一、 課程目標

此課程重于銀行網點新時期轉型下服務營銷實戰技巧培訓內容，強調銀行營銷實戰經驗分享和實用方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、練習互動等多種授課形式，培養客戶服務營銷意識、主動營銷心態、關注核心能力發展、提升營銷實戰技巧、強化客戶關系管理等方面得到全新學習體驗和營銷層次的提升，并最終實現以下培訓目標：

? 明晰網點客戶服務和專業主動營銷要求；

? 培養主動營銷服務意識，強化銀行網點營銷實戰技能；

? 學習并掌握銀行服務營銷技巧與方法；

? 掌握銀行客戶服務營銷心理分析方法；

二、課程大綱

第一章   銀行網點轉型下的服務營銷意識提升

? 在競爭的市場中營銷 服務VS 營銷

? 互聯網時代下的客戶服務需求分析

? 銀行網點新時期轉型下客戶服務要求

? 銀行網點全員主動服務營銷時代分析

? 如何成為網點服務營銷高手

l 服務營銷高手特征與心理要求

l 優秀服務營銷的素質模式

1. 培養積極服務營銷心態

2. 網點柜員在主動營銷中的角色定位

3. 網點大堂經理在主動營銷中的角色定位

4. 零售業務客戶經理的角色定位

 銀行案例分享:與客戶價值一起成長

第二章   主動服務營銷技巧訓練

一、顧客心理分析和需求引導
1、顧客的四種分類與心理分析

2、顧客購買銀行業務產品的四個要素

3、如何識別顧客的購買信號

4、顧客需求挖掘與營銷本質分析

 課堂討論：顧客購買需求的產生與滿足條件

二、如何快速建立服務營銷親和力

1、客戶服務中的7秒與30秒效應

2、隨時隨地贊美他人的好習慣

3、成為受人喜愛的聽眾

4、性格相近的同步建立

5、個人有效價值的呈現

6、良好服務心態影響力

案例解析：一分鐘營銷,快速引發客戶興趣,創造客戶購買需求

三、銀行金融業務產品推薦技巧訓練

1、了解所營銷的金融產品及相關業務內容，成為產品專家

2、銀行金融業務產品從賣點到買點的轉變

3、各金融業務產品特性與優勢分析

4、金融業務產品說明推薦的技巧訓練

練習：解決方案式金融產品說明技巧訓練

四、一句話客戶服務營銷技巧與話術訓練

1、富蘭克林說服法

2、案例故事法

3、數字強調法

4、暈輪效應法

5、學習心理法

6、簡單促成法

7、特殊利益引導法

8、一句話處理異議技巧與解決方案、

第三章 售后服務與客戶關系管理

1. 讓更多的客戶成為回頭客

2. 為客戶提供附加服務