《營銷拓展提升訓練營 銷拓展提升訓練》內訓 課程大綱：

第一章 見面禮 -生命 數字密碼 的奧秘 的奧秘

? 互動： 學會 計算 自己的生命密碼 自己的生命密碼 自己的生命密碼

? 解讀 1-9號人 天生的優勢

? 警醒不同密碼所代表的 警醒不同密碼所代表的 警醒不同密碼所代表的 警醒不同密碼所代表的 警醒不同密碼所代表的 人生課題

? 怎樣 通過數字 與客戶建立關系 與客戶建立關系 與客戶建立關系 與客戶建立關系

? 與不同 數字 客戶的 客戶的 相處之道

? 互動： 運用數字 密碼 組 建小組

建小? 劃分小組進行 劃分小組進行 劃分小組進行 組長大選

? 舉辦 全體組長 全體組長 全體組長 的就職儀式

? 制作海報 并進行 并進行 小組成立儀式 小組成立儀式 小組成立儀式

第二章 營銷 是馬步：臺下十年功 是馬步：臺下十年功

? 營銷第一問： 什么產品 什么產品 ？

? 互動： 主營產品 主營產品 描述 與總結

? 區分 產品與服務 產品與服務 產品與服務

? 總結受訓企業的 總結受訓企業的 總結受訓企業的 主營產品

? 如何 運用 描述主營產品來銷售 描述主營產品來銷售 描述主營產品來銷售 描述主營產品來銷售 描述主營產品來銷售

? 營銷第二問： 賣給誰 ？

? 區分 客戶 與用客戶 與用客戶

與用? 目標客戶 目標客戶 定位 與剖析 與剖析

? 互動： 制作目標 制作目標 客戶 畫像

? 客戶需求（ 客戶需求（ 痛癢點 ）分析 ）分析

? 營銷第三問：用什么方式賣？ 營銷第三問：用什么方式賣？ 營銷第三問：用什么方式賣？

? 互動： 征集 現有的 現有的 開發客戶的方式 開發客戶的方式 開發客戶的方式 開發客戶的方式

? 營銷模式 營銷模式 解析 ：

a) 宣傳 模式

b) 開拓 模式

c) 釣魚 模式

? 互動： 微營銷應用之設計 微營銷應用之設計 微營銷應用之設計 微營銷應用之設計 朋友圈

? 朋友圈釣魚模式 朋友圈釣魚模式 朋友圈釣魚模式 應用 講解

? 營銷第四問：對方為什么買？ 營銷第四問：對方為什么買？ 營銷第四問：對方為什么買？

? 營銷賣點 營銷賣點 ：事實

a) 基礎 功能 or 服務

b) 特色 or 優勢

c) 促銷 or 現實因素 現實因素 現實因素 or 滿足 需求

? 營銷買點： 營銷買點： 好處

a) 產品 的好處 的好處

b) 你的 產品的好處 產品的好處 產品的好處

c) 現在買 你的產品好處 你的產品好處 你的產品好處 你的產品好處

? 互動： 尋找 屬于你的營銷買點 屬于你的營銷買點 屬于你的營銷買點 屬于你的營銷買點 屬于你的營銷買點

持誠信互利共榮 以厚德載物

第三章 銷售 是戰爭：知 彼知己百戰不殆 百戰不殆

? 互動： 客戶的 客戶的 七大心理階段 七大心理階段 七大心理階段 七大心理階段 排序

? 初次接觸： 初次接觸： 抗拒階段

? 抗拒的 原因

? 客戶的 滿足 狀態與 狀態與 認知 狀態

? 抗拒階段客戶和我們的 抗拒階段客戶和我們的 抗拒階段客戶和我們的 抗拒階段客戶和我們的 抗拒階段客戶和我們的 目標

? 開場 4步法

? 表明來意的 表明來意的 技巧

? 案例： 開場融入技巧的 開場融入技巧的 開場融入技巧的 開場融入技巧的 錄音解析

? 抗拒階段常見 抗拒階段常見 抗拒階段常見 反對問題 如何處理 如何處理

