后疫情時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商共贏式管理與數(shù)智化轉(zhuǎn)型

課程背景：
中國(guó)市場(chǎng)與全球其它市場(chǎng)有著本質(zhì)性的區(qū)別，地域廣，人口多，差異大，增長(zhǎng)快。面
對(duì)這樣一個(gè)充滿(mǎn)吸引力的復(fù)雜市場(chǎng)任何企業(yè)都無(wú)法憑借一己之力完成全面覆蓋和銷(xiāo)售管
理。經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)最好的銷(xiāo)售助力。通過(guò)多年跟蹤研究發(fā)現(xiàn)高增長(zhǎng)和高盈利
的企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商管理體系里更為規(guī)范，經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度普遍高于行業(yè)平均水平；企業(yè)內(nèi)的
區(qū)域銷(xiāo)售管理人員專(zhuān)業(yè)程度更高。
企業(yè)現(xiàn)在所面臨的是如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商布局才是合理的？如何選擇與企業(yè)產(chǎn)品和發(fā)展相
匹配的經(jīng)銷(xiāo)商？如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行日常管理，提升運(yùn)營(yíng)效率？如何解決渠道間的沖突
，提升經(jīng)銷(xiāo)商的安全感和忠誠(chéng)度？面對(duì)消極和負(fù)面的經(jīng)銷(xiāo)商如何在不損傷區(qū)域市場(chǎng)的情
況下進(jìn)行安全快速的汰換？如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決團(tuán)隊(duì)管理上的挑戰(zhàn)？
對(duì)于提升經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力的問(wèn)題上作為企業(yè)銷(xiāo)售管理人員怎樣切入才是最恰當(dāng)?shù)模坑?br/>哪些工具在經(jīng)銷(xiāo)商管理中可以落地使用？中國(guó)已正式步入5G時(shí)代，全國(guó)新基建正如火如
荼的全面展開(kāi)，經(jīng)銷(xiāo)商管理也正面臨著數(shù)智化轉(zhuǎn)型。
唯有在徹底解決這些問(wèn)題后，企業(yè)在渠道管理上形成合力，不斷提升渠道產(chǎn)出，才能
真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的雙贏局面，最終令企業(yè)成為中國(guó)市場(chǎng)的行業(yè)龍頭。

課程收益：
● 了解經(jīng)銷(xiāo)商管理的基本概念
● 掌握經(jīng)銷(xiāo)商共贏管理四大日常模塊
● 掌握經(jīng)銷(xiāo)商共贏管理三大激勵(lì)模塊
● 掌握經(jīng)銷(xiāo)商共贏管理三大沖突模塊
● 掌握開(kāi)發(fā)和選擇經(jīng)銷(xiāo)商方法和評(píng)估模型
● 掌握提升經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力的方法
● 了解經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的數(shù)智化轉(zhuǎn)型

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)銷(xiāo)售管理人員
課程方式：通過(guò)大量的案例分享、互動(dòng)和課堂練習(xí)來(lái)引導(dǎo)學(xué)員一起思考，企業(yè)在區(qū)域市
場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和管理經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的各種壓力，挑戰(zhàn)和問(wèn)題。教授學(xué)習(xí)如何理解使用“共贏式
經(jīng)銷(xiāo)商管理模型”來(lái)不斷提升經(jīng)銷(xiāo)商盈利和忠誠(chéng)度，從而幫助企業(yè)在投資回報(bào)率和市場(chǎng)份
額同步獲得增長(zhǎng)。

課程大綱
導(dǎo)入：洞察銷(xiāo)售經(jīng)理在經(jīng)銷(xiāo)商管理中的痛難點(diǎn)
1. 為什么經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)各級(jí)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)有抱怨？
互動(dòng)：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)一線(xiàn)、二線(xiàn)、三線(xiàn)品牌分別有哪些的抱怨？
2. 制造商在中國(guó)實(shí)現(xiàn)渠道下沉為什么如此困難？
互動(dòng)：新市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)有哪些困難？
頭腦風(fēng)暴：你近期在經(jīng)銷(xiāo)商管理中遇到的超出預(yù)判的新問(wèn)題以及解決方法

第一講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式管理-基礎(chǔ)篇
分析1：經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)的渠道定位？
分析2：銷(xiāo)售經(jīng)理在經(jīng)銷(xiāo)商管理中最大挑戰(zhàn)？
案例解析：聯(lián)合利華經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理的核心任務(wù)
一、經(jīng)銷(xiāo)商基本概念
1. 4 種典型分銷(xiāo)渠道模式
2. 2種經(jīng)銷(xiāo)形式
3. 經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)方法
4. 經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的區(qū)別
5. 經(jīng)銷(xiāo)商在渠道中的作用
二、經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的關(guān)系梳理
1. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的需求分析
2. 廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的需求分析
3. 經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的雙向誤區(qū)分析
4. 提升經(jīng)銷(xiāo)商利益的致勝模型
三、分銷(xiāo)渠道布局謀篇
1. 四大核心分銷(xiāo)渠道
2. 分銷(xiāo)布局的四大核心因素
3. 新品分銷(xiāo)布局的三大要素
案例解析：聯(lián)合利華在各級(jí)銷(xiāo)售渠道的生意分析

