值客戶高粘性互動狀態(tài)；

4. 指引學(xué)員對常用經(jīng)濟指標的分析、判別，結(jié)合當前的經(jīng)濟周期、投資市場現(xiàn)狀，從財富管理資產(chǎn)配置的角度探究經(jīng)濟現(xiàn)狀對投資理財?shù)挠绊憽⑴袆e；

5. 詳細論述當前金融市場常見理財工具，并分析探討不同工具在資產(chǎn)配置實戰(zhàn)中的定位與意義；

6. 以生動的課程模式，講解與演練配合、案例、討論與體驗式演練結(jié)合，將廳堂服務(wù)轉(zhuǎn)化為強效生產(chǎn)力，引領(lǐng)學(xué)員專業(yè)技能與營銷技能提升；

授課方式：

1、室內(nèi)授課 理論精講 實戰(zhàn)演練

2、互動式教學(xué) 體驗式教學(xué)

3、團隊學(xué)習(xí) 案例教學(xué)

課程大綱：  

**天

**單元：金融實戰(zhàn)服務(wù)定位

         1、開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊/破冰

               a.達成共識，課程概述

                 b.號召、響應(yīng)

                 c. 金融實戰(zhàn)意義

           2.   為什么需要資產(chǎn)配置服務(wù)？

               a.對銀行及個人職業(yè)規(guī)劃意義與價值

                 b.金融營銷壓力形成與解決方向

■ 破冰——全員參與，形成團隊

■ 案例討論思考—— 貴賓理財經(jīng)理如何看待本職工作

第二單元：貴賓財富資產(chǎn)配置體系建設(shè)基礎(chǔ)

1、宏觀經(jīng)濟與經(jīng)濟周期背景分析

    a. 資本市場產(chǎn)業(yè)細分與資本市場投資新聞資訊影響分析

     b. 投資者、貴賓理財經(jīng)理所受上述因素影響

2、國內(nèi)貴賓理財經(jīng)理提供資產(chǎn)配置服務(wù)分析

    a.常見資產(chǎn)配置服務(wù)流程

    b.專業(yè)性資產(chǎn)配置服務(wù)流程

3、基于國內(nèi)資本市場下的貴賓客戶投資行為概論

     a.“葡萄式”密集型資產(chǎn)配置

     b.“橄欖式”活力型資產(chǎn)配置

4、國內(nèi)財富管理客戶投資理財資產(chǎn)配置行為心理分析

     a.客戶資產(chǎn)配置性格分析

     b.客戶的資產(chǎn)配置性格識別

5、資產(chǎn)配置客戶投資行為心理應(yīng)用

6、銀行貴賓財富客戶資產(chǎn)配置語言溝通主要作戰(zhàn)模式

     a.廳堂挖掘和識別目標資產(chǎn)配置客戶

        廳堂目標市場分類

        廳堂客戶挖掘與轉(zhuǎn)介紹識別

        搜尋客戶源技巧及轉(zhuǎn)介紹注意事項

        案例分析：某行廳堂目標客戶及轉(zhuǎn)介紹資產(chǎn)配置實戰(zhàn)應(yīng)用

     b.資產(chǎn)配置客戶溝通引導(dǎo)方式

        快速引導(dǎo)技巧

        溝通引導(dǎo)的目的

        高效溝通談判六句

        案例分析：溝通引導(dǎo)實用策略

案例測評：存量財富管理客戶資產(chǎn)配置理財“宏觀財經(jīng)”應(yīng)用分析實戰(zhàn)方案

                    存量財富管理客戶資產(chǎn)配置理財“溝通談判”應(yīng)用實戰(zhàn)話術(shù)“秘籍”及演練

第二單元：貴賓財富資產(chǎn)配置管理體系要素

1、收集不同資產(chǎn)標準目標客戶基礎(chǔ)信息資料

      a.客戶關(guān)系開發(fā)

     .b.性格戰(zhàn)術(shù)在客戶開發(fā)中的應(yīng)用

2、銀行廳堂、外拓拜訪、電話直銷等信息收集技巧

3、國內(nèi)財富管理群體六大通用特征

4、財富管理客戶家庭資產(chǎn)配置財務(wù)報表制作

     a.工具：資產(chǎn)負債表

     b.工具：收入支出表

     c.工具：財務(wù)比率表

5、財富管理客戶投資風(fēng)險承受與投資風(fēng)險偏好配比

6、財富理財規(guī)劃目標與財富客戶生命周期理論

案例分析：某商業(yè)銀行財富管理客戶資產(chǎn)配置初級方案設(shè)計展示

工具分享：財富管理客戶信息收集表工具表格

                    三大財富管理客戶財務(wù)報表

第三單元： 貴賓財富資產(chǎn)配置管理體系服務(wù)流程

貴賓財富資產(chǎn)配置管理體系六大服務(wù)流程

1、貴賓財富資產(chǎn)配置管理**步：穩(wěn)妥的現(xiàn)金規(guī)劃方案

2、貴賓財富資產(chǎn)配置管理第二步：完備的風(fēng)險管控規(guī)劃方案

3、貴賓財富資產(chǎn)配置管理第三步：戰(zhàn)略性子女教育規(guī)劃方案

4、貴賓財富資產(chǎn)配置管理第四步：前瞻性財務(wù)退休規(guī)劃方案

5、貴賓財富資產(chǎn)配置管理第五步：機遇與風(fēng)險并存的投資方案

6、貴賓財富資產(chǎn)配置管理第六步：未來財產(chǎn)分配遺產(chǎn)規(guī)劃方案

案例分析：某商業(yè)銀行財富管理客戶財富資產(chǎn)配置方案框架設(shè)計展示

第二天：

第四單元：貴賓財富資產(chǎn)配置管理體系之市場經(jīng)濟指標分析

1、常見經(jīng)濟指標認知

a.貨幣政策

b.貨幣供應(yīng)量

c.物價指數(shù)

