課程目標(biāo)

提高中層管理者技能

課程大綱

　　培訓(xùn)大綱：

　　一、認(rèn)識銷售心理學(xué)

　　何謂“銷售心理學(xué)”？

　　“銷售心理學(xué)”與一般銷售的區(qū)別

　　“銷售心理學(xué)”的特點

　　“銷售心理學(xué)”學(xué)習(xí)方法

　　“銷售心理學(xué)”指導(dǎo)方針

　　銷售人員五問

　　銷售心理學(xué)人員的正確認(rèn)識

　　銷售心理學(xué)的適用范圍

　　銷售心理學(xué)人員的角色

　　銷售心理學(xué)人員與價值創(chuàng)造

　　銷售心理學(xué)人員應(yīng)有之心態(tài)

　　分析：銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例！

　　解析：銷售心理學(xué)內(nèi)訓(xùn)案例!

　　案例：銷售心理學(xué)課程案例分析！二、制定銷售心理學(xué)拜訪計劃

　　關(guān)心焦點

　　所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題

　　中間商

　　終用戶

　　設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則

　　有效的開場白

　　成功的開場白

　　強(qiáng)化來訪的目的

　　信賴維持的支柱

　　討論：銷售心理學(xué)經(jīng)典案例討論!

　　分組：銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

　　分析：銷售心理學(xué)學(xué)習(xí)中的八大陷阱！三、確定客戶優(yōu)先考慮的問題

　　問題的類型

　　開放式及封閉式問題

　　銷售心理學(xué)提問策略

　　咨詢性的問題

　　何謂SPIN模式？

　　如何開發(fā)需求

　　互動：銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例評估

　　分享：某集團(tuán)銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例

　　分享：哈佛經(jīng)典銷售心理學(xué)案例分析示范四、 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益

　　特性及利益

　　強(qiáng)化利益點

　　展現(xiàn)增值利益

　　增值利益

　　四種增值利益

　　增值利益量化法則

　　分享：企業(yè)銷售心理學(xué)培訓(xùn)三步走！

　　案例：聯(lián)想(中國)公司的銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例

　　討論：明天的道路——企業(yè)如何做好銷售心理學(xué)？五、獲得反饋并做出回應(yīng)

　　取得客戶反饋并做出反應(yīng)

　　取得客戶反饋的方式

　　處理負(fù)面反饋

　　負(fù)面反饋的類型

　　未能贏得客戶的四大原因

　　了解客戶的障礙

　　銷售心理學(xué)方式

　　如何建立信任

　　建立信任的行為

　　如何發(fā)掘需求

　　了解客戶動機(jī)：任務(wù)動機(jī)和個人  動機(jī)

　　發(fā)掘需求的提問范圍

　　發(fā)掘需求的有效聆聽

　　如何有效提案

　　有效提案SAB

　　邀請客戶參與

　　提案的關(guān)鍵時刻

　　積極主動出擊

　　提案中的異議處理-LSCPA原則

　　分享：銷售心理學(xué)培訓(xùn)四部曲！

　　分享：銷售心理學(xué)內(nèi)訓(xùn)五步驟！

　　分享：企業(yè)銷售心理學(xué)六技巧！

　　分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的銷售心理學(xué)難題！六、獲得承諾

　　何時獲得承諾

　　如何獲得承諾

　　重述決策者優(yōu)先考慮的問題

　　獲得反饋

　　按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益

　　要求決策者做出承諾

　　請求決策者做出承諾

　　成交協(xié)商

　　等值交換