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式管理-四大日常模塊
分析1：經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)經(jīng)理的主要工作職責(zé)？
分析2：目前經(jīng)銷(xiāo)商訂單管理中最大挑戰(zhàn)的是什么？
案例解析：百事食品經(jīng)銷(xiāo)商萬(wàn)家燈火項(xiàng)目
落地技巧：經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)經(jīng)理的日常工具包
一、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)
1. 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)準(zhǔn)備
2. 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的五項(xiàng)任務(wù)
3. 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的六項(xiàng)工作
二、經(jīng)銷(xiāo)商壓貨
1. 經(jīng)銷(xiāo)商壓貨的四種目的
2. 經(jīng)銷(xiāo)商壓貨的三種方式
3. 經(jīng)銷(xiāo)商施壓的三種方法
4. 經(jīng)銷(xiāo)商加速分銷(xiāo)的五種方法
三、經(jīng)銷(xiāo)商終端管理
1. 終端業(yè)務(wù)管理七項(xiàng)內(nèi)容
2. 終端零售價(jià)格管理
3. 市場(chǎng)批發(fā)價(jià)格管理
4. 終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理
四、經(jīng)銷(xiāo)商貨款管理
1. 零售終端回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判-10大信號(hào)燈
2. 經(jīng)銷(xiāo)商欠款的12個(gè)信號(hào)
3. 回款誤差的5種情況
4. 標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收款的管理流程

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式管理-三大激勵(lì)模塊
分析：經(jīng)銷(xiāo)商管理中最有效的激勵(lì)政策有哪些？
案例解析：瑪氏經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)體系
落地技巧：返利系統(tǒng)，促銷(xiāo)技巧
一、經(jīng)銷(xiāo)商返利設(shè)計(jì)
1. 返利功能
2. 返利六大目的
3. 利用返利調(diào)動(dòng)積極性的方法
4. 返利的三種形式
5. 如何建立返利系統(tǒng)
二、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)
1. 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)“三維圖”
2. 麥克威-經(jīng)銷(xiāo)商核心需求
3. 利益激勵(lì)的三種途徑
4. 服務(wù)激勵(lì)的六種途徑
5. 精神激勵(lì)的四種途徑
三、經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)
1. 經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存促銷(xiāo)的五類(lèi)問(wèn)題
2. 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)五大論點(diǎn)
3. 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)七個(gè)主要內(nèi)容
4. 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)四大技巧

第四講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式管理-三大沖突模塊
分析1：面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的常用的管理和解決方法？
分析2：與經(jīng)銷(xiāo)商分手邊緣時(shí)你會(huì)如何分析決策？
案例解析：20年金牌經(jīng)銷(xiāo)商的訣別
落地技巧：經(jīng)銷(xiāo)商整改備忘錄
一、經(jīng)銷(xiāo)商渠道沖突管理
1. 經(jīng)銷(xiāo)商渠道沖突類(lèi)型
2. 經(jīng)銷(xiāo)商渠道沖突的六個(gè)原因
3. 經(jīng)銷(xiāo)商渠道效率
4. 經(jīng)銷(xiāo)商渠道沖突五大解決方法
二、經(jīng)銷(xiāo)商竄貨管理
1. 經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的類(lèi)型
2. 引發(fā)竄貨的六大誘因
3. 五類(lèi)不同竄貨的處理方案
4. 處理竄貨的六大步驟
5. 竄貨四大善后工作
三、經(jīng)銷(xiāo)商更換管理
1. 經(jīng)銷(xiāo)商整改備忘錄的運(yùn)用
2. 化解對(duì)立的技巧
3. 更換善后事宜
4. 新經(jīng)銷(xiāo)商三大扶持
5. 四類(lèi)不宜更換經(jīng)銷(xiāo)商的情境

