互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下銀行創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)
【課程目標(biāo)】
場(chǎng)景化廳堂打造：了解個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)的必然趨勢(shì)，掌握服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不同客群的場(chǎng)景化廳堂打造思路，使得客戶(hù)深入體驗(yàn)，達(dá)成精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的目的。
場(chǎng)景化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程：掌握新時(shí)期廳堂人-機(jī)器-物的有效聯(lián)動(dòng)。掌握廳堂客戶(hù)的分層分類(lèi)、聯(lián)動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。
場(chǎng)景化溝通技巧與話(huà)術(shù)：掌握不同客群的溝通技巧，找準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)，達(dá)成產(chǎn)品的有效推薦。
【課程特色】
課程關(guān)注當(dāng)下最新銀行業(yè)發(fā)展形勢(shì)，與時(shí)偕行，帶給學(xué)員最新網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)課程。
課程關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)研討、演練、實(shí)操環(huán)節(jié)，并輔助流程工具，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)掌握、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)步的效果。
課程關(guān)注技能落地的同時(shí)，關(guān)注認(rèn)知模式的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)變，激發(fā)學(xué)員在課后做到持續(xù)學(xué)習(xí)、持續(xù)成長(zhǎng)的效果。
【課程對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天【課程大綱】
模塊A：行業(yè)巨變引發(fā)職能轉(zhuǎn)變
重點(diǎn)內(nèi)容：窮則思變還是居安思危？
經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整引發(fā)業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移
高速發(fā)展轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展
供給側(cè)改革、深化結(jié)構(gòu)調(diào)整
資管新規(guī)帶來(lái)新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
存貸利率市場(chǎng)化
打破剛性?xún)陡?/span>
無(wú)邊界競(jìng)爭(zhēng)激發(fā)無(wú)邊界服務(wù)
外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化
內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化
監(jiān)管環(huán)境變化
脫虛入實(shí)
去杠桿
客戶(hù)消費(fèi)場(chǎng)景變化
線上/線下促體驗(yàn)
設(shè)備/人工真智能
行業(yè)巨變引發(fā)客戶(hù)服務(wù)模式巨變
智能化&體驗(yàn)化
專(zhuān)業(yè)化&精細(xì)化
模塊B：場(chǎng)景化廳堂打造
重點(diǎn)內(nèi)容：不同客群的深度體驗(yàn)場(chǎng)景打造
確定到訪客群
差異性客群分類(lèi)：
個(gè)性化客群分類(lèi)
指標(biāo)性客群分類(lèi)
資源性客群分類(lèi)
確定廳堂主題
主題廳堂打造總綱
主題確立的四個(gè)參考因素
跨界合作的五個(gè)思路
主題廳堂品牌打造的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
差異性廳堂打造的需求邏輯
基礎(chǔ)客戶(hù)誘之以利
案例：贈(zèng)禮型活動(dòng)的變形與升級(jí)
中端客戶(hù)行之以便
案例：茶社銀行、養(yǎng)生銀行、兒童銀行、折扣銀行
高端客戶(hù)動(dòng)之以情
案例：情感關(guān)懷、家庭關(guān)懷、價(jià)值關(guān)懷
個(gè)性化廳堂主題打造思路
深入研究客群喜好
合理營(yíng)造視覺(jué)氛圍
恰當(dāng)選擇推廣方式
精準(zhǔn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品切入
案例：音樂(lè)銀行、紅酒銀行、世界杯銀行
資源性廳堂主題打造思路
鄰居銀行
行業(yè)銀行
平臺(tái)銀行
渠道銀行
確定業(yè)務(wù)場(chǎng)景
獲客類(lèi)業(yè)務(wù)
流入類(lèi)業(yè)務(wù)
流出類(lèi)業(yè)務(wù)
線索類(lèi)業(yè)務(wù)
模塊C：場(chǎng)景化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
重點(diǎn)內(nèi)容：依據(jù)場(chǎng)景進(jìn)行服務(wù)，讓營(yíng)銷(xiāo)來(lái)得自然而然
客戶(hù)識(shí)別——找對(duì)人
外在識(shí)別
內(nèi)在識(shí)別
業(yè)務(wù)識(shí)別
聯(lián)動(dòng)識(shí)別
激發(fā)開(kāi)口——做對(duì)事
叫號(hào)機(jī)位客戶(hù)信息激發(fā)
智能設(shè)備位客戶(hù)需求激發(fā)
營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)位潛力客戶(hù)激發(fā)
等候區(qū)位批量客戶(hù)激發(fā)
柜臺(tái)客戶(hù)業(yè)務(wù)激發(fā)
貴賓客戶(hù)體驗(yàn)升級(jí)激發(fā)
營(yíng)銷(xiāo)切入——說(shuō)對(duì)話(huà)
業(yè)務(wù)辦理切入
服務(wù)升級(jí)切入
客戶(hù)體驗(yàn)切入
家常話(huà)題切入
模塊D：場(chǎng)景化溝通技巧與話(huà)術(shù)
客戶(hù)溝通技巧
望：客戶(hù)信息初判
不同年紀(jì)、職業(yè)、個(gè)性客戶(hù)話(huà)題切入技巧
客戶(hù)微行為分析
肢體動(dòng)作服務(wù)，成為客戶(hù)欣賞的人
問(wèn)：客戶(hù)信息探尋與挖掘
開(kāi)放式問(wèn)題探尋客戶(hù)需求——五同原則找到有緣人
半開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)需求——痛點(diǎn)即是買(mǎi)點(diǎn)
封閉式問(wèn)題確定客戶(hù)需求——臨門(mén)一腳要堅(jiān)定
聞：客戶(hù)需求梳理與確認(rèn)
站在客戶(hù)的角度聆聽(tīng)
用肯定的語(yǔ)氣回應(yīng)
記錄重點(diǎn)信息
說(shuō)出自己的理解確認(rèn)
切：客戶(hù)情感拉近
尋找身體接觸
借助呈現(xiàn)工具
贊美，贊美，還是贊美
產(chǎn)品推薦技巧
推薦話(huà)術(shù)
功能類(lèi)產(chǎn)品FABE推薦話(huà)術(shù)
收益類(lèi)產(chǎn)品遞進(jìn)式推薦話(huà)術(shù)
復(fù)雜類(lèi)產(chǎn)品引導(dǎo)型推薦話(huà)術(shù)
異議處理
認(rèn)同式處理
同理式處理
權(quán)威式處理
漏斗式處理