掌握學習原理與教練原理，并能讓銷售經理創造性地在培養員工中加以應用； ? 理解、練習并掌握教練常用教練方法與教練流程； ? 提高銷售經理的自我表達能力，讓銷售經理不再心中有智講不出、講不清、講不明； ? 提高銷售經理的員工的輔導能力，讓銷售經理不再是下屬的領導，更是下屬銷售領域的導師
課程大綱 | 你的收獲與成果 | ||
1 | 銷售團隊管理的重要性 1. 好兵是訓練出來的 2. 個人經驗不可復制 3. 自我優秀更要下屬優秀 4. 領導力來自于培訓力 5. 不讓新員工浪費資源 6. 培養自運行體員工 | ◆ 下屬也要新兵訓練，讓管理者成為下屬的班長 ◆ 優秀的下屬不是聘來的，是訓練出來的 ◆ 提高管理者的訓練能力 | |
2 | 銷售經理的七項能力 1、良好的心理素質 2、超強親和力 3、逆向思維能力 4、傾聽能力 5、發問能力 6、區分能力 7、引導能力 | ◆ 榜樣的力量是無窮的 ◆ 具備打開下屬心扉的能力 ◆ 聽比說更重要 ◆ 讓下屬愿意主動改變 ◆ 問問題者擁有主導權 ◆ 有效分清真相的能力 | |
3 | 管理心理學 1、思維行為結果公式 2、自我溝通原理 3、注意力原理 4、定義原理 5、快樂與痛苦原理 | ◆ 人類追求的動力是遠遠小于逃離痛苦的動力的 ◆ 鎖定下屬的注意力是教練輔導的重要工作 ◆ 人是生活在習慣當中的動物，打破習慣才可以改變生活 | |
心態調整與激勵方法 | ◆ 心態決定行動，行動決定業績 ◆ 銷售員工作疲勞，對于目標的麻木，是需要激勵的表現。 ◆ 一個好的銷售經理應該是一個激勵高手。 | ||
個人心態調整： 正常幸福法 損失對比法 快樂經 定義轉換法 角度轉換法 次感元調整法 | 群體心態調整： 勇者為王法 團隊對抗法 GOOD & NEW法 | ||
4 | 銷售任務分配與監督 | 問題的解決方法 | ◆ 讓下屬由“要我做”變為“我要做” ◆ 明確等于力量 ◆ 讓下屬主動去思考解決問題的方法 ◆ 讓下屬自己找方法 ◆ 用公司制度來管人 |
1、自上而下： 任務分解 計劃制定 培訓示范 監督考核 | 2、自下而上： WORKSHOP 頭腦風暴 魚骨圖 時間進度表 | ||
5 | 營銷員管理方法 1、NLP改變五步驟 2、常規教練技術 3、普氏教練法 4、李氏教練法 | ◆ 成為下屬的導師 ◆ 不以個人經驗為中心 ◆ 教練下屬的過程中不讓下屬難堪，讓下屬主動改變 ◆ 輔導下屬制定能力提升計劃的技巧與方法 | |
6 | 銷售經理練習題目 1、消極工作的下屬如何管理 2、總是報怨的下屬如何管理 3、工作能力不夠的下屬如何管理 4、總是推脫責任的下屬如何管理 5、學員出題,老師演示環節 | ◆ 讓下屬說遠比領導說更重要 ◆ 學會讓下屬自動承諾 ◆ 好領導是善于引導對方的 ◆ 沒有不聽話的下屬,只有不會引導下屬的領導 | |