第五講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式管理-開(kāi)發(fā)篇
案例分析：箭牌基地項(xiàng)目
分析1：開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷(xiāo)商的背景和步驟？
分析2：大經(jīng)銷(xiāo)商制和經(jīng)銷(xiāo)商細(xì)分制的優(yōu)劣勢(shì)？
案例解析：聯(lián)合利華在中國(guó)的地域經(jīng)銷(xiāo)商布局
落地技巧：經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表
一、地域信息收集
1. 國(guó)家城市發(fā)展政策
2. 城市宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
1）人均GDP
2）常住人口數(shù)量&人口增速
3）人均可支配收入&人均收入增速
3. 城市目前生意現(xiàn)狀及機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
1）區(qū)域內(nèi)本地銷(xiāo)量和外區(qū)銷(xiāo)量的占比，以及各自的增長(zhǎng)速度
2）城市分渠道，分地域，權(quán)重大、增長(zhǎng)快的重點(diǎn)生意機(jī)會(huì)數(shù)據(jù)
3）城市分渠道，分地域的覆蓋機(jī)會(huì)
4）城市現(xiàn)有人力配置分析
5) 排名前20客戶(hù)的生意現(xiàn)狀及成長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析
案例分享：中國(guó)本地零售巨頭湖南步步高與福建永輝巨大差異
課程練習(xí)：完成你所負(fù)責(zé)區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)地域信息模板
二、經(jīng)銷(xiāo)商布局六大維度
1. 消費(fèi)者人口數(shù)
2. 同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量
3. 渠道種數(shù)和數(shù)量
4. 供應(yīng)鏈/物流距離
5. 覆蓋現(xiàn)狀
6. 潛在經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量
三、經(jīng)銷(xiāo)商布局原則
1. 現(xiàn)金流原則
2. 高效服務(wù)原則
3. ROI最優(yōu)化原則
4. 競(jìng)爭(zhēng)格局優(yōu)化原則
四、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)常見(jiàn)誤區(qū)
1. 預(yù)設(shè)立場(chǎng)
2. 貿(mào)然拜訪(fǎng)
3. 煽動(dòng)合作
五、經(jīng)銷(xiāo)商的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)流程
1. 實(shí)地走訪(fǎng)市場(chǎng)，知己、知彼、知環(huán)境
2. 評(píng)估，尋找目標(biāo)候選客戶(hù)
3. 充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判
4. 點(diǎn)燃信心，激勵(lì)合作意愿

第六講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式管理-增長(zhǎng)篇
分析1：銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)從哪些維度進(jìn)行年度體檢？
案例解析：瑪氏經(jīng)銷(xiāo)商的年度評(píng)估
分析2：面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商拒絕明年生意目標(biāo)時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)如何處理？
案例解析：瑪氏經(jīng)銷(xiāo)商年度生意計(jì)劃
案例分析：河南經(jīng)銷(xiāo)商的生意高速增長(zhǎng)
落地技巧：經(jīng)銷(xiāo)商盈利增長(zhǎng)模型
一、盈利能力提升步驟
1. 合理布局
2. 持續(xù)能力建設(shè)
3. 年度聯(lián)合生意計(jì)劃
1）生意回顧
2）機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
3）可行性決策分析及排序
4）確認(rèn)盈利增長(zhǎng)模塊
二、經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力的評(píng)估
1. 執(zhí)行能力的評(píng)估
1）權(quán)重分銷(xiāo)回顧
2）數(shù)值分銷(xiāo)回顧
3）促銷(xiāo)執(zhí)行回顧
2. 運(yùn)營(yíng)能力評(píng)估
1）銷(xiāo)售指標(biāo)回顧：客戶(hù)數(shù)/銷(xiāo)售額/增長(zhǎng)率
2）財(cái)務(wù)指標(biāo)回顧：毛利/毛利率/ROI
3）庫(kù)存指標(biāo)回顧：庫(kù)存周轉(zhuǎn)與庫(kù)存投資回報(bào)率
3. 管理能力的評(píng)估
1）后勤指標(biāo)回顧
2）人均績(jī)效回顧
3）人員流失率回顧
課堂練習(xí)：經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表
三、經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1. 4C（產(chǎn)品，渠道，終端，競(jìng)品）機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2. ROI分析

第七講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式管理-數(shù)智化轉(zhuǎn)型篇
分析1：疫情后經(jīng)銷(xiāo)商整體業(yè)績(jī)兩極分化的原因？
案例解析：百事食品成都經(jīng)銷(xiāo)商從2千萬(wàn)到4億的飛速增長(zhǎng)
分析2：新舊全渠道的差異？
落地技巧：數(shù)智化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化工具
一、經(jīng)銷(xiāo)商共贏管理數(shù)智化轉(zhuǎn)型的原因
1. 客戶(hù)時(shí)代的三個(gè)驅(qū)動(dòng)力
2. 客戶(hù)成為戰(zhàn)略焦點(diǎn)
3. 數(shù)智化客戶(hù)管理
4. 數(shù)智化帶來(lái)的行業(yè)變革
5. 數(shù)智化客戶(hù)的基礎(chǔ)
6. 如何建立客戶(hù)畫(huà)像
二、全渠道客戶(hù)連接與轉(zhuǎn)化
1. 多渠道到全渠道連接
2. 以客戶(hù)為中心的數(shù)智化連接
3. 連接至上的平臺(tái)時(shí)代
4. 連接的四個(gè)核心要素
5. 數(shù)智化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化工具與模式
三、經(jīng)銷(xiāo)商共贏管理致勝關(guān)鍵-體驗(yàn)
1. 體驗(yàn)為什么重要
2. 數(shù)智化環(huán)境的體驗(yàn)特征
3. 數(shù)智化體驗(yàn)的5S原則
4. 客戶(hù)的數(shù)智化體驗(yàn)旅程