【授課時長】

2天（共12個小時）

【授課對象】

一線銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)以及想提升銷售能力的人

【課程特色】

講師講授 互動分享 頭腦風(fēng)暴 講師點評

理論聯(lián)系實際、深入淺出講解、實操性強

【課程大綱】

第一部分：銷售理論概要

一、   面對面銷售過程中，客戶在思考什么？

1、你是誰？ 2、你要跟我談什么？ 3、你談的事情對我有什么好處？ 4、如何證明你講的是事實？ 5、為什么我要跟你買？ 6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

二、關(guān)于溝通

    1、溝通的原則 2、溝通的目的 3、溝通的步驟 1）提出問題

2）分析問題 3）解決問題

第二部分：顧問式銷售實操訓(xùn)練

一、銷售的準(zhǔn)備工作

1、一流的狀態(tài)

2、專業(yè)度

3、對客戶的了解程度

二、銷售心態(tài)

1、銷售心態(tài)的重要性

（1）心態(tài)決定銷售的成與敗

（2）銷售成功的80％來自心態(tài)

（3）好心態(tài)是成功銷售的第一步

（4）摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售

2、銷售人員應(yīng)該樹立的心態(tài)

   （1）積極樂觀          （2）善于學(xué)習(xí)      （3）不怕拒絕

   （4）懂得感恩          （5）永不服輸      （6）堅持不懈

 三、如何開發(fā)客戶

    1、關(guān)于客戶資源

  （1）誰是我的客戶?（客戶條件的標(biāo)準(zhǔn)）

  （2）他們在哪里?（地域/行業(yè)）

  （3）如何找到他們?（開發(fā)途徑）

    2、銷售人員面臨的困境及解決辦法

  （1）人脈資源不夠廣

    A、主動開發(fā)         B、參加各種社交活動      C、轉(zhuǎn)介紹

  （2）無法建立信賴感

    A、客戶見證         B、多贊美

    C、提供體驗機會     D、無法復(fù)制的獨特優(yōu)勢

  （3）專業(yè)度不夠

   A、無法很好地把產(chǎn)品的獨特展示出來

   B、對市場不夠了解

   C、對競爭對手的情況不了解

 四、如何與客戶建立信賴感

  1、有“職業(yè)味道”   2、懂得基本商務(wù)禮儀   3、你的態(tài)度決定對方的態(tài)度

  4、使用客戶見證     5、使用名人見證       6、模仿客戶

  7、善于贊美         8、環(huán)境與氛圍

五、如何挖掘客戶需求

  1、贊美法（抱怨=需求）

  2、提問法

 （1）四級提問法

 （2）五個為什么提問法

  3、渠道信息

六、產(chǎn)品介紹

  1、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點

  2、如何與競爭對手的產(chǎn)品做比較

  3、如何進行產(chǎn)品價值的塑造

?   頭腦風(fēng)暴：你的客戶為什么不買單？

七、客戶異議處理

  1、解答異議的套路

  2、解答異議的策略

  3、案例分析：常見異議處理

八、促成技巧

 1、不確定成交法       2、對比成交法        3、假設(shè)成交法

 4、二選一成交法       5、危機成交法        6、解決客戶疑惑成交法

 7、以退為進成交法     8、最后期限成交法    9、最后一個問題”成交法

 10、展望未來成交法

九、客戶跟進與服務(wù)

 1、做好客戶服務(wù)的好處

 2、跟進的原則

（1）把握人性           （2）借勢借力

（3）塑造產(chǎn)品價值       （4）觀念產(chǎn)生影響力

?  互動：你是怎么通過觀念影響客戶的？

3、跟進方法

十、轉(zhuǎn)介紹

 1、轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生的原因

 2、轉(zhuǎn)介紹的技巧運用

第三部分：總結(jié)與提升

 1、贏銷冠軍的信念

 2、如何成為贏銷冠軍

 3、通過本次學(xué)習(xí)，我有哪些收獲？接下來的工作目標(biāo)與計劃是什么？