【課程背景】

在海外市場拓展一個獨立的營銷項目，需要遵循相關(guān)的項目運作規(guī)律。由于海外市場的營銷工作本身因為語言、文化、法律、社會環(huán)境、我方資源配備、我方品牌影響力以及當(dāng)?shù)馗偁帉κ值膶嵙Φ染C合因素和國內(nèi)市場存在著較大的差異，因此我們在海外拓展市場，尤其是空白市場，還是需要按照一定的特殊規(guī)律去執(zhí)行，才能取得良好的效果。這個課程主要是為那些負(fù)責(zé)海外市場拓展的人員以及總部負(fù)責(zé)海外營銷項目的主管開發(fā)的，旨在訓(xùn)練大家在更寬廣的視野中去謀劃，去部署有限而寶貴的資源，并通過邏輯嚴(yán)密的計劃去領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行項目。

【授課對象】

海外市場營銷部所有人員包括部長、副部長、及銷售經(jīng)理

【課程特色】

方法論講授、案例分析研討、分組研討與觀點呈現(xiàn)、影視學(xué)習(xí)、關(guān)鍵技能演練、典型銷售項目策劃練習(xí)、綜合技能演練

【課程大綱】

1、 破冰

2、 教學(xué)目標(biāo)陳述

3、 教學(xué)紀(jì)律與競賽規(guī)則陳述

4、 研討與點評：從一個有趣的生活案例看海外營銷項目策劃

5、 分組學(xué)習(xí)研討實戰(zhàn)案例，組長記錄本組觀點

6、 4個組派代表陳述該項目的策劃與運作計劃意見，學(xué)員和老師參與點評

7、 通信行業(yè)優(yōu)秀國際營銷項目策劃參考方案展示和研討

1)   如何在海外空白市場取得突破

2)   如何在海外現(xiàn)有市場精耕細(xì)作

8、 工具學(xué)習(xí)：《海外營銷項目策劃和運作指導(dǎo)書》

9、 影響海外營銷項目策劃與運作成敗的9項關(guān)鍵工作

1)   【求入靜】

A.   浮躁是銷售項目策劃和運作的大敵

B.   重新思考“成功合作事件”的本質(zhì)

C.   產(chǎn)品行銷者如何尋求內(nèi)心的平靜和放松

D.   從復(fù)雜的世界中看清“贏的規(guī)律”

E.   釋放負(fù)面情緒，集結(jié)勇氣和信心

2)   【抓信念】

A.   一紙之隔的成功和失敗

B.   產(chǎn)品行銷者的職業(yè)角色和有競爭力的做事信念

C.   研究客戶的關(guān)切和我方的專業(yè)資源

D.   如何引導(dǎo)客戶：技術(shù)營銷的基本思考方法

3)   【動感情】

A.   項目成功的基本保障：投入時間、投入感情

B.   優(yōu)秀產(chǎn)品行銷者的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)和修煉方法

C.   讓客戶、同事、第三方感受到你的投入

4)   【聚資源】

A.   關(guān)于全球化思維

B.   全球營銷資源的份量決定項目成果的份量

C.   國際產(chǎn)品行銷者需要什么樣的資源

D.   如何在項目運作中整合關(guān)鍵資源

E.   視頻學(xué)習(xí)和研討

F.   面對客戶時如何展示和應(yīng)用我方的專業(yè)資源

5)   【選對象】

A.   梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來開展工作

B.   如何識別和定位客戶的關(guān)鍵人物

C.   如何確定關(guān)鍵人的關(guān)切點

D.   研究客戶的戰(zhàn)略和KPI，設(shè)計交流重點

E.   客戶關(guān)系建設(shè)基礎(chǔ)知識

F.   研討：客戶關(guān)系建設(shè)的策略

G.  如何從陌生人變?yōu)橹海寒a(chǎn)品行銷者的客戶關(guān)系建設(shè)路徑

6)   【重情報】

A.   建立和優(yōu)化項目情報渠道

B.   建立和維護(hù)客戶信息庫

C.   銷售項目信息收集和管理

7)   【常復(fù)盤】

A.   項目運作過程中復(fù)盤的重要性

B.   如何從復(fù)盤中尋找正確的運作方向和優(yōu)化工作重心

8)   【攻關(guān)鍵】

A.   識別項目運作的每個階段決定成敗的關(guān)鍵點

B.   及時調(diào)整銷售資源部署

C.   正面主攻方向：制定有差異化競爭力的方案

D.   側(cè)面進(jìn)攻方向：制定有針對性的打擊對手方案

E.   向客戶營銷滲透的組織策略

9)   【謀長遠(yuǎn)】

A.   關(guān)于二次營銷：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的

B.   技術(shù)營銷升級：客戶關(guān)系建設(shè)和技術(shù)影響方式的演進(jìn)

C.   如何與客戶專業(yè)團(tuán)隊建設(shè)戰(zhàn)略合作機制