【課程目標】明確掌握客戶開拓、客戶關系管理及上門營銷的方法與技巧,提高業務營銷能力,系統的跟進客戶,從而提升客戶業務營銷成功率。.

【課程大綱】

一、 客戶開拓策略

n 緣故開拓法

n 交叉營銷法

n 聯動營銷法

n 目標市場開拓法

n 互聯網開拓法

n 社團開拓法

n 轉介紹法

n 陌拜客戶法

二、 客戶營銷能力提升

1、客戶拜訪營銷流程解析

n 訪前準備

n 商務介紹

n 道明來意

n 建立輕松的溝通氛圍

n 呈現業務宣傳資料

n 收集客戶信息

n 業務產品面對面介紹

n 拒絕處理

n 促成或下次預見

2、 提升客戶營銷面談親和力

n 成為受人喜愛的聽眾

n 隨時隨地贊美他人的好習慣

n 性格的同步建立（客戶性格快速分析法）

n 共同話題的尋找

n 個人價值的呈現

3、陌拜營銷中的客戶需求挖掘

n 如何預測客戶的業務辦理需求---五類客戶的需求類型分析

n 如何了解與創造客戶需求

n 需求探尋的陌拜營銷實戰演練

4、怎樣充分激發客戶業務辦理的欲望

■怎樣激起客戶的談話欲望

■“銀行業務產品賣點剖析法”

■業務推薦營銷最效的話術設計

■銀行業務營銷推薦話術實戰演練

5、 陌拜營銷中的異議處理話術

■客戶異議的快速識辨及應對技巧

■客戶七種常見異議處理溝通話術

■客戶異議處理實戰演練

客戶說考慮一下你如何處理？客戶說已經辦理了相關業務你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他行有更優惠的活動政策你如何處理？

6、 提升客戶拜訪業務辦理成功率

n 成交的時機與信號；

n 有效促成七種方法

n 促進成交的技巧運用話術

n 銷售最后階段經常使用的戰術

n 要求客戶自然成交的方法及技巧

7、 面對面營銷黃金三項法則

n 你為客戶做的越多你就離成功越近

n 你對客戶了解的越多你就離成功越近

n 客戶說的越多你就離成功越近

三、客戶關系管理與維護

n 客戶關系管理核心思想

? 理念：欲取先予

? 內容：解決問題，提升客戶滿意度 

? 價值：使銷售變得簡單 

? 目標：實現價值與效益最大化

? 結果：促使客戶忠誠，提升我行效益

n 信貸客戶細分管理與維護方式

? 客戶銷售分類管理法

? 客戶金字塔管理法

? 客戶分級管理與維護方式

n 客戶信息數據庫建立

? 客戶動態數據及表格建立

? 客戶基本細節信息收集

? 客戶個人細節信息收集

? 客戶商業細節信息收集

? 客戶服務記錄信息建立

n 客戶維護方法

? 客戶維護程序面建設

1. 時限

2. 流程

3. 適應性

4. 預見性

5. 信息溝通

6. 客戶反饋

? 客戶維護個人面建設

1. 禮儀

2. 態度

3. 關注

4. 指導

5. 幫助

6. 溝通技巧

7. 問題解決技巧

n 客戶服務滿意度提升

? 超越客戶滿意度十大策略

? 五星級客戶經理打造