對象

醫藥商業公司（批發），采購部人員

目的

培訓采購部人員，提升區域優勢營銷方案書寫能力

內容

醫藥商業優勢采購營銷方案實務專題培訓

培訓老師：牛犇（原創課程），可根據企業情況定制

課程背景：

中國醫藥批發企業（商業公司）截止2019年6月止共有1.4萬多家，CSO、CSP醫藥服務企業共有17萬家，2019年醫藥行業受帶量采購、新醫保政策、重點監控合理用藥目錄、DRG付費模式、臨床處方點評等重磅政策影響，重構了醫藥市場格局，醫藥工業、商業、終端產業鏈競爭格局日漸紅海格斗，赤膊上陣。對于醫藥行業產業鏈重要一環，醫藥商業如何突破行業競爭，取得區域優勢競爭格局，首先就是工業品種的爭奪。當今的醫藥市場是工商戰略合作大格局市場，這對于醫藥商業公司優勢采購能力是一個考驗，本課程針對當下醫藥行業政策下、市場競爭格局下，對醫藥商業公司優勢采購給予戰略、戰術、方法、工具等進行指導，幫助醫藥商業提升區域核心競爭力。

課程目的：

一、培訓采購部人員，提升區域優勢營銷方案書寫能力

課程受眾：

醫藥商業公司（批發），采購部人員

培訓模式及物料要求：

1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組3-5人，每組隊長由隊員選出，給自己團隊起名字，設團隊口號，要求每個團隊有自己旗幟（手繪旗標）。

2、 眾籌培訓激勵：要求每個學員，掃二維碼每人用微信支付100元人民幣（由企業總部指定人員統一收錢），同時在二維碼處貼出激勵機制，本激勵模式是，根據每組（隊）積分，評選出優秀團隊1.2.3等獎，將眾籌的錢根據50%獎勵第一名團隊（名額1）、30%獎勵第二名團隊（名額2）、20%獎勵第三名團隊（名額3），團隊內分配由隊長自由執行。注意的是，不管企業給發多少其它激勵，這個激勵模式不可取消。企業總部可以配合以上模式，給予未獲獎隊伍進行紀念獎勵（可政策、可實物）

3、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。

4、 物料需求：撲克牌1副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數每人10張，每人一本工作日記本、隊旗按參會每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環節小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準備）。

培訓課時： 1天（6小時）。

課程大綱：

一、營銷方案制作必備能力

 微觀醫藥政策分析能力提升

 微觀醫藥市場能力提升

 微觀醫藥政策分析與品種結合案例分享

 小結：小組隊長關于當下政策微觀演說（每組）

二、醫藥市場SWOT專業分析工具使用

nSWOT分析法詳解

 什么是SWOT分析法

 SWOT分析矩陣

 SWOT分析步驟

 OT主要運用的兩種方法

 分享：醫藥營銷市場方案書寫SWOT分析法的重要性

   醫藥區域市場競爭優勢分析（strengths）S

 目標品種廠家背景調研

 目標品種區域市場領域競爭優勢分析

 目標品種醫藥市場格局優勢分析

 目標品種醫藥市場開發痛點優勢分析

 區域市場對標開發優勢分析

 案例產品，模擬產品市場優勢分析及我企業領域開發優勢演練（分組）

n醫藥區域市場競爭劣勢分析（weaknesses）W

 目標品種區域市場領域競爭劣勢分析

 目標品種區域市場需突破的劣勢分析

 目標品種區域市場政策影響劣勢分析

 目標品種競品區域市場劣勢對比分析

 演練：如何通過劣勢分析增加目標企業選擇我企業的核心演示（分組）

n醫藥區域市場機會分析（opportunities）O

 目標品種區域市場政策機會分析

 目標品種區域市場目標市場機會分析

 目標品種區域市場競品對策機會分析

 目標品種競品區域市場資源機會分析

 演練：對于目標品種機會分析的邏輯演練（分組）

n醫藥區域市場威脅分析 （threats）T

 目標品種區域市場現存威脅分析

 目標品種區域市場潛在威脅分析

 目標品種區域市場威脅化解策略分析

 目標品種競品區域威脅綜合評估分析

 演練：目標品種市場潛在威脅分析路徑（分組）

三、醫藥區域市場營銷方案撰寫專題

   醫藥營銷方案書寫第一步：自我優勢簡介書寫

 簡述我司經營文化與客戶共贏理念

 闡述我司在區域市場核心地位

 我司區域市場資源整合能力

 我司市場營銷典型案例

 微觀我司所在的區域醫藥市場現狀及發展趨勢

 互動問答；學員回答我司在區域市場的優勢簡述

n醫藥營銷方案書寫第二步：目標品種SWOT分析書寫

 目標品種營銷環境分析書寫要素

 目標品種競品分析書寫要素

 目標品種營銷策略分析書寫要素

 SWOT分析書寫邏輯排列要素

 SWOT分析書寫圖形使用

 分析后對目標品種定義核心要素

 案例：分析后定義的重要性

   醫藥營銷方案書寫第三步：目標品種營銷定位書寫

 品牌定位

 渠道定位與渠道細分

 目標客戶（B端）定位

 目標用戶（患者）定位

 營銷業績目標定位

 演練：營銷方案目標產品營銷業績定位書寫核心要素

   醫藥營銷方案書寫第四步：目標品種營銷策略書寫

 目標品種營銷策略戰略描述

 目標品種營銷策略架構

 目標品種營銷策略詮釋

 目標品種營銷策略推廣

 目標品種營銷策略戰術

 演練：分組演練書寫營銷策略中市場開發核心要素

   醫藥營銷方案書寫第五步：目標品種營銷行動計劃

 目標品種市場客戶開發計劃

 目標品種市場細分計劃

 目標品種市場動銷計劃

 目標品種競品策略計劃

 目標品種銷售目標行動時間與節點

 目標品種促銷活動預算與行動

 演練：回答書寫營銷行動計劃中核心要素是什么（分組）

   醫藥營銷方案書寫第六步：營銷方案封皮與封底設計

 一句可以打動客戶的語言（金頭）

 從封面導語看醫藥行業的專業度（金頭）

 封底內容核心要素（銀底）

 封底的結語書寫核心組成（銀底）

 可視化與文字化的配比（核心）

 演練：書寫一句可以打動客戶的語言（目標品種場景設計）

四、醫藥代理投標書撰寫專題

   醫藥營銷代理投標書核心流程板塊及構成

 對醫藥營銷項目思考書寫

1、 挖掘價值

2、 傳遞價值

3、 實現價值

 對醫藥營銷項目的理解書寫

 醫藥營銷的策略與營銷計劃書寫

 合作合同約定方式（雙方政策支持約定）

 公司簡介及核心競爭力簡述

 市場開發計劃及行動計劃

 市場研究分析與預測

 演練：按標書流程制定核心板塊內容

   書寫技巧分享

 章節的設定技巧

 段落的處理技巧

 圖標的書寫利用

 PPT制作經驗分享

 配圖的核心價值

 分享撰寫稿件的邏輯思維重要性

五、案例分享：成功的投標書與營銷方案

 結業作業：根據培訓內容，擬定藥品產品營銷投標書（內嵌營銷方案）（由企業管理者進行評價打分）。