【培訓(xùn)對(duì)象】 
營(yíng)銷分管行長(zhǎng)、部門經(jīng)理、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、儲(chǔ)備干部等 

【培訓(xùn)收益】 

 第一講：營(yíng)銷誤區(qū)篇

一、什么是營(yíng)銷

核心誤區(qū)論點(diǎn)：銷售就是營(yíng)銷，營(yíng)銷就是賣產(chǎn)品嗎？

案例：《你認(rèn)為非常好的產(chǎn)品，為什么客戶不感興趣》

案例：《一個(gè)非金融的需求的剖析，卻綁定一家年?duì)I業(yè)額20億的企業(yè)客戶不離不棄》

二、什么是策略

核心誤區(qū)論點(diǎn)：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？

案例：《為什么開門紅的營(yíng)銷策略既費(fèi)時(shí)、又費(fèi)力、還費(fèi)錢呢》

案例：《客戶到底是喜歡便宜的東西，還是喜歡占便宜的感覺》

三、什么是拜訪

核心誤區(qū)論點(diǎn)：拜訪就是邁開腿，張開嘴？

案例：《你天天跑市場(chǎng)，為什么你的拜訪失敗率依然居高不下》

案例：《一條街跑過無(wú)數(shù)遍，為什么客戶還是無(wú)情的拒絕你呢》

四、什么是話術(shù)

核心誤區(qū)論點(diǎn)：話術(shù)就是讓客戶無(wú)法拒絕的語(yǔ)言？

案例：《你與客戶溝通時(shí)，為什么客戶一句話就把你問的無(wú)言以對(duì)呢》

案例：《你精心準(zhǔn)備的表述語(yǔ)言，為什么客戶就是不能和你同頻共振呢》

五、什么是服務(wù)

核心誤區(qū)論點(diǎn)：以客戶為中心，客戶就是上帝？

案例：《你把客戶當(dāng)初戀一樣的對(duì)待，客戶卻無(wú)動(dòng)于衷》

案例：《客戶投訴時(shí)，客戶到底是上帝還是資產(chǎn)》

第二講：九類營(yíng)銷篇

一、存·客（存量客戶）

1. 快速搞定890客戶“三板斧”

討論：為什么890客群不來(lái)銀行了？

結(jié)論：①有思想，②有互動(dòng)，③有逼格……

案例：《某銀行開展手機(jī)攝影技術(shù)課堂，轉(zhuǎn)化1000客源》

2. 精準(zhǔn)搞定低端客戶“三板斧”

討論：低端客戶真的很“低端”嗎？

結(jié)論：①占便宜，②跨門檻，③連感情……

案例：《某銀行升級(jí)賬戶資金低于1萬(wàn)的客戶1500位，攬儲(chǔ)增長(zhǎng)4個(gè)億》

3. 精準(zhǔn)搞定中產(chǎn)客戶“三板斧”

討論：超3億的中產(chǎn)客戶你抓住了嗎？

結(jié)論：①重體驗(yàn)，②勤分享，③聊財(cái)富……

案例：《某銀行一家社區(qū)銀行存款超10億，一張卡背后的秘密》

4. 精準(zhǔn)搞定高端客戶“三板斧”

