課程大綱

交付工具：

——跟進(jìn)短信模板

——信件模板

——單次銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃表

——6大產(chǎn)品共12套話術(shù)

——高凈值客戶(hù)生命周期產(chǎn)品適配表

——電話溝通與面談行為管理工具

提升理財(cái)經(jīng)理七大能力：

——公眾表達(dá)能力    

——學(xué)習(xí)能力            

——銷(xiāo)售能力          

——組織與策劃能力  

——問(wèn)題分析與解決能力

——內(nèi)部溝通與管理能力

——自我管理能力    

主要內(nèi)容：

統(tǒng)一授課導(dǎo)入部分（2.5天）

一：從“坐銷(xiāo)”到“行銷(xiāo)”

1. 從等客上門(mén)到主動(dòng)出擊——銷(xiāo)售行為進(jìn)化的四個(gè)階段

2. 新形勢(shì)，新變換，銀行業(yè)與經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化對(duì)存款營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的新挑戰(zhàn)

3. 案例分析《如何營(yíng)銷(xiāo)服裝廠？》

4. 視頻案例分析《門(mén)檻上的營(yíng)銷(xiāo)》

5. 如何增加銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的吸引力？

二：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)——走出去

1. 討論：我們的客戶(hù)從哪里來(lái)？

2. 開(kāi)拓客戶(hù)的十二條通道

3. 圈子營(yíng)銷(xiāo)

4. 掃樓掃街與擺攤設(shè)點(diǎn)

5. 社區(qū)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

三：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)——請(qǐng)進(jìn)來(lái)

1. 客戶(hù)分類(lèi)分析與存款潛力客戶(hù)篩選

2. 短信與電話的配合——預(yù)約客戶(hù)五步曲

3. 打造良好的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，刺激客戶(hù)存款欲望

4. 開(kāi)門(mén)紅網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行

四：制定高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1. 一份完整銷(xiāo)售計(jì)劃的六個(gè)考慮

2. 分級(jí)制定銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)

3. 地點(diǎn)/時(shí)間策劃

4. 人員/資源策劃

5. 課堂練習(xí)：制定“銷(xiāo)售計(jì)劃行動(dòng)表”

五：目標(biāo)導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談

1. 如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？

視頻片段播放與對(duì)比分析：《催收》

成功開(kāi)場(chǎng)的三大目標(biāo)

    ——拉近距離

    ——營(yíng)造良好的氛圍

    ——為客戶(hù)減壓

開(kāi)場(chǎng)五步流程

    ——怎么跟客戶(hù)聊天？

    ——如何獲得客戶(hù)的好感？

學(xué)員演練

2. 客戶(hù)需求探尋

案例分析：《開(kāi)包裝廠的李老板》

客戶(hù)需求層次分析——冰山理論

如何有效激發(fā)客戶(hù)需求？

——視頻片段播放與對(duì)比分析

——學(xué)員練習(xí)：發(fā)問(wèn)的藝術(shù)

——如何利用問(wèn)題把握面談的主動(dòng)權(quán)？

3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)與包裝

視頻分析：《奇怪的銷(xiāo)售》

多使用具體的數(shù)據(jù)和案例

——示范

——學(xué)員練習(xí)

如何站在客戶(hù)利益的角度講解產(chǎn)品？

——從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)

——提煉產(chǎn)品利益的FABE模式

——學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)

——產(chǎn)品介紹的完整流程示范

——學(xué)員分組編寫(xiě)主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練

4. 臨門(mén)一腳——促成的藝術(shù)

六：基于高凈值客戶(hù)心理分析的銷(xiāo)售溝通技巧

1. 客戶(hù)采購(gòu)行為的動(dòng)機(jī)分析

獲得利益與避免損失（講授 視頻分析）

說(shuō)服客戶(hù)的根本途徑——“把壞處講透”與“把好處說(shuō)夠”

營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的基礎(chǔ)工具講解——“T”型平衡表

學(xué)員分組練習(xí)話術(shù)編寫(xiě)并上臺(tái)展示（討論 演講）

（成果：6套產(chǎn)品話術(shù)）

2. 客戶(hù)的利益需求與情感需求

銷(xiāo)售活動(dòng)中需要給客戶(hù)創(chuàng)造的七大心理感受

視頻分析與討論：《推波助瀾一張嘴》

高凈值客戶(hù)生命周期產(chǎn)品適配。

七：總結(jié)與回顧

八：學(xué)員通關(guān)演練

現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)部分（1天/人）

一：電話預(yù)約輔導(dǎo)

1. 輔導(dǎo)員工做客戶(hù)個(gè)性化分析

2. 撰寫(xiě)電話預(yù)約話術(shù)（沙龍、產(chǎn)品到期、卡升級(jí)、新產(chǎn)品發(fā)行、資產(chǎn)配置方案診斷等）

3. 理財(cái)經(jīng)理?yè)艽螂娫挘浺簦v師分解分析（2通完全陌生的客戶(hù)、2通半生不熟的客戶(hù)、2通很熟的客戶(hù)電話）

4. 導(dǎo)入工具：《電話預(yù)熱模板》、《事后短信跟進(jìn)模板》、《預(yù)約客戶(hù)的150個(gè)理由》

《電話預(yù)約現(xiàn)場(chǎng)觀察表》

二：銷(xiāo)售面談?shì)o導(dǎo)（外拓或網(wǎng)點(diǎn)）

1. 迅速與客戶(hù)建立關(guān)系能力輔導(dǎo)

2. 激發(fā)客戶(hù)需求能力輔導(dǎo)

3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)能力輔導(dǎo)

4. 促成交易能力輔導(dǎo)

5. 導(dǎo)入工具：《銷(xiāo)售面談現(xiàn)場(chǎng)觀察表》、《家庭生命周期產(chǎn)品適配表》、《T型平衡表》

三：理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售風(fēng)格診斷

1. DISC行為風(fēng)格測(cè)試

2. 講師診斷，建議調(diào)整方向

四：確定改善方案，布置后續(xù)任務(wù)