? 案例： 開場拒絕處理 開場拒絕處理 開場拒絕處理 案例示范 案例示范

? 目標客戶： 目標客戶： 探究階段

? 客戶的 特征

? 判斷客戶的顯性 與隱判斷客戶的顯性 與隱判斷客戶的顯性 與隱判斷客戶的顯性 與隱判斷客戶的顯性 與隱表現

? 探究階段客戶和我們的 探究階段客戶和我們的 探究階段客戶和我們的 探究階段客戶和我們的 探究階段客戶和我們的 目標

? 產品介紹的 產品介紹的 技巧

a) 數字化 →案例 →案例

b) 比擬描繪 →案例 →案例

c) 對比化 →案例 →案例

d) 舉例說明 →案例 →案例

e) 形容詞變描述 →案例 →案例

? 互動： 設計 產品介紹話術并 產品介紹話術并 產品介紹話術并 產品介紹話術并 產品介紹話術并 演講

? 案例： 遇到 找茬 的問題如何處理 的問題如何處理 的問題如何處理 的問題如何處理

? 意向客戶： 意向客戶： 專注階段

? 問題不斷 的專注階段 的專注階段 的專注階段

? 客戶 判斷 方案和媒介的 方案和媒介的 方案和媒介的 表現

? 專注階段客戶和我們的 專注階段客戶和我們的 專注階段客戶和我們的 專注階段客戶和我們的 專注階段客戶和我們的 目標

? 反對問題處理的 反對問題處理的 反對問題處理的 技巧

a) 以退為進

b) 接受、認同贊美 接受、認同贊美 接受、認同贊美 客戶的意見 客戶的意見 客戶的意見

c) 回飛棒

d) 運用人性

e) 善用 客戶的觀點

f) 化反對問題 反對問題 為買點

? 互動： 設計 反對問題和處理話術 反對問題和處理話術 反對問題和處理話術 反對問題和處理話術 反對問題和處理話術

? 不容有失： 不容有失： 決策階段

? 決策階段客戶 決策階段客戶 決策階段客戶 最喜歡 做什么 做什么

? 客戶針對 客戶針對 方案、時間媒介 方案、時間媒介 方案、時間媒介 方案、時間媒介 的決策 的決策

? 決策階段業務人員的 決策階段業務人員的 決策階段業務人員的 決策階段業務人員的 誤區

? 促成的 技巧

a) 誠意 要求服務 于客戶 于客戶

b) 善用 假設 成交

c) 擅用 現實因素

d) 整理 準客戶的問題 準客戶的問題 準客戶的問題

e) 應用客戶正面或負的 應用客戶正面或負的 應用客戶正面或負的 應用客戶正面或負的 應用客戶正面或負的 經驗

? 互動： 運用技巧 運用技巧 設計 促成對話 促成對話 促成對話

? 案例： 誠意要求服務于客戶 誠意要求服務于客戶 誠意要求服務于客戶 誠意要求服務于客戶 誠意要求服務于客戶 誠意要求服務于客戶 的話術

? 重中之： 重中之： 敏感階段

? 或不安失落 的敏感階段 的敏感階段 的敏感階段

? 敏感階段的 敏感階段的 誤區

? 案例： 穩單 與挽的錄音案例解析 的錄音案例解析 的錄音案例解析 的錄音案例解析

? 長久合作： 長久合作： 滿意階段

? 從滿意 產品 到滿意 到滿意 媒介

? 互動： 增加售后客戶 增加售后客戶 增加售后客戶 滿意度 滿意度 的方法 的方法

? 不只客戶： 不只客戶： 忠誠階段

? 不能停止洗腦 的忠誠階段 的忠誠階段 的忠誠階段

? 打造客戶 打造客戶 轉介紹 的熱情度與氛圍 的熱情度與氛圍 的熱情度與氛圍

結課題： 重塑 售前、中后 的意義 的意義

持誠信互利共榮 以厚德載物