課程大綱

零售貸款銷售人員在營銷工作中主要面臨以下問題：

1、議價能力弱。

2、談判過程中，分析客戶心理及需求能力不足，不能掌握談判主動權。

3、不懂得銷售禮儀。

4、客戶信息收集/分析能力偏弱。

5、特色產(chǎn)品實行組合營銷能力不足。

6、營銷方案制定及實施能力不足。本課程將**以下四個模塊能力的培養(yǎng)和提升，來改善及解決問題

促銷力訓練篇

**部分：拜訪前準備

◇ 如何制定一份成功的拜訪計劃？

◇ 客戶信息準備

◇ 銷售工具準備

◇ 客戶經(jīng)理的個人準備

（形象、話術、心態(tài)等）

◇ 如何讓客戶愿意見你？

——行動準備

第二部分：如何進行一次成功的開場？

◇ 開場為什么會容易失敗？

◇ 如何讓客戶一下子記住你？

——自我介紹的技巧

◇ 如何讓客戶喜歡你？

——寒暄與贊美的技巧

◇ 如何降低客戶的防衛(wèi)心理？

——道明來意的技巧

第三部分：如何有效探詢客戶的需求及消費心理？

◇ 讓客戶講出心里話——提問的技巧

練習：用十個開放性問題幫助客戶

◇ 刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧

◇ 客戶的行為會說話——觀察的技巧

四、如何**價值呈現(xiàn)吸引客戶？

◇ 客戶的購買滿意度分析

◇ 客戶的需求點組合

◇ 如何**價值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點

◇ 練習：金融產(chǎn)品現(xiàn)場推薦

五、運用成交技巧打中客戶購買心理

◇ 客戶的基本成交心理分析

◇ 基于客戶心理的九大成交技巧

◇ 客戶為什么會有不同意見？

◇ 如何處理客戶的不同意見？

六、如何為后面的交往打下基礎？

——道別的技巧

溝通力訓練篇

**部分：溝通與協(xié)調(diào)的基本技巧

◇ 案例研討：了解溝通的特性

◇ 溝通的基本功演練

◇ 如何在溝通中運用聽的技巧

◇ 如何做到傾聽

◇ 聽的練習及分析

◇ 如何利用提問來引導談話

◇ 提問的藝術

◇ 如何說話

◇ 說話當中的藝術

◇ 如何回答問題

◇ 身體語言溝通

◇ 如何用身體語言傳遞信息及進行分析

◇ 體驗活動：溝通轉(zhuǎn)盤

第二部分：如何有效地影響別人

體驗活動：荒島求生

第三部分：溝通與協(xié)作對象的性格分析

◇ 學員自我測試活動

◇ DISC性格及行為風格概述

◇ 團隊分組體驗

◇ 體驗活動：緊急會議

◇ 如何了解客戶性格

◇ 各性格類型客戶的特點分析

（分析內(nèi)容包括：行為處事風格、喜好、關注點、恐懼、壓力反應）

◇ 如何針對不同性格的人進行溝通

◇ 案例分析 場景模擬 分享 檢驗

第四部分：實戰(zhàn)演練

◇ 如何與批發(fā)商溝通？

如何與超市供應商溝通？

談判力訓練篇

**部分：學員演練引入

◇ “小劉的談判”案例分析

第二部分：商務談判三步曲

◇ 申明價值

◇ 創(chuàng)造價值

◇ 克服障礙

第三部分：商務談判中的常用策略

◇ 讓你的報價看起來更爽

◇ 避開預算陷阱

◇ 打破僵局

突破固定價格

第四部分：我們是天生的談判專家—談判基本功訓練

◇ 你是怎樣的談判者—談判能力測試

◇ 案例探討——談判基本技巧

讓步策略

報價策略

討價還價

搞清對方真實目的

補求救勝過抱怨與翻臉

談判的目的不是取勝而是成功

不做倉促決定

怎樣應對不同個性的談判者？

關系力訓練篇

**部分：從三個角度分析客戶關系

◇ 寬度 高度 深度

第二部分：如何分析集團客戶的內(nèi)部決策過程？

◇ 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

◇ 分析客戶內(nèi)部的決策流程

◇ 分析客戶內(nèi)部的五種角色

第三部分：經(jīng)營人脈的四大策略

◇ 提升自我價值

◇ 找準互動時機

◇ 增加接觸點

◇ 注重管理效率

第四部分：研究客戶的關鍵人物

◇ 何謂關鍵人物？

◇ 如何分析關鍵人物？

客戶內(nèi)部決策分析表講解與應用

影響力覆蓋計劃表的講解與應用

內(nèi)部關系計劃表的講解與應用

第五部分：如何與客戶深入關系

◇ 與客戶關系的三種策略

◇ 銷售人員的關系管理層次

客戶關系發(fā)展的幾個步驟