d.采購經(jīng)理指數(shù)

e.投資規(guī)模等

2、財經(jīng)信息解讀當前經(jīng)濟現(xiàn)狀（從指標讀懂現(xiàn)狀）

3、常用股票市場各項指數(shù)以及板塊資訊

a.大盤主要指數(shù)使用

   案例分析：板塊輪動與基金市場關(guān)聯(lián)

   案例分析：事件驅(qū)動在資本配置里的作用

4、中長期投資市場分析探討與判別對弈資產(chǎn)配置

5、課堂練習(xí)——“和訊“財經(jīng)板塊研讀

第五單元：貴賓財富資產(chǎn)配置管理體系中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品財富管理配置

    極客智投   財富e站

   1.現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物類工具比對

      案例分析：定期存款、理財產(chǎn)品等在資產(chǎn)配置方案里的應(yīng)用

    2.基金工具分類與探討

      a. 基金投資與經(jīng)濟環(huán)境關(guān)系

       b.基金投資與政策環(huán)境關(guān)系

       c.基金投資與市場環(huán)境關(guān)系

       d.基金專屬秘訣：

◇ 1分鐘基金溝通秘訣

◇ 面談基金溝通要點與常見弊端

◇ 電話基金溝通要點與常見弊端

◇ 單只基金前后兩年季度投資收益率波動分析工具

◇ 單只基金年度10大重倉股操作思路分析工具

◇ 單只基金季度持倉10大股票波動分析工具

◇ 單只基金年度投資行業(yè)配置操作思路分析工具

       案例實戰(zhàn)：基金“話術(shù)寶典”

                           基金產(chǎn)品在資產(chǎn)配置方案里的應(yīng)用

                           不同財富積累階段的客戶匹配基金實戰(zhàn)話術(shù)寶典

    3.保險保障型產(chǎn)品分析

       案例分析：代銷保險產(chǎn)品在資產(chǎn)配置方案里的應(yīng)用

                            “基于生命周期資產(chǎn)配置保險方案設(shè)計”

                            教育、醫(yī)療、養(yǎng)老、身價等資產(chǎn)配置方案設(shè)計

     4.結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品構(gòu)成分析

        案例分析：本行產(chǎn)品在資產(chǎn)配置方案里的應(yīng)用

    5.卡類業(yè)務(wù)競爭

    6.貴金屬投資形式與操作

       案例分析：本行產(chǎn)品在資產(chǎn)配置方案里的應(yīng)用

    7.外匯及其衍生工具

       案例分析：本行產(chǎn)品在資產(chǎn)配置方案里的應(yīng)用

■ 課堂討論——常見工具特色/配置存量客戶具體模型

■ a、如何找到合適客戶的財富管理工具

■ b.財富管理工具的收益性、風(fēng)險性、流動性判別

■ c.判別洞悉金融陷阱

第六單元：貴賓財富資產(chǎn)配置管理體系案例分析

      1、財富管理客戶資產(chǎn)配置方案設(shè)計原則

             a.財富資產(chǎn)配置客戶家庭信息甄別

        b.財富資產(chǎn)配置客戶財務(wù)布局要訣

        c、財富管理客戶資產(chǎn)配置管理服務(wù)注意事項

        d、財富管理客戶資產(chǎn)配置管理服務(wù)應(yīng)對技巧

   2、財富管理客戶資產(chǎn)配置方案編制要求

   3、財富管理客戶資產(chǎn)配置方案寫作要求

         a.財富管理客戶資產(chǎn)配置同理心語言表達

   4、財富管理客戶資產(chǎn)配置方案寫作格式

   5、財富管理客戶資產(chǎn)配置方案編制

   6、財富管理客戶資產(chǎn)配置效果預(yù)期

        案例分享：

       某商業(yè)銀行財富管理客戶資產(chǎn)配置方案設(shè)計展示

第三天

第七單元：貴賓財富資產(chǎn)配置管理方案實戰(zhàn)制作演練pk

案例演練

1、結(jié)合存量財富管理客戶案例制作高質(zhì)量理財綜合方案并pk

2、優(yōu)選財富管理客戶案例注意要點分析展示

3、優(yōu)質(zhì)財富管理客戶案例制作分享

4、結(jié)合優(yōu)秀綜合財富管理理財方案的營銷策劃

保密部分

通關(guān)考試：

1 按照小組5人標準   設(shè)置6個考核小組  抽簽確定互考名單

2 確定六個網(wǎng)點為考核題目，抽簽決定

3 基礎(chǔ)考核：筆試，六套考題，抽簽決定，滿分20分

  框架考核：筆試，六套題目，抽簽決定，滿分30分

  實戰(zhàn)考核：風(fēng)采展示，抽簽決定出場順序，滿分40分

                      辯論展示，抽簽決定出場順序，滿分10分

4 組織原則  評委會：講師  班委會成員（班長 、學(xué)委）

  考評原則 ：基礎(chǔ)考核客觀題，單選或者多選

                       框架考試班級學(xué)習(xí)群不記名投票計算分數(shù)