討論：高端客戶為什么越來(lái)越不忠誠(chéng)了？

結(jié)論：①聽得懂，②造人設(shè)，③建圈層……

案例：《某銀行一份特色的“生日禮物”，搞定千萬(wàn)級(jí)大客戶》

二、流·客（流量客戶）

1. 打造“三名品牌”引流客戶

討論：你的網(wǎng)點(diǎn)是“網(wǎng)紅”嗎？

結(jié)論：①建名店，②塑名品，③推名人……

案例：《某銀行“生物醫(yī)藥支行”的成功之道》

2. 讀透“三項(xiàng)需求”截流客戶

討論：他行的VIP是我行的VIP嗎？

結(jié)論：①事業(yè)，②投資，③家庭……

案例：《某銀行一次市場(chǎng)信息的解讀，幫助客戶節(jié)約近300萬(wàn)的采購(gòu)開支》

3. 夯實(shí)“三套方案”固化客戶

討論：新客戶為什么貢獻(xiàn)度總是飄忽不定？

結(jié)論：①配套法，②價(jià)值法，③魚塘法……

案例：《某銀行大堂經(jīng)理一巴掌拍出500萬(wàn)的傳奇營(yíng)銷故事》

三、社·客（社區(qū)客戶）

1. 拓展社區(qū)“三組織”的合作策略

討論：在社區(qū)路演營(yíng)銷為什么都沒有人參與？

結(jié)論：①行政，②服務(wù)，③興趣……

案例：《某銀行與社區(qū)合作“榮譽(yù)家庭”發(fā)放貸款超5億》

2. 拓展社區(qū)“銀發(fā)族”的營(yíng)銷策略

討論：銀發(fā)族除了愛占便宜，他們到底需要什么？

結(jié)論：①便捷性，②專屬性，③賦值性……

案例：《某銀行一場(chǎng)廣場(chǎng)舞大賽攬儲(chǔ)超過30億》

3. 拓展社區(qū)“上班族”的營(yíng)銷策略

討論：上班族與銀行上班時(shí)間重疊，如何化解？

結(jié)論：①虛榮心，②社交圈，③歸屬感……

案例：《某銀行為上班族設(shè)計(jì)“歡樂頌三部曲”，營(yíng)銷客戶超過2000位》

4. 拓展社區(qū)“青少年”的營(yíng)銷策略

討論：青少年沒有資產(chǎn)，為什么銀行都在搶占這個(gè)群體？

結(jié)論：①場(chǎng)地，②產(chǎn)品，③活動(dòng)……

案例：《某銀行一份兒童專屬產(chǎn)品，1個(gè)月營(yíng)銷5萬(wàn)份，攬儲(chǔ)6個(gè)億》

四、政·客（公務(wù)人員）

1. 拜訪主管領(lǐng)導(dǎo)如何交談“政績(jī)”

討論：高層營(yíng)銷為什么會(huì)陷入職務(wù)不對(duì)等的窘境？

結(jié)論：①干什么，②為什么，③做什么……

案例：《某銀行幫助當(dāng)?shù)乩习傩赵鍪粘^1億元》

2. 邀約分管領(lǐng)導(dǎo)如何暢聊“業(yè)績(jī)”

討論：都是老熟人了，為什么他不把業(yè)務(wù)給你做？

結(jié)論：①高認(rèn)同，②談路徑，③謀福利……

案例：《某銀行幫醫(yī)院掙來(lái)一塊牌子，醫(yī)院讓銀行賺一個(gè)億》

3. 服務(wù)執(zhí)行科員如何體現(xiàn)“成績(jī)”

討論：他們的職業(yè)困惑你能體會(huì)嗎？

結(jié)論：①命令，②職業(yè)，③生活……

案例：《某銀行為年輕公務(wù)員指導(dǎo)公文寫作，一次性開發(fā)客戶300人》

4. 營(yíng)銷企事業(yè)單位通用“利他三策略”

討論：企事業(yè)單位真的很難營(yíng)銷嗎？

結(jié)論：①人際網(wǎng)，②地域網(wǎng)，③互聯(lián)網(wǎng)……

案例：《某銀行為教師節(jié)專屬定制的“不等貸”禮物》

五、微·客（個(gè)體商戶）

1. 日用百貨類“親民”致勝策略

討論：他們?yōu)槭裁纯偸窍胝笺y行的便宜？

結(jié)論：①看得見，②拿得到，③用得起……

案例：《如何讓“二維碼”收單業(yè)務(wù)不銷而售》

2. 五金建材類“渠道”致勝策略

討論：他們什么時(shí)候最需要錢？

結(jié)論：①找組織，②強(qiáng)聯(lián)合，③夠及時(shí)……

案例：《如何開展“你裝修、我買單”的營(yíng)銷活動(dòng)》

3. 餐飲酒店類“互動(dòng)”致勝策略

討論：你免費(fèi)為他們宣傳，他們?yōu)槭裁催€不樂意？

結(jié)論：①讀數(shù)據(jù)，②挖痛點(diǎn)，③送福利……

案例：《如何開展“餐飲行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式”分享會(huì)導(dǎo)流平臺(tái)客戶》

4. 婚慶珠寶類“整合”致勝策略

討論：珠寶首飾人們?cè)谑裁磿r(shí)候最想購(gòu)買？

結(jié)論：①定產(chǎn)品，②建生態(tài)，③挑日子……

案例：《如何打造“婚慶一條龍”管家服務(wù)，整合當(dāng)?shù)鼗閼c產(chǎn)業(yè)》

六、專·客（專業(yè)市場(chǎng)）

1. 特色小鎮(zhèn)“三全戰(zhàn)略”合作策略

討論：特色小鎮(zhèn)的發(fā)展需要得到銀行什么樣的支持？

結(jié)論：①全方位，②全角度，③全網(wǎng)絡(luò)……

案例：《某銀行如何“全方位”服務(wù)茶葉特色小鎮(zhèn)》

2. 專業(yè)市場(chǎng)“三大組織”談判